Kafe při jednání nečekejte

02. října 2006, 00:00 - JAROSLAV SCHEJBAL
02. října 2006, 00:00

ČESKÉ FIRMY VE FRANCIIChcete se prosadit se svým zbožím ve Francii? Připravte se na silnou nedůvěru ze strany tamních obchodních partnerů. Překonat ji však můžete perfektní znalostí francouzštiny a trochou trpělivosti.Francie je vyspělou západoevropskou zemí, přesto je v některých ohledech velmi specifická.

ČESKÉ FIRMY VE FRANCII Chcete se prosadit se svým zbožím ve Francii? Připravte se na silnou nedůvěru ze strany tamních obchodních partnerů. Překonat ji však můžete perfektní znalostí francouzštiny a trochou trpělivosti. Francie je vyspělou západoevropskou zemí, přesto je v některých ohledech velmi specifická. Hlavním problémem českých firem na tomto trhu je zejména nedostatečná znalost místního jazyka, bez kterého nelze ve většině oborů na francouzském trhu uspět. CIZÍ JAZYK? NEZNAJÍ! „První kontakt s Francouzi musí být ve francouzštině, speciálně se státními úřady je nutné komunikovat v jejich jazyku. Většina tamních malých a středních podniků má na rozdíl od českých firem internetové stránky pouze v rodném jazyce. Stačí jim v řadě případů jejich vlastní trh, nejsou nuceni tolik vyvážet,“ říká Michal Macko z Francouzskočeské obchodní komory. Macko proto firmám doporučuje, pokud nemají vlastního zaměstnance schopného komunikovat perfektně francouzsky, najmout si konzultanta či využít služeb profesionálního překladatele. Existují však také oblasti, kde si s angličtinou zahraniční podnikatelé vystačí. Platí to zejména pro automobilový a letecký průmysl a obecně také pro velké nadnárodní firmy. CHCE TO ČAS… Druhým klíčovým faktorem pro proniknutí na francouzský trh je získání důvěry tamního partnera, což může být leckdy složitý a zdlouhavý proces. Francouzi jsou totiž zpočátku velmi nedůvěřiví. „Francouz pořad vidí západní a východní Evropu, a tu východní moc nezná. Pořád si myslí, že existuje Československo. Když si však získá informace o Česku, tak už není tak nedůvěřivý. Je otevřenější a vstřícnější,“ upozorňuje Macko. Kuriózní historku v této souvislosti zažila firma Atelier Spektrum, podnikající v oblasti tiskových služeb. „Narazili jsem na velkého zadavatele, který objednával tisky v Itálii -zhruba 1200 kilometrů daleko. Protože však Itálie sousedí s Francií, bral jako fakt, že Česko, mezi nímž a Francií leží Německo, musí být nutně příliš daleko. Po konzultaci s mapou však uznal, že 900 kilometrů do Prahy tak velká vzdálenost zase není,“ říká s úsměvem marketingový manažer společnosti Atelier Spektrum Michael Dobiáš. … ALE STOJÍ TO ZA TO S úvodním odstupem se ve Francii setkala i firma Drop-Press, která se zabývá výrobou a opracováním tlakových odlitků. „Z počátku nedůvěřivé Francouze musíte nějak zaujmout. Ale i pokud se vám to podaří, trvá delší dobu, než je přesvědčíte, že jste partner, kterému mohou věnovat svoji objednávku. Chtějí si s potenciálním dodavatelem nejprve vytvořit osobní vztah,“ říká Radek Opočenský, marketingový ředitel společnosti Drop-Press, která nakonec po roce vyjednávání získala ve Francii zakázku na šest let v objemu 58 milionů korun ročně. Francouzský trh chce tedy svůj čas, nic se nesmí uspěchat a klíčová je důvěra v obchodního partnera. „Ve Francii je velmi důležitý telefonický nebo osobní kontakt, neznamená to, že písemná komunikace neexistuje, ale bez telefonického prověření nebo kontaktu se rapidně snižuje šance na odpověď,“ doplňuje ředitelka kanceláře CzechTrade v Paříži Lucie Pazderová. JSOU ČEŠI PRO FRANCII HROZBOU? Řada českých firem si také stěžuje na vysokou míru ochranářství. „V praxi se to projevuje tak, že potenciální francouzský klient sice naši nabídku bral v potaz, ale považoval nás, nadneseně řečeno, za hrozbu pro francouzský trh. Mám tím na mysli pocit francouzských firem, že společnosti z bývalého východního bloku jsou nebezpečím pro celý trh, nabízejí nízké ceny, pracují o víkendech a vůbec se chovají nestandardně. Nicméně nakonec vždy zvítězila zdravá ekonomická úvaha a klienti se po prvních opatrných testech rozhodli přesunout k nám značnou část svých rozpočtů,“ vysvětluje Dobiáš. Pazderová s tím však nesouhlasí. „Obavy z protekcionismu, zejména v soukromém sektoru, jsou většinou neoprávněné,“ domnívá se. Přes řadu obtíží se však vývoz českých firem do Francie zvyšuje velmi rychlým tempem. V roce 2005 české podniky exportovaly do země galského kohouta zboží za 92 miliard korun, což bylo o téměř 13 miliard více než v roce předchozím. Tento vývoj lze přičítat zejména vstupu Česka do Unie. Zatím se ale daří uspět na tamním trhu zejména větším firmám, malé a střední zatím zaostávají. ŠKODOVKA DOBYLA FRANCII Francie je se svými šedesáti miliony obyvatel tak obrovský trh, že odbytiště tam naleznou firmy téměř ze všech oborů. Podle Macka je však trochu problematické prosadit se v oborech jako třeba potravinářství, kde mají tamní podniky velmi silné postavení. Poměrně komplikovaná je také situace v oblasti zdravotnictví. Tam se projevuje již výše zmíněný protekcionismus. Obtížně se zahraniční firmě také získává státní zakázka. Z českých firem je ve Francii jasnou jedničkou automobilka Škoda, která si popularitu získala také sponzorováním slavného cyklistického etapového závodu Tour de France. Vozy Škoda Superb jezdí také jako taxíky v Paříži. Dále se české společnosti mohou uplatnit v oborech náročných na množství vložené lidské práce a rovněž v odvětvích vyžadujících technické znalosti a návyky. Perspektivními obory jsou konkrétně výroba spotřebního zboží, automobilový a kovoobráběcí průmysl, kde Francie ztrácí určité výrobní kapacity. Budoucnost má i letecký průmysl, energetika, informatika a biotechnologie. „Z regionálního pohledu pak velký potenciál spatřujeme v oblasti Lyonu a Toulouse,“ říká velvyslanec České republiky ve Francii Pavel Fischer. V útlumu se naopak nachází strojírenský, textilní a chemický průmysl. KDE MÁM TO KAFE? Vymahatelnost práva je ve Francii na vyšší úrovni než v Česku. Naopak je třeba počítat s tím, že průměrná doba splatnosti faktur je 48 dní. „Začínáme také pozorovat trend, že české firmy na tom začínají být z hlediska platební morálky lépe než ty francouzské,“ doplňuje Macko. Řada českých firem je zaskočena tím, že jim při obchodním jednání ve Francii není nabídnuta káva či voda. „Není to však projev nezájmu či nepřátelství. Jenom to prostě není ve Francii zvykem,“ podotýká Pazderová. |KOLIK STOJÍ MARKETINGOVÝ PRŮZKUM VE FRANCII**Michal Macko, Francouzsko-česká obchodní komora: Za veletrh v Paříži zaplatíte tak kolem milionu korun se vším všudy. K tomu by vás detailní průzkum trhu v tom daném oboru, vytipování klientů, marketingová akce, obvolávání potenciálních partnerů a příprava schůzek na veletrhu přišla zhruba na desetinu ceny za veletrh. Ale může to být mnohem méně i mnohem více. Lucie Pazderová, CzechTrade: Pro každý produkt vypadá marketingový průzkum jinak a je pro něj zapotřebí jiné množství času. Pro informaci lze uvést, že hodinová sazba CzechTrade je v současné době 700 korun.|

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče