Jak uspět na španělském trhu: byznys v rytmu flamenka

13. října 2008, 08:00 - Filip Černoch
13. října 2008, 08:00

Brána do Latinské Ameriky.

Trh s velkým potenciálem. A nebo úplně bez příkras, pořádně tučná podnikatelská šance. Čtrnáctinásobný nárůst aktivit českých firem ve Španělsku mluví za vše – přes oslnivou záři rostoucí Číny nebo arabského světa umíme ocenit i klenoty samotné Evropy.

Oproti Německu nebo Rakousku příliš daleko, na rozdíl od Skandinávie nebo Velké Británie obtížná komunikace v angličtině, slabší tradiční vazby než ve Francii. Důvodů, proč bylo Španělsko pro české podnikatele dlouho jen rekreační oblastí s hezkými plážemi, je hned několik. Kdo se ale při své zahraniční expanzi řídí překážkami, místo aby hleděl na příležitosti, většinou hořce zapláče. Třeba proto, že přijde o šanci proniknout na pátou největší ekonomiku Evropy se 44 miliony spotřebitelů.

„Jde o neuvěřitelně perspektivní trh, velký a bohatý. Navíc přítomnost ve Španělsku doslova otevírá dveře do celé Latinské Ameriky a Středomoří,“ zdůrazňuje ředitel madridské kanceláře agentury CzechTrade Petr Pavlík. Naráží přitom na skutečnost, že Španělsko je v těchto regionech, jež mají celkem 820 milionů obyvatel, světově druhým největším investorem. A zkušenosti Španělů mohou být pro další expanzi českých firem do některého z tamních států k nezaplacení.

Všechny tyto klady samozřejmě nemohly českým podnikatelům zůstat utajeny. Žhavá španělská krasavice tak dnes láká zhruba čtrnáctinásobek českých investic ve srovnání se situací před deseti lety. Přehnaně řečeno, kdo sem nepronikl, jako by nebyl.

Prorazit zde mohou české firmy dvěma způsoby. „Jedním je zaměřit se na nabídku jednodušeji řešeného zboží za nízké ceny. Druhým je přijít s něčím novým,“ shrnuje své zkušenosti Pavlík. Španělé jsou podle jeho slov ochotni zaplatit prakticky cokoliv. „Například za novinky, byť by to bylo třeba jen drobnější technologické vylepšení zemědělského stroje,“ dodává.

Neúspěch, který nás dostal do světa

„Šlo především o cenu. Byli jsme schopni odvést minimálně stejně kvalitní práci jako místní, ale za poloviční peníze,“ popisuje se smíchem majitel brněnského sklenářství Flotis Marek Novák. Ten letos v květnu dotáhl poslední šroubek 130 metrů čtverečních velkého zábradlí z bezpečnostního skla montovaného na jednu z madridských vládních budov. „Nebyli jsme přitom žádná výjimka, kromě nás tady pracovali ještě brněnští zámečníci, ale i řemeslnické firmy z Polska nebo Slovenska,“ doplňuje Novák.

V kategorii vysoce inovativních produktů zase prorazil bývalý výzkumník Akademie věd ČR Vladislav Poulek. Ten do Španělska dodává fotovoltaické solární systémy pro výrobu elektrické energie. Na první pohled nikterak objevná záležitost, pražská zařízení však disponují patentovanou technologií pro automatické natáčení panelů směrem ke slunci zvyšující efektivitu výroby zhruba o třetinu.

„První naše větší zakázka skončila krachem. Známá společnost British Petroleum měla španělské firmě Acciona Energy dodat solární panely, část z celého kontraktu chtěla přiklepnout nám,“ popisuje jednání s energetickými giganty majitel firmy Poulek Solar. „Jenže Španělé se nakonec rozhodli protlačit tam domácí kamarádskou firmičku, v tomto smyslu na British Petroleum zatlačili a my jsme vypadli. Ztratili jsme tím spoustu měsíců a veliké peníze vydané na patentové ochrany,“ dodává.

Získaný rozhled a informace o tamním trhu se mu přesto vyplatily – místo obřích molochů, kterým dodnes nemůže přijít na jméno, zaměřil svou pozornost na střední firmy a uspěl. Ročně sem dodá výrobky za zhruba čtyři miliony eur, a jak dodává, Španělsko mu pomohlo celý byznys pořádně rozjet.

