Firmy nevyužívají vlastní obchodní informace

20. ledna 2011, 17:26 - Profit
20. ledna 2011, 17:26

Na zpomalení ekonomiky mnoho firem zareagovalo tak, že snížily a zredukovaly náklady, aby odolaly ekonomickému útlumu. Přestože redukce nákladů je důležitá, společnosti často přehlíží jiná, avšak stejně klíčová strategická rozhodnutí.

Zapomínají například využívat vlastní cenné obchodní informací k posílení nabídky produktů a služeb. Přitom právě díky nim mohou být často o krok napřed před konkurencí.

Firmy si často neuvědomují, že obchodní informace, kterými disponují, jim mohou znatelně pomoci při jejich rozvoji. Někdy se však stává i to, že přestože o těchto možnostech ví, nedokážou správně určit hodnotu informací. Řešením může být použití vhodných technologií pro podporu rozhodování, které sice znamenají další investice, ty se však mohou v podobě následných přínosů i několikanásobně vrátit,“ říká Jan Los, obchodní ředitel společnosti SAP.

Chyba první: Firmy považují své zákazníky za samozřejmost

Vedení firem se však během ekonomické krize dopouští i dalších chyb. Často se například stává, že berou své stávající zákazníky za samozřejmé. Neuvědomují si při tom, že i oni sami mohou čelit finančním problémům, nebo že mohou být přetaženi ke konkurenci lepší nabídkou. Podle studie Economist Intelligence Unit, která se zaměřila na zákazníky v retailovém odvětví se 64 procent respondentů domnívá, že právě jejich zákazníci jsou ve srovnání s konkurencí loajálnější. Uvedená studie zároveň ukázala, že 49% procent dotazovaných si není jistá, zda jejich společnost umí efektivně měřit celoživotní hodnotu zákazníků.

S tím souvisí další problém. Firmy by měly neustále sledovat potřeby zákazníků a ihned na ně reagovat. To bývá velkou slabinou podniků. Nejvíce tento nedostatek vynikne v odvětvích, která jsou založená na tradičním uzavírání smluv mezi zákazníkem a danou firmou, například v telekomunikacích. Pouze 36 procent respondentů se shoduje, že obchodní a marketingové priority jsou rozhodovány na základě celoživotní hodnoty každého zákazníka. Cílem by přitom mělo být zaměřit se především na ty zákazníky, které pro firmu mají největší přínosy. Naopak problém s budováním zákaznické loajality si uvědomuje 33 procent respondentů a správné profilování zákazníků chce vylepšit 17 procent respondentů.

Podniky by si měly najít jednoduchý způsob, jak podle zisků, velikosti a potenciálu identifikovat nejdůležitější zákazníky a těm pak věnovat adekvátní pozornost. V praxi však firmy často shromažďují data o zákaznících a prodeji ve více softwarových aplikacích, čímž mají složitý přístup k uceleným informacím a nedostanou tak ucelený obraz o jejich chování,“ dodává Jan Los.

Podle Jana Lose by firmy měly integrovat data z různých zdrojů do jednoho systému, čímž se tato data lépe zpřístupní a poskytnou přehled o zákaznických trendech. Svá strategická rozhodnutí tak budou moci lépe směrovat na potřeby zákazníků a identifikovat oblasti, které je nutné zlepšit a rozvinout. Zároveň se jednodušeji zanalyzuje, jak zákazníci vnímají produkty spolu s nabízenými službami a firmy díky tomu mohou snadněji budovat vztahy se zákazníky.

Chyba druhá: Selhání při využívaní příležitostí na trhu

Velkou slabinou firem je také to, že se jim nedaří využít příležitostí, které jim trh nabízí. I s omezenými investičnímu fondy by vedení firem mělo udělat rozhodnutí o krátkodobých i dlouhodobých investicích, které pomohou zvýšit příjmy a učinit rozhodnutí, zda se pokusí expandovat na nový trh či například rozšíří svoji produktovou řadu.

Existuje velká řada významných produktů, které byly představeny během ekonomické recese, a přesto byly schopné využít příležitosti trhu. Abyste s jistotou mohli investovat a chopit se právě těchto příležitostí, potřebujete řešení, které vám ukáže aktuální trendy a změny a zanalyzuje možnosti dalších postupů tak, abyste maximalizovali návratnost investic,“ myslí si Jan Los.

Podle studie společnosti Gartner by v roce 2012 mohlo více než 35% z 5000 hlavních globálních společností udělat nesprávná rozhodnutí týkající se důležitých změn uvnitř podniku a trhu jen kvůli tomu, že nedostatečně investovaly do informační infrastruktury a uživatelských business nástrojů.

Chyba třetí: Opomíjení neefektivnosti provozu

Firmy často nemají snahu zefektivnit svůj provoz, což je další velká chyba, které se dopouštějí. Chtějí - li podniky udržet náklady na poskytování zboží a služeb na stejné úrovni, musí neustále hledat způsoby, jak eliminovat ztráty a zvyšovat efektivnost. Pokud totiž neefektivita provozu firmy zůstane bez povšimnutí, může tak firma ztratit kontrolu nad strukturou nákladů a přinese to značný tlak na výši hrubého zisku.

Pokud mají firmy integrované business intelligence řešení, které generuje včasné a přesné údaje, tak mají možnost určit neefektivnost a tím ji zároveň rychle vyřešit. Tato řešení poskytují okamžitou zpětnou vazbu o plýtvání v administrativě a neopodstatněných přesčasech. Použitím analytických nástrojů mohou firmy monitorovat výrobní vady, stavy zásob a náklady na údržbu,“ shrnuje Jan Los.

Jan Los si současně myslí, že pokud firma zjistí, že její produkt je příliš drahý, měla by mít nástroje, které ji pomůžou zanalyzovat náklady skrz celý dodavatelský řetězec a vyhledat oblasti, kde je nutné zoptimalizovat systémy a procesy. Zároveň radí, aby se firmy, které dosahují nadprůměrných hrubých zisků, nespokojily s tímto výsledkem, posunuly si laťku výš a vzaly si tak příklad ze společností vykazujících vysoké zisky.

Chyba čtvrtá: Laxní přístup k identifikaci a řešení problémů

Firmy jsou také často laxní k problémům, neidentifikují je a ani nemají snahu je napravit. To představuje jednu z dalších oblastí, ve které by se měly podniky zlepšit. V dnešním podnikatelském prostředí musí firmy často čelit neřešitelným problémům. Nejdříve by si však měly určit priority stávajících problémů a pak věnovat svůj čas a energii na ty nejpalčivější. Žádná z organizací si nepřeje, aby vývoj nového produktu byl značně opožděn oproti původnímu plánu nebo oddělení přetáhla výrazně svůj rozpočet. Pokud však firmy manuálně sledují průběh a stav projektů, riskují, že zbytečně budou plýtvat časem a penězi a současně oddalují možnost identifikovat a opravit problémy.

Mnoho lídrů mezi firmami s exponenciálním růstem si našlo cesty, jak zefektivnit procesy, snížit počty pracovníků ve vybraných oblastech a investovat do systému a IT infrastruktury za účelem zlepšení trhu či zákaznického řízení. Například pokud vaše průměrná doba splatnosti pohledávek se zvyšuje, business intelligence řešení vám pomůže určit, zda příčinou je jednorázový problém s kvalitou služeb či chyba v administrativě, jako je například špatná adresa na faktuře. Díky tomuto řešení můžete monitorovat a zaznamenávat výsledky a zároveň budete upozorněni, pokud se problém objeví znovu,“ upozorňuje Jan Los.

Chyba pátá: Nesprávné nastavení firemních cílů

Další chybou, které se firmy dopouštějí, je, že nemají jasně definované, komunikované a vyhodnocené firemní cíle. Připravují se tak o příležitost podporovat pracovní návyky, které přinášejí jak firmám, tak i zaměstnancům výhody.

Společnosti potřebují integrované softwarové řešení, které pomůže zhodnotit individuální i korporátní výkony. Pokud si firmy takové řešení implementují, zaměstnanci ihned uvidí, jak svými pracovními výkony a nasazením pomáhají plnit firemní cíle a jsou tak mnohem více motivováni,“ říká Jan Los.

Firmy často zjistí, že jejich firemní strategie neodpovídá denním provozním cílům a zaměstnanci nemají jistotu, co má být vlastně jejich prioritou. Pokud by si však firmy nastavily jasné cíle a použily nástroje integrované například do Microsoft Office, který zaměstnanci každodenně používají, lépe by se pak zaměstnancům prezentovaly firemní cíle, a tím i výkon a úspěšnost firmy.

Pokud podniky opravdu tyto nástroje používají, dostanou ihned zpětnou vazbu na firemní výkon, mají k dispozici informace, jak rychle a rázně zlepšit pracovní prostředí a morálku a s tím i spojený výkon zaměstnanců. Dává to tak vedení firem větší flexibilitu, než kdyby muselo čekat na čtvrtletní reporty,“ domnívá se Jan Los.

Chyba šestá: Nedostatečná transparentnost vůči partnerům a investorům

Jako další příklad, kde firmy chybují, je neschopnost nabídnout transparentnost investorům. Především v době ekonomické krize vyžadují investoři a vlády větší transparentnost firemních financí, provozu a rozhodnutí. Mnoho firem zjišťuje, že právě příliš podrobná zpráva o finančním stavu společnosti jim paradoxně nepomáhá při prokazování finanční stability.

Tato situace dokazuje, že firmy nedostatečně investovaly do informační infrastruktury a uživatelských business nástrojů. Investoři nicméně v současnosti požadují, aby se využívaly kompletní informace při přijímání rozhodnutí, při sledování změn a při vytváření strategií. Jednoduše řečeno, vnější investoři chtějí mít jistotu, že mohou důvěřovat firemní strategii a finančním záznamům. Řešení Business inteligence jednoduše sdílí důležité firemní informace nejen uvnitř společnosti, ale mohou mít k nim i přístup externí zúčastněné strany, jako jsou investoři, zákazníci, dodavatelé a obchodní partneři,“ usuzuje Jan Los.

Pokud firmy nechtějí pouze reagovat na ekonomické problémy a místo toho se chtějí dostat do takové pozice, která jim umožní předběhnout konkurenci, mělo by vedení firem začít budovat na základě ucelených a dobře vyhodnocených informací výkonnou organizaci.

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče