Jak obchodovat s Čínou: pozor na ztrátu tváře

23. července 2009, 12:00 - Jakub Křižka, Centrum pro hospodářskou spolupráci s Čínou
23. července 2009, 12:00

V 80. letech minulého století začala Čína pod taktovkou Teng Siao-pchinga opět více obchodovat se Západem. Přestože se řada čínských podnikatelů postupně adaptuje na euroamerickou obchodní kulturu, i dnes v obchodu s čínskými partnery hrají důležitou roli odlišné kulturní návyky.

Autor: Profimedia

Ty během mnoha tisíců let trvajícího vývoje čínskou společností prorostly a jsou velmi pevně zakořeněny v myslích všech Číňanů. Proto určitě není na škodu zopakovat si některá základní pravidla a poučky, jejichž znalost či naopak neznalost může ovlivnit úspěch vaší obchodní mise.

Koncept tváře Pro Číňany je klíčovou tradiční hodnotou harmonie, s níž úzce souvisí koncept tváře. Co je jádrem tohoto konceptu? „Tvář“ představuje to, jak Číňan působí navenek, jakým úhlem je nazírán v rámci sociální interakce. Během jakékoliv komunikace je tedy nutné dbát na to, aby pokud možno nikdo neztratil tvář. Tvář můžete ztratit sami, můžete též způsobit, že ji ztratí váš protějšek, nebo můžete naopak tvář protějšku dát. Ačkoliv se jedná o „nehmotný statek“, jeho význam je pro Číňany naprosto zásadní. Nejmarkantnějším projevem ztráty tváře je například to, když Číňanovi v přítomnosti dalších lidí vynadáte, nebo se k němu chováte nezdvořile. Ke ztrátě tváře však může dojít řadou dalších, mnohem subtilnějších způsobů. Velmi citlivou otázkou je kupříkladu způsob odmítnutí. V euroamerickém kulturním kontextu je plně akceptovatelné asertivní, avšak prosté „ne“. V Číně se však častěji setkáte s odmítnutím nepřímým, které odkazuje na objektivní existenci jiných „problémů“, kvůli kterým je určitá věc obtížně realizovatelná či přímo nemožná. Důsledky ztráty tváře mohou být dalekosáhlé. V lepším případě s vámi partner přeruší komunikaci a spolupráce zajde na úbytu, v horším případě se dočkáte určité formy odvety – například budete při vhodné příležitosti sami tváře zbaveni. TIP! Najděte s naší pomocí v Číně výhodného obchodního partnera Více se dočtete ZDE. Na druhou stranu můžete tvář svému protějšku dát: nejjednodušší metodou je projevovat mu příslušnou úctu, například i tím, že ho budete oslovovat titulem, který ve skutečnosti lehce převyšuje jeho reálnou pozici (například místopředsedu budete titulovat jako předsedu – ovšem nejlépe nikoliv v přítomnosti skutečného předsedy). Veřejná pochvala je také způsob, jak poskytnout tvář. Tvář je v Číně důležitější než pravda – pokud je nutné lhát, aby byla tvář zachována, každý Číňan to udělá bez mrknutí oka. Je třeba s tím počítat a pokusit se číst mezi řádky. Pohybovat se v čínském „světě tváře“ může být pro Evropana dost složité a vyžaduje to značnou obratnost, empatii a v neposlední řadě zkušenosti. Určitou útěchou může být to, že pokud se nechováte přímo jako slon v porcelánu, mnozí Číňané pravděpodobně budou k vašemu jednání o něco tolerantnější - přeci jenom jste cizinec. Spoléhat se na to ale nedá. Myslete na dárky Při jednání s obchodními partnery byste neměli zapomínat na vhodné dárky. Obdarovávání není příliš komplikovanou záležitostí, přesto vyžaduje určité zamyšlení nad tím, co je vhodným dárkem a co nikoliv. Vhodným darem jsou například umělecké předměty, které mají svůj původ v zemi, z níž pocházíte - v našem případě je tak tradiční darem kupříkladu broušené sklo. Vhodným darem je i výpravná publikace (třeba kniha fotografií Prahy), případně předměty, které jsou úzce spojeny s vaší firmou (například kniha o historii firmy a podobně). Pro řadové pracovníky partnerské společnosti, s nimiž při jednání běžně přicházíte do styku, pak postačí drobný dárek - upomínkový předmět s logem vaší společnosti se jeví být tou nejlepší možností. Je nutné vhodně zvolit hodnotu daru: obdarováním si protějšek zavazujete, a předáním příliš hodnotného daru byste vystavili protějšek riziku, že tento dar nebude moci oplatit a ztratí tak tvář. Odmítnutím daru pak také partner může vyslat signál, že se z nějakého důvodu nechce vázat povinností k vám. K dobrému bontonu patří ostentativní odmítání daru: pokud je váš dar odmítán, trvejte na svém. Až pokud jste odmítnuti třikrát, je nutné brát vůli protějšku jako skutečnou