Franšíza ve finančním retailu

21. prosince 2009, 14:07 - Pavel Vosoba
21. prosince 2009, 14:07

Českou republiku čeká významný posun v obchodních sítích

Během dvaceti let se český trh vyvinul z nezralého v konkurenčně saturovaný. V devadesátých letech postupně přicházeli zahraniční investoři a zaplnili konkurenční trh. Konkurence však vždy nebyla korektní, a proto se v roce 1998 finanční trh hroutil pod tíhou nesplacených a nezajištěných úvěrů. Na rozdíl od dnešní krize si Česká republika tehdy mohla dovolit nepopulární opatření, která ozdravila finanční odvětví. Díky jim všechny velké finanční instituce zvládly nastupující krizi v roce 2008 nad očekávání dobře, přestože mnoho mateřských společností odčerpalo značné prostředky na vlastní záchranu. Ztráta přehledu
V roce 2000 již byly na trhu konsolidované a silné finanční instituce. Retailový trh v tomto období projevoval první známky nasycení. Poptávka po bankovních produktech však stále rostla. Finanční instituce se domnívaly, že k udržení růstu jim stačí starat se za prvé o marketing – výdaje na reklamy finančních produktů neuvěřitelně narostly. Za druhé o internetové bankovnictví, protože banky navýšením poplatků na pobočkách začaly odrazovat klienty. A za třetí o extenzivní růst počtu distribučních kanálů. Banky však ztratily přehled, který kanál je ještě efektivní. A některé začaly záviset na externích makléřích, kteří prodávali 60 až 70 procent hypoték a spotřebitelských úvěrů.
Navzdory tomu již v roce 2001 vznikl první franšízový projekt – fúze obchodní retailové sítě dvou pojišťoven. Jejich řízení se však natolik lišila, že bylo třeba vytvořit nová pravidla a převést je do jedné sítě. Za spolupráce s vrcholnými manažery pak vznikl nový obchodní model. Výsledkem byly kromě jiného následující změny. Změny
První změnou bylo vyvedení obchodní sítě na externí živnostenskou úroveň. Druhou vznik nového systému provizí a superprovizí pro obchodníky a manažery, který zohledňoval jednotlivé úrovně a konkuroval makléřským firmám. Třetí změnou bylo snížení počtu regionálních ředitelů z patnácti na sedm a obchodních manažerů ze 120 na padesát.
Pojišťovna se znovu nadechla. Výkon deseti obchodních manažerů však oproti ostatním výrazně rostl. Stěžovali si na byrokracii a vysokou centralizaci řízení. Proto vznikl ojedinělý projekt, který by se dnes mohl nazvat franšízou. Nazýval se „free agent“ a umožňoval nejlepším obchodním manažerům větší samostatnost. Současně je však mnohem více svazovaly smluvní podmínky. Po roce fungování franšízy se její podíl na předepsaném pojistném zvýšil o dalších deset procent. Průměrný výkon franšízové pobočky oproti běžné byl dvojnásobný až čtyřnásobný. Dnes je franšízová síť vysoce produktivní a zajišťuje okolo 40 procent předepsaného pojistného. Společný branding
Tento projekt byl nadčasový. Finanční instituce svíraly dvě protichůdné tendence – jak co nejvíce zobchodovat a zároveň uživit drahou konzervativní agenturní síť. Na konci roku 2008 si mnoho bank uvědomilo, že situace je neudržitelná. Pro většinu z nich sice byla franšíza ještě v roce 2007 nepřijatelná, ale na roku konci příštího a během následujícího ji začaly provádět nebo o ní diskutovat. Největší překážkou pro přijetí franšízy ve finančním retailu je nepochopení zásadního rozdílu mezi bankovním, finančním poradcem a franšízovou pobočkou.
Základním posláním finančního poradce je ryzí prodej, provize a krátkodobý úspěch. Základ franšízy tvoří růst hodnoty a dlouhodobý vztah. Franšízový model dokáže vyřešit mnoho vnitřních konfliktů finanční instituce – výrazně snížit náklady na řízení a zvýšit kvalitu obsluhy, franšízant si mnohem víc cení a váží svých klientů – a urychlit personální výměnu unavených a demotivovaných pracovníků.
ČR čeká významný posun v retailových obchodních sítích. Budování franšíz urychlí už dnes patrné rozdělení finančního světa na „product factory“ a obchod. V blízké budoucnosti může být samozřejmý společný branding různých společností. Těch, které připravují dobré produkty a prodávají je prostřednictvím profesionální franšízových sítí, jež má několik firem společně.

Hodnocení

Zaujala Vás tato zpráva?
Ohodnoťte ji

Loading

Děkujeme za Vaše hodnocení

Komentáře

Mohlo by vás zajímat

Finance
Ceny nemovitostí rostou a hovoří se i o realitní bublině. Je na čase prodat investiční byt?
Dovolená bez problémů? Tak to pozor na peníze, dopravu a exotiku
Dotace na fotovoltaiku: Od září až 150 tisíc korun na větší systémy
5 aplikací, které vás ochrání před otravnými telefonáty z call centra
Jak mohou soukromé kuřácké kluby a spolky zničit restaurace, hospody i jejich majitele
Auta
Po Golfu dostal facelift i Volkswagen Golf Sportsvan.…
Další nádherná klasika na scéně. Gunther Werks představuje znovuzrozené Porsche 993
Když máte peníze, automobilky vám vyrobí opravdu cokoliv. Zde je důkaz
Mercedes-Maybach 6 Cabriolet ukazuje, jak budou vypadat superluxusní elektromobily
Test na pondělí: BMW M550i xDrive M Performance
Technologie
Android 8.0 je tady. Jmenuje se Oreo a řeší jeden hlavní problém
Ryzeny Mobile pro notebooky mají integrovanou grafiku „Vega 8“ nebo „Vega 10“
QLED netáhne tak, jak by Samsung chtěl. Špičkové TV proto zlevňuje až o 25 000 Kč
ABBYY FineReader 14: zaostřeno na PDF (vyzkoušeno)
Microsoft dosáhl milníku. Hlas rozpozná stejně dobře jako člověk
Hry pro příležitostné hráče
Zavřít