PŘÍLEŽITOSTI PRO ČESKÉ FIRMY

• strojírenství

• elektrotechnika

• letecký a kosmický průmysl

• subdodávky pro stavebnictví

• technologie pro využití obnovitelných zdrojů energie

• zemědělská technika

Začínat s e-mailem je nesmysl

Podstatné ovšem je, že obchody musíte dohadovat osobně. „Bláhové sny o dobytí Španělska pomocí mailové komunikace prostě nejsou reálné,“ upozorňuje na občasný omyl Tomáš Novotný ze společnosti Marine, vyrábějící malé sportovní lodě a příslušenství. Ten do tvrdého konce této slepé uličky sám narazil, dlouhé a hlavně marné rozesílání nabídek a kontaktních e-mailů ho nakonec donutilo změnit strategii. „Přes agenturu CzechTrade jsem si domluvil schůzky s několika tamními firmami a jelo se. Sice to v tomto případně nevyšlo, ale právě ta fyzická přítomnost a možnost se tam porozhlédnout a sehnat kontakty nám nakonec pomohla se uchytit,“ doplňuje Novotný.

Faktem totiž je, že podobně jako třeba Francouzi, tak i Španělé považují za naprosto zásadní osobní kontakt. Pracovní večeře a obědy, debaty o rodině a sportu, poplácávání po ramenou, preference telefonu oproti e-mailu. To vše musí mít zájemce o tamní trhy neustále na paměti, v opačném případě se totiž bude neustále divit, proč postupuje kupředu hlemýždím tempem.

Co oblast, to jiná pravidla

Fyzická přítomnost přitom není důležitá pouze kvůli mezifiremní komunikaci, brání i bolestivým srážkám s tamní byrokracií. Španělská úřednická armáda sice často není tak striktní jako její česká obdoba, má ale řadu specifik. Jedno z nich vyplývá z decentralizace země, která v mnoha ohledech připomíná spíše svazek nezávislých regionů než jednotný stát. Pro podnikatele je to problém třeba kvůli existenci celonárodních i regionálních daňových systémů a sazeb, technických norem a další legislativy.

„Třeba chcete vyvážet do Valencie. Na finančním úřadě v Madridu vás informují o výši daní, vy považujete tuto otázku za uzavřenou a najednou vznikne obrovský problém,“ popisuje Václav Vlk z právní společnosti Moreno Vlk & Asociados, která má pobočku v obou zemích. „Zjistíte totiž, že daňové sazby ve Valencii jsou úplně jiné, než vám bylo předtím řečeno. Ne vždy totiž informace státních orgánů ladí s těmi z regionů, je třeba si vše objet a pečlivě zkontrolovat,“ upozorňuje. Podobná situace samozřejmě může nastat i v případě technických norem, norem pro potraviny nebo různých standardů.

„Jde opravdu o naprosto zásadní záležitost, kterou není radno podcenit. Třeba v Katalánsku nedávno zavedli katalánštinu jako hlavní jazyk, všechny úřední dokumenty musí být jedině v tomto jazyce,“ zdůrazňuje Pavlík. To ve svém důsledku vede i k určité preferenci lokálních firem. „Největším konkurentem v různých výběrových řízeních nebudou českým podnikatelům celonárodní, ale právě regionální šampioni,“ dodává.

S geografií Španělska souvisí i jeho poměrně velká vzdálenost od České republiky: z Prahy je to do Madridu zhruba stejně daleko jako do Moskvy.

KULTURNÍ ODLIŠNOSTI ŠPANĚLSKA

• Syndrom koloniální velmoci – Španělé jsou velmi hrdí na své dějiny, ve kterých kontrolovali značnou část světa. Vůči cizincům tak mohou působit občas až lehce přezíravě.

• Silná katolická víra, díky níž jsou například Velikonoce slaveny velmi poctivě a intenzivně.

• Decentralizovaný stát s řadou místních jazykových i legislativních specifik.

• Ve firemní komunikaci se zdůrazňuje postavení, nikoliv titul. Stejně tak se předpokládá, že na jednání bude vyslána osoba významem a pravomocemi srovnatelná s protistranou.

• Laxní přístup k času.

• Temperamentní, velmi osobní přístup. Počítat je třeba s velmi emotivním vyjednáváním.

