Jako dárek přibalte sklo nebo Becherovku

06. října 2010, 06:39 - Český export
06. října 2010, 06:39

Jednání s ruskými partnery může být poněkud živelnější. Rusové jsou zvyklí květnatě mluvit, dávat razantně najevo svoje emoce. Důležité je získat důvěru lidí s rozhodovací pravomocí. Potřebovat budete dobré oblečení, hodnotné dary i přípravu působivého slavnostního přípitku.

Obchod v Rusku je postaven na osobních vztazích. Internet a korespondence úspěch nepřinesou. Velmi důležitý je i důvěra. Jelikož v ruských podnicích převládá direktivní styl řízení, je nutné ji budovat k nejvýše postaveným osobám.

Vedoucí delegace z ruské strany, který jednání zahajuje a zpravidla vede, disponuje vysokou formální autoritou. Členové jeho doprovodu se do diskuse zapojují většinou jen na jeho přímou výzvu. Jednací styl takové autority je často veden v duchu „vítězství-prohra“, ačkoliv navenek je kladen důraz na vzájemnou výhodnost transakce.

Při obchodních jednáních se nedoporučuje vyvíjet nátlak na partnera, ale ponechat mu čas (ruská mentalita má jiné vnímání prostoru a času). Dohody bývají zachyceny písemně, ústní ujednání nemají stejnou váhu – na rozdíl od některých evropských zemí. Projevy nesouhlasu se zpravidla vyjadřují přímo, s patřičným vysvětlením, respektive omluvou. Během jednáních se můžete setkat s hlasitým a emotivním vystoupením či pohrůžkami ukončení jednání. Můžete se setkat i s arogancí a tvrdými slovy.

Nejen ve chvílích debat, kdy se můžete dočkat i fyzického kontaktu, poklepání na rameno či dotek ruky, vyplouvají na povrch skryté emoce ruských protějšků. Prudké výlevy mohou být někdy účelové. Takové chování vyplývá spíše z neochoty Rusů přistupovat na kompromisy. Je to pro ně projevem slabosti, proto by se ochota k ústupkům neměla očekávat. Je to vše zkouška nervů a odolnosti. A jestliže náhlá vzplanutí emocí a hrozby nejsou neobvyklé, stejně intenzivní mohou být i projevy srdečnosti. O to větší a častější k Čechům. Dá se říct, že Čechům jsou Rusové více nakloněni než Češi jim. Slova o tom, že mají Čechy rádi, a o slovanském spojení nejsou z jejich strany planá. Rusové Česko znají a rádi do něj jezdí.

Německý syndrom

V hojně navštěvovaných surovinově bohatých regionech Ruska se vyskytuje takzvaný německý syndrom. Partneři často disponují nabídkou z Německa a mají tendenci srovnávat technické parametry a cenové údaje o zboží. V takovém případě je nutné mít po ruce přesvědčivé argumenty.

Jako jednací jazyk je používána ruština (hlavně u starší generace). V posledních letech se však stále více prohlubuje rozdíl mezi starší a mladou generaci, která je jazykově zdatná. Znalost dvou světových jazyků, s angličtinou na prvním místě, není zdaleka výjimkou.

Chcete-li probírat technické detaily, bez skutečně výborných jazykových znalostí se neobejdete. Pak je lepší vzít si tlumočníka než nabídnout angličtinu. Každopádně na jednacím jazyku se třeba se předem domluvit.

Rusové jsou zpravidla dobří řečníci. Rádi zabrousí i do historie, kultury či sportu a dávají na odiv své vědomosti. Mezi tématy, o nichž běžně hovoří, jednoznačně dominují politika a patriotismus. Mají i přehled o sportu a obvykle je pozitivně a s uznáním přijímáno, že v řadě ruských týmů působí i čeští hráči.

Bohatství jako vizitka

Udělat dojem, to je jedno z pravidel budování dobrých vztahů. Na formě prostě hodně záleží. Rusové se za své bohatství (pokud jsou bohatí) rozhodně nestydí a rádi ho dávají na odiv jako důkaz úspěchu. Projevuje se to zejména v odívání. A od partnera se očekává podobný přístup. Oblek při schůzce by proto měl být nový a měl by také odpovídat módním trendům. Rozhodně se nedoporučuje mít na sobě plagiáty oděvních značek, hodinek a podobně.

K dobrému tónu patří výměna dárků. Jejich hodnota a pečlivost výběru je v očích partnerů jistým důkazem vaší snahy a hloubky vztahu. Dárek je třeba mít při vhodné příležitosti vždy připravený a rozhodně by to neměla být pouze firemní propisovací tužka či zapalovač. Vhodné je kvalitní české sklo, rovněž i typicky český alkohol – například Becherovka.

