Jak proniknout do tureckého hospodářství

07. května 2007, 00:00 - JAROSLAV SCHEJBAL
07. května 2007, 00:00

PŘÍLEŽITOSTI V TURECKU Na jedné straně trh s více než sedmdesáti miliony lidí, na druhé obrovský tlak na ceny. To vše čeká českého exportéra v Turecku.

PŘÍLEŽITOSTI V TURECKU Na jedné straně trh s více než sedmdesáti miliony lidí, na druhé obrovský tlak na ceny. To vše čeká českého exportéra v Turecku. Jeho pouť mu zpestří také neplatící firmy, nefungující soudy a řada kulturních specifik, která mohou značně ovlivnit výsledek obchodního jednání. Při hledání exportních příležitostí by české firmy neměly zapomínat ani na relativně vzdálený a exotický turecký trh. „Tento trh je vedle ruského tím nejperspektivnějším, který v Evropě existuje. Není nasycený, má úzkou vazbu na trh středoasijských republik a Turecko má všechny znaky rozvíjející se konzumní společnosti,“ míní například Vladimír Balda, ředitel severočeské firmy Desko, která uspěla v tomto teritoriu díky dodávkám kompaktních světel do pečicích sporáků. Ovšem kromě řady příležitostí číhá na exportéry i nepřeberné množství nástrah. „Do Turecka se velmi těžko proniká. Trh je atakován levnými východoasijskými produkty. Turek tak obrátí každou minci stokrát a stále má pocit, že ještě někde na světě existuje firma, která mu dané zboží nabídne ve stejné kvalitě, ale za nižší cenu. Je to náročné teritorium na umění jednat a mít trpělivost se stále nabízet a podstupovat mnohokrát opakované nabídkové řízení,“ upozorňuje vedoucí kanceláře státní exportní agentury CzechTrade v Istanbulu Miroslav Kelnar. O perspektivnosti, ale zároveň složitosti trhu země půlměsíce, svědčí i údaje o vývoji českého exportu. České firmy sice loni do Turecka vyvezly zboží za 12,3 miliardy korun, což je více než pětinásobek stavu v roce 1999, přesto v posledních dvou letech export mírně klesá. Důvod je nasnadě: posilující kurz koruny vůči dolaru. V dolarovém vyjádření totiž český vývoz do Turecka mírně vzrostl. „Vývoj statistik je také do značné míry ovlivněn dodávkami velkých investičních celků Škodaexportem pro elektrárnu Afšin-Elbistan v letech 2002 až 2005. Po našem vstupu do Evropské unie v roce 2004 se zároveň čeští exportéři začali více orientovat na unijní trhy. Přitom turecký trh roste rychlým tempem, neexistují zde celní bariéry, v řadě oborů nedosahují místní firmy ještě kvalit české konkurence. Tento trh je také svou vzdáleností stále relativně blízko. Doporučuji tedy příliš neotálet a využít technologického náskoku, než se Turci dostanou na naši kvalitu,“ nabádá k větší aktivitě Kelnar. JE LIBO LÉKY ČI VÝTAHY? Co se týče konkrétních oborů, vidí Kelnar šanci zejména v energetice. Turecká vláda totiž v této oblasti připravuje velké investice. „Bude se také ve velkém investovat do ekologie, toho by mohli využít čeští výrobci v oblasti zařízení na čištění emisí, ekologické likvidace odpadů či čističek odpadních vod,“ pokračuje Kelnar. Po úspěchu firmy MSA v tendru na dodávku armatur pro ropovod Baku - Tbilisi - Ceyhan by se i další české firmy mohly zapojit do dodávek či subdodávek. Jako perspektivní se ukazuje také oblast dopravní infrastruktury, železniční doprava, zejména rekonstrukce tratí včetně dodávek kolejnic, městská hromadná doprava, potravinářský průmysl a vzájemná kooperace a dodávky dílů pro automobilový průmysl. Podle české ambasády mají turecké firmy zájem obnovit dovozy traktorů značky Zetor a dokonce i vybudovat jako společný podnik jejich montovnu přímo v Turecku. Rozvoj stavebnictví zase přinesl zakázky firmě Stros - Sedlčanské strojírny, která je výrobcem zdvihacích strojů. Při obnově dopravní infrastruktury se chopily příležitosti i Šroubárny Kyjov, které začnou letos v létě vyrábět ve východním Turecku spojovací díly pro železnici. Po převzetí tříčtvrtinového podílu za téměř 13 miliard korun v turecké firmě Eczacibasi Generic Pharmaceuticals se společnost Zentiva stala před několika málo dny třetí největší společností na výrobu generických léčiv v Turecku. SERIÓZNÍ PARTNER V KUPCE SENA Na cestě za úspěchem na tureckém kolbišti musí zahraniční firmy překonat řadu překážek. „Opatrnosti v tomto regionu není nikdy dost. Při hledání obchodního partnera doporučuji volit spíše větší firmu a nelitovat prostředků na ověření její bonity ještě před zahájením samotného obchodu,“ radí Kelnar. „Najít v Turecku seriózního partnera je skutečně rozhodujícím faktorem pro úspěch,“ dodává k tomu Václav Cihelka ze společnosti Stros. Případů, kdy se to české firmě nepodařilo, je mnoho. Například firma Desko z Desné v Jizerských horách se na počátku svého obchodního snažení opírala o pomoc tureckého poradce. Po určité době se podle slov Vladimíra Baldy jeho služeb zřekla z důvodu jeho malé loajálnosti. Neopatrný výběr končí často tím, že turecký partner české firmě nezaplatí. „V současné době asistuji u asi devíti případů při vymáhání pohledávek. Pokud se totiž turecká firma dostane do finančních potíží či platební neschopnosti, v naprosté většině případů upřednostňuje při úhradě svých závazků místní dodavatele před zahraničními,“ uvádí k tomu Kelnar. Podle jeho zkušeností čeští exportéři podceňují správné nastavení dodacích a platebních podmínek a často nevyužívají zajišťovací platební nástroje. „Měla by být věnována větší pozornost školení pracovníků exportních oddělení na konkrétních případových studiích, suchou teorii si může každý přečíst v příručkách,“ doporučuje vedoucí turecké kanceláře Czech Trade. JEĎTE TAM RADĚJI PĚTKRÁT