Spěch podnikání nesluší

Smířit se čeští podnikatelé musí i s místním spíše laxním nahlížením na čas. Španělé, stejně jako jiné jižní národy, často používají hodinky a kalendář pouze jako nezávaznou nápovědu, nikoliv jako neoddiskutovatelný zákon. „Zítra znamená za týden, za týden za měsíc a za měsíc za rok. Je třeba to brát v potaz a řešit případné související problémy v klidu,“ nabádá advokát Vlk. „Třeba nedojde platba. Nejhorší, co lze udělat, je reagovat podrážděně až sprostě, jak se občas u zahraničních společností stává. To už si stěžovatel víckrát neškrtne,“ varuje Vlk. Doporučuje spíše uvolněný telefonát, v jehož rámci zazní otázky na děti, dovolenou, počasí nebo fotbalový zápas. A teprve po nějaké té čtvrthodince se může řeč pozvolna stočit i na samotný hořící problém.

„Občas je to samozřejmě velmi nepříjemné. Třeba hned náš úplně první kontrakt pro španělského odběratele. Toho na veletrhu ve Stuttgartu zaujal námi vystavovaný stroj a rozhodl se ke koupi,“ nehledá dlouho potřebný příklad Lukáš Kapitán z firmy Zebr, vyrábějící stroje pro úpravu interierových žaluzií. V tomto případě šlo o prototyp těsně před konečným doladěním a zákazník tak měl možnost žádat určité úpravy. Této možnosti ale v následujících měsících využil opravdu maximálně.

„Původně jsme se dohodli na převzetí během dvou měsíců, nekonečné požadavky si ale nakonec zabraly více než půl roku. Během té doby odběratel přestával komunikovat a vůbec to bylo velmi náročné,“ vzpomíná Kapitán.

V této souvislosti samozřejmě nelze nezmínit i příslovečnou pracovní uvolněnost Španělů, kterou může český podnikatel vnímat až jako lehkomyslnost nebo nedbalost. „Třeba jsme potřebovali na dálku aktualizovat software v určitých zařízeních. Takže nejprve trvalo několik hodin vůbec sehnat na telefon potřebného technika,“ popisuje Lukáš Kapitán. Jenže ve chvíli, kdy byl celý proces zhruba ve třiceti procentech, se ozvala siréna a najednou konec. „Prostě skončila pracovní doba. Takže ten technik jednoduše všechno pozhasínal a odešel. Dál to neřešil,“ nevěřícně komentuje strojař.

Horké španělské klima, které za tyto návyky nese nemalou zodpovědnost, si ale samozřejmě bere svou daň i jinde. Třeba mezi rozpálenou 14 a 16 hodinou je zbytečné zkoušet někoho hledat v práci, na druhou stranu ale Španělé běžně pracují do sedmé i osmé hodiny večerní. Důležité je i dobře si prostudovat kalendář.

„Celostátní svátky zabírají deset dní, přičíst je ale třeba i regionální svátky,“ vypočítává ředitel madridské kanceláře CzechTrade Petr Pavlík. Třeba Velikonoce se přitom slaví velmi poctivě, kamion přistavený v těchto dnech zůstane u továrny stát až do konce svátků, nenajde se ruka noha schopná ho vyložit.

V neposlední řadě může poměrů neznalého podnikatele zaskočit i velmi dlouhá doba splatnosti faktur. Dva tři měsíce jsou běžný standard, ale třeba ve zdravotnictví nikoho příliš nezarazí ani půlrok.

Jednooký mezi slepými králem

Bohužel pokud posledních několik let zažívalo Španělsko období raketového ekonomického vzrůstu, poslední měsíce nabraly události poněkud opačný směr. Americká hypoteční krize propíchla místní stavební bublinu a stáhla tento nejagresivnější sektor ekonomiky do prudkého pádu.

„Stavebnictví bylo více než 10 let největším tahounem ekonomiky,“ popisuje problematickou situaci Pavlík. Jenže to už teď podle jeho slov neplatí. „Navíc zdražení hypoték stojí jejich majitele běžně i 200 eur měsíčně, takže klesá i ochota a možnost spotřebitelů nakupovat,“ dodává. Růst HDP poklesl zhruba na polovinu a krize se v běžných debatách stává stále častěji skloňovaným slovem.

Na druhou stranu i po zmíněném oslabení růstu HDP v druhém čtvrtletí letošního roku na 1,6 procenta ročně patří Španělsko k těm lépe si stojícím evropským zemím. Jiné než stavební sektory fungují v zásadě bez problémů, bylo by proto chybou kvůli momentální nervozitě na sluncem zalitý stát zanevřít. „Španělé jsou přátelští a obchodní příležitosti tu jsou, tak proč je nevyužít,“ říká Petr Pavlík.

Mohlo by vás zajímat

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

  • Daniel Stein Kubín: Slova jsou jen slova, surf a poušť…

Hry pro příležitostné hráče