a dále nenaléhat. Existují jisté předměty, jejichž darování byste se měli vystříhat. Patří sem například hodiny. Díky homofonii čínštiny zní slovo „darovat hodiny“ stejně jako „pohřbívat rodiče“. Pro řadu tradičněji založených Číňanů pak díky této konotaci nebudou hodiny vnímány jako příznivý dárek. Ideální nejsou ani květiny, ačkoliv zde záleží na konkrétní situaci. Je lepší, aby byl dar zabalen do papíru jasné, červené barvy, což je pro Číňany barva příznivá. Bílá je naopak spojena se smutkem, pohřebními záležitostmi, a proto není vhodné, aby byl dar zabalen do čistě bílého papíru. Guanxi Dalším prvkem, který hraje v Číně obrovskou roli, jsou tzv. „guanxi“ (čtěte jako kuan-si). Toto slovo doslova znamená „vztahy“, lepším ekvivalentem se však zdá být slovo „konexe“. Jde samozřejmě o to, koho znáte, a jaký vztah mezi vámi panuje. Pro povahu vztahu je důležitá „rozvaha“ vzájemně poskytovaných služeb a laskavostí. Pokud navážete konexe s těmi správnými lidmi a budete je aktivně udržovat, otevřou se vám mnohé dveře. Guanxi totiž fungují multilaterálně - zapojením do těchto vztahů se stáváte součástí celé sítě. Pokud požádáte svého dobrého známého o pomoc, kterou nebude umět poskytnout, avšak někdo jiný z jeho navazující sítě konexí ano, pak lze očekávat, že váš známý o pomoc toho člověka požádá. Systém konexí je živý organismus, který funguje na principu vzájemnosti. I zde hraje roli čínský smysl pro vyváženost a harmonii. Číňané mají dobrý přehled o tom, komu poskytli jakou laskavost, a přirozeně očekávají, že jim tato laskavost bude oplacena, až budou potřebovat. Pokud tedy čerpáte benefity systému, aniž byste do něj sami investovali, brzy narazíte. Systém konexí je jev, který pochopitelně existuje všude na světě, v Číně je však jeho moc mnohem dalekosáhlejší, než bychom si byli ochotni připustit. Při běžném obchodním styku se možná působení vlivu guanxi vyhnete. Pokud je ale šíře vašich aktivit v Číně větší, bude nutné s vlivem systému konexí počítat a naučit se správně jej využívat a udržovat funkční. Pozor na podvodníky Mohlo by se zdát, že obchodovat s Číňany se podobá jakési hře s komplikovanými pravidly. Skutečnost však není tak složitá a s přiměřenou dávkou uvážlivosti, ostražitosti a zdravého rozumu je možné všechny nástrahy překonat. Díky nedostatku ostražitosti ale mohou obchodníci čelit jiným, daleko méně rafinovaným nástrahám, než jsou koncept tváře a síť konexí. Typickým příkladem poslední doby jsou internetové podvody. Anonymita internetu, geografická vzdálenost i neznalost místního prostředí vytvářejí slibné podhoubí pro řadu podvodných internetových obchodů. Metody těchto podvodníků mohou být značně kreativní. Pracovníci Centra pro hospodářskou spolupráci s Čínou se například setkali s případem, kdy obchodník očekával zásilku zboží, za které již zaplatil. Místo toho však přišel mail oznamující, že zboží bylo zadrženo čínskými celníky. Spolu s oznámením byla doručena výzva k doplacení určité penalizační částky (50 % z výše nákupní ceny), po jejímž uhrazení bude zboží uvolněno. K mailu byla přiložena fotokopie vyjádření celního úřadu, které se odvolává na příslušná ustanovení čínského celního zákona. Jak lze vytušit, jednalo se o podvod. Doklad z celní správy byl falzifikátem, což bylo možné odhalit velmi snadno. „Dokumentu“ mimo jiné chybělo razítko (které má v Číně největší váhu při autorizaci jakéhokoliv dokladu), údajní celníci také vyžadovali platbu prostřednictvím soukromého účtu, vedeného na jméno jisté obchodní firmy. Podvodníci s cílem vytáhnout z oběti ještě větší sumu tedy využili její neznalosti místního prostředí, odlišné právní úpravy a působení správního systému. V tomto případě tak nezbývá než se rozloučit s penězi, které již podvodníkům byly vyplaceny, a příště jednat ostražitěji. Z toho plyne i naše poslední rada - platby dopředu jsou obecně problematické a obecně se nedoporučují ani v rámci dlouhých obchodních partnerství. V případě platbě subjektu, o němž nic nevíte, se to pak rovná nebezpečnému hazardu. PŘÍŠTÍ TÉMA**

V příštím článku se budeme zabývat základními technickými problémy, spojenými s obchodováním s Čínou (doprava, podmínky dovozu, ochrana práv duševního vlastnictví apod.).

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče