Franšíza ve finančním retailu

21. prosince 2009, 14:07 - Pavel Vosoba
21. prosince 2009, 14:07

Českou republiku čeká významný posun v obchodních sítích

Během dvaceti let se český trh vyvinul z nezralého v konkurenčně saturovaný. V devadesátých letech postupně přicházeli zahraniční investoři a zaplnili konkurenční trh. Konkurence však vždy nebyla korektní, a proto se v roce 1998 finanční trh hroutil pod tíhou nesplacených a nezajištěných úvěrů. Na rozdíl od dnešní krize si Česká republika tehdy mohla dovolit nepopulární opatření, která ozdravila finanční odvětví. Díky jim všechny velké finanční instituce zvládly nastupující krizi v roce 2008 nad očekávání dobře, přestože mnoho mateřských společností odčerpalo značné prostředky na vlastní záchranu. Ztráta přehledu
V roce 2000 již byly na trhu konsolidované a silné finanční instituce. Retailový trh v tomto období projevoval první známky nasycení. Poptávka po bankovních produktech však stále rostla. Finanční instituce se domnívaly, že k udržení růstu jim stačí starat se za prvé o marketing – výdaje na reklamy finančních produktů neuvěřitelně narostly. Za druhé o internetové bankovnictví, protože banky navýšením poplatků na pobočkách začaly odrazovat klienty. A za třetí o extenzivní růst počtu distribučních kanálů. Banky však ztratily přehled, který kanál je ještě efektivní. A některé začaly záviset na externích makléřích, kteří prodávali 60 až 70 procent hypoték a spotřebitelských úvěrů.
Navzdory tomu již v roce 2001 vznikl první franšízový projekt – fúze obchodní retailové sítě dvou pojišťoven. Jejich řízení se však natolik lišila, že bylo třeba vytvořit nová pravidla a převést je do jedné sítě. Za spolupráce s vrcholnými manažery pak vznikl nový obchodní model. Výsledkem byly kromě jiného následující změny. Změny
První změnou bylo vyvedení obchodní sítě na externí živnostenskou úroveň. Druhou vznik nového systému provizí a superprovizí pro obchodníky a manažery, který zohledňoval jednotlivé úrovně a konkuroval makléřským firmám. Třetí změnou bylo snížení počtu regionálních ředitelů z patnácti na sedm a obchodních manažerů ze 120 na padesát.
Pojišťovna se znovu nadechla. Výkon deseti obchodních manažerů však oproti ostatním výrazně rostl. Stěžovali si na byrokracii a vysokou centralizaci řízení. Proto vznikl ojedinělý projekt, který by se dnes mohl nazvat franšízou. Nazýval se „free agent“ a umožňoval nejlepším obchodním manažerům větší samostatnost. Současně je však mnohem více svazovaly smluvní podmínky. Po roce fungování franšízy se její podíl na předepsaném pojistném zvýšil o dalších deset procent. Průměrný výkon franšízové pobočky oproti běžné byl dvojnásobný až čtyřnásobný. Dnes je franšízová síť vysoce produktivní a zajišťuje okolo 40 procent předepsaného pojistného. Společný branding
Tento projekt byl nadčasový. Finanční instituce svíraly dvě protichůdné tendence – jak co nejvíce zobchodovat a zároveň uživit drahou konzervativní agenturní síť. Na konci roku 2008 si mnoho bank uvědomilo, že situace je neudržitelná. Pro většinu z nich sice byla franšíza ještě v roce 2007 nepřijatelná, ale na roku konci příštího a během následujícího ji začaly provádět nebo o ní diskutovat. Největší překážkou pro přijetí franšízy ve finančním retailu je nepochopení zásadního rozdílu mezi bankovním, finančním poradcem a franšízovou pobočkou.
Základním posláním finančního poradce je ryzí prodej, provize a krátkodobý úspěch. Základ franšízy tvoří růst hodnoty a dlouhodobý vztah. Franšízový model dokáže vyřešit mnoho vnitřních konfliktů finanční instituce – výrazně snížit náklady na řízení a zvýšit kvalitu obsluhy, franšízant si mnohem víc cení a váží svých klientů – a urychlit personální výměnu unavených a demotivovaných pracovníků.
ČR čeká významný posun v retailových obchodních sítích. Budování franšíz urychlí už dnes patrné rozdělení finančního světa na „product factory“ a obchod. V blízké budoucnosti může být samozřejmý společný branding různých společností. Těch, které připravují dobré produkty a prodávají je prostřednictvím profesionální franšízových sítí, jež má několik firem společně.

Mohlo by vás zajímat

Finance
Kde vám zítra za vysvědčení dají slevu nebo dárek?
Kolik si koupíte za 1000 Kč na dovolené v Turecku nebo v Chorvatsku?
10 věcí, které by měl OSVČ znát o placení zdravotního pojištění
Hypotéky jsou více regulované a dražší, přesto zájem o ně roste
Co je třeba mít při silniční kontrole u sebe, abyste nedostali pokutu?
Auta
Pouštní supersport Zaroq Sand Racer 500 GT jde do výroby.…
Galerie: Range Rover nafocený na nejhezčích místech Severní Ameriky. Pokochejte se
BMW chystá ostré SUV X3 M jako soupeře pro Porsche Macan Turbo
Renault-Alpine A110 vypadá při testování na Nordschleife docela schopně
Dopravní nehoda v zahraničí: Jak získat odškodnění?
Technologie
iPhone slaví 10 let. Na svět přišel bez MMS, Javy, Flashe, GPS i videa
Potvrzeno: Samsung chystá duální foťák a okopíruje přitom princip od Huawei
Laserový projektor od Xiaomi vykouzlí 150palcový obraz jen 50 cm od stěny
NAND Flash se zápisem QLC je skutečností. Toshiba ji začíná vyrábět, jeden čip má 96 GB
Virtuál Kaktus zruší FB zdarma i zpomalené surfování. Data ale budou levnější
Hry pro příležitostné hráče
Zavřít