Obchodně lze jednat po celý rok, s výjimkou konce roku a první poloviny ledna kalendářního roku, kdy Rusové slučují dovolenou se státními svátky a rádi vyrážejí do zahraničí.. Období letních dovolených začíná stejně jako školní prázdniny již začátkem června a kulminuje v červenci a srpnu.

Vizitka hodně napoví o ruském partnerovi. Oprávněnou pochybnost vyvolává obchodník nebo novinář, který není vybaven vizitkou. Podobným případem jsou též úředníci na střední úrovni (včetně ministerských), kteří obvykle vizitku nemají. Extrémem jsou pak vizitky některých novodobých zbohatlíků (novyje russkije), hýřící zlatým potiskem na blýskavém podkladě. Na rozdíl od středoevropských zvyklostí jsou tituly v Rusku používány od úrovně doktora věd výše. Slovo „inženýr“ se na vizitce vyskytuje jen ve spojení s pracovním zařazením (hlavní inženýr je obdoba technického náměstka).

Pochvalte přednosti ruského partnera

Ačkoli mají Rusové smysl pro humor a dokáží si dělat legraci i sami ze sebe, z Ruska i ze svých vůdců, od cizinců toto zřídka přijmou, mnohdy to považují za urážku, neboť kritizovat a „utahovat si sami ze sebe“ mohou domorodci, nikoliv „cizáci“. V komunikaci s cizinci rádi zdůrazňují patriotismus a národní hrdost.

Oslovování příjmením hlavně při jednání s cizincem je zcela na místě, nicméně Rusové dávají přednost oslovování jménem a otčestvom (jméno po otci), které považují za méně oficiální, respektive rezervované.

Při setkání i loučení se podávají ruce. Starší muži ženám často líbají ruku, známější osoby (a to i stejného pohlaví) se líbají střídavě třikrát náznakem na tvář.

Na veřejných místech se často lze setkat s lidmi, kteří mají „komplex hlídače“ – vrátní, pracovníci ochrany, sekretářky, jež disponují nevelkou mocí, kterou se snaží dát patřičně najevo.

Zvláštností je také skutečná vášeň pro slavení svátku všeho druhu – počínaje celospolečenskými, jako je Nový rok nebo Velikonoce, konče úzce profesními, jako je Den horníka nebo metalurga. Jedním z nejvýznamnějších svátku je stále 8. březen – při této příležitosti muži blahopřejí dokonce i zcela neznámým ženám (například prodavačkám).

V Rusku se k předmětné záležitosti přechází postupně a preferuje se „květnatý styl“ mluvy. Rusové mají rádi patos, což se při jednání projevuje v tom, že jsou zpravidla velmi srdeční, zdvořilí (množství komplimentů), mají tendenci zveličovat, přikrášlovat, obdivovat, chválit. To ovšem vůbec neznamená, že musí dojít k pozitivnímu výsledku jednání. Podobné chování očekávají od partnera. Jednání s nimi proto trvá déle – rádi diskutují a polemizují, někdy se i rádi předvádějí.

Ženy připíjejí vsedě

Komunikace probíhá často během „pracovních“ obědů nebo večeří. Ačkoli se říká, že stávající ruští byznysmeni již nepijí tolik vodky jako dříve, tento nápoj je stále součástí jejich kultury. Rusové jsou zvyklí na bohatě prostřený stůl a jednou otevřená láhev vodky se už nezavírá. Konzumace je doplňována množstvím přípitků (takzvanými tosty), jež jsou málokdy stručné. Hojnost přípitků při ruském stolování je známá. Nejedná se účelově o opíjení, spíše o řečnická cvičení, která vedou k navození důvěry a navázání osobního kontaktu.

Přípitky je třeba si dopředu připravit. Kromě obvyklých přípitků na úspěch zamýšleného obchodu je žádoucí vyzdvihnout osobní vlastnosti partnera, nezapomenout připít na zdraví přítomných dam. Tradiční nadstandardní slovanské vztahy jsou většinou myšleny dobře a netřeba se jím vyhýbat či téma znevažovat. Galantnost vůči přítomným ženám se projevuje nejenom v komplimentech při přípitcích, nýbrž i tím, že se připíjí ve stoje, zatímco „něžné pohlaví“ sedí. Po jídle se očekává poděkování.

Mohlo by vás zajímat

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

  • Daniel Stein Kubín: Slova jsou jen slova, surf a poušť…

Hry pro příležitostné hráče