Spolehnout se však nelze ani na tureckou justici. „Na konci několikaletého soudního procesu sice možná získáte vyrozumění o přiznání vašeho nároku na kompenzaci, ale ani potom nemáte jistotu, že si své pohledávky budete mít kde vzít. Našim právníkům by se asi některá rozhodnutí tureckých soudů zdála, mírně řečeno, velmi podivná,“ konstatuje Kelnar. Východiskem může být zanést do smlouvy klauzuli o tom, že případné spory se budou řešit u soudů mimo turecké území. Všem těmto problémům se ale dá předejít. „Upřednostňujeme více osobních návštěv k ověření, zda skutečně všechno pokračuje, tak jak bylo dohodnuto. Pokud evropského partnera firma navštíví dvakrát, pak je v případě Turecka moudré přijet i pětkrát,“ říká Naďa Karlíková, obchodní manažerka společnosti Šroubárny Kyjov. „Je neoddiskutovatelné, že osobní návštěva většinou přesvědčí tureckého partnera o tom, že prodejce svoje záměry v teritoriu myslí vážně a riziko uváznutí komunikace na mrtvém bodě je pak výrazně menší,“ doplňuje Kelnar. Podle něho je také velmi důležitá znalost tamních specifik a povědomí o konkurenci. „A v tom je právě asi největší nedostatek českých podnikatelů. Často se dostaví na jednání s tureckým partnerem bez znalosti konkurence na trhu a jejich cen. Český obchodník pak jen stěží může čelit argumentům protistrany,“ říká Kelnar. JE TO TAK, ANEBO NAOPAK? Vymstít se může i neznalost tureckých specifik obchodního jednání. „Turecký partner často zastírá skutečný stav věci, slibuje předem nesplnitelné a mluví polopravdy. Je to ale běžná forma obchodního dialogu, která je Turkovi vlastní, a nesmí se mu proto vyčíst. Považuje to za normální a určitě by se urazil. Takže nezbývá než hrát stejnými kartami,“ vypráví svoji zkušenost Vladimír Balda. Běžné také je, že potenciální turecký zákazník nereaguje na zaslanou korespondenci. To však nesmí zahraniční firmu odradit. Překvapit by exportéra neměl ani fakt, že jednání jsou vždy velmi úporná a minimálně dvakrát delší než na půdě západoevropské firmy. Turečtí obchodníci jsou vždy perfektně oblečeni a celkově velmi dbají na svůj vzhled. Při dovozu zboží do Turecka ze zemí Evropské unie se neplatí žádné clo. Turecká administrativa však často přijímá u některých položek a vůči některým zemím netarifní opatření, která konkrétní dovozní procedury zdržují. Potíže při vývozu můžou vzniknout i se samotnými tureckými úředníky. „I když má firma správnost veškerých dokumentů opakovaně potvrzenu tureckými úřady, přesto může vzniknout situace, kdy je dovážené zboží bezdůvodně zadržováno několik dní na celnici,“ upozorňuje Karlíková. Co naopak Kelnar za problém nepovažuje, je jazyková vybavenost českých obchodníků. Při jednání s obchodními partnery plně postačuje německý či anglický jazyk, turečtina se však hodí při komunikaci s úředníky. TURECKO CHCE DO UNIE**

Turecko dlouhodobě usiluje o vstup do Evropské unie. Přístupová jednání začala v říjnu 2005, ale záhy uvázla na mrtvém bodě. Ankara totiž nehodlá změnit postoj v otázce Kypru. Turecký premiér Recep Tayyip Erdogan před nedávnem vyzval Brusel ke stanovení cílového data, plánů a časového rozvrhu rozhovorů a dodal, že osobně považuje za reálné datum vstupu Turecka do EU rok 2014 či 2015. Evropská komise však zatím konkrétní termín pro přijetí Turecka odmítla stanovit s tím, že záleží na vývoji a tempu reforem.

Mohlo by vás zajímat

  • Je o mě zájem, říká expremiér Jiří Paroubek v Euro TV

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

Hry pro příležitostné hráče