Firma musí nejdříve objevit Ameriku

16. února 2004, 00:00 - DANA RYBÁKOVÁ
16. února 2004, 00:00

TRH USA TVOŘÍ SPOUSTA KONZUMNĚ NALADĚNÝCH LIDÍ, S NIMIŽ SE DOMLUVÍTE POUZE V JEJICH JAZYCE A KTEŘÍ SI ROZHODNĚ NEBUDOU ZBYTEČNĚ PŘEPOČÍTÁVAT CIZÍ JEDNOTKY NA JIM ZNÁMÉ.

Při dobývání zámoří se vyplatí pečlivá příprava a nepodcenění zdánlivých maličkostí TRH USA TVOŘÍ SPOUSTA KONZUMNĚ NALADĚNÝCH LIDÍ, S NIMIŽ SE DOMLUVÍTE POUZE V JEJICH JAZYCE A KTEŘÍ SI ROZHODNĚ NEBUDOU ZBYTEČNĚ PŘEPOČÍTÁVAT CIZÍ JEDNOTKY NA JIM ZNÁMÉ. KDO TAM CHCE VYVÁŽET, MUSÍ TO PŘIJMOUT.

Český trh je velmi malý, ale i na mnohem větším evropském je dost těsno. Firmy tak stále hledají nová odbytiště. Některé se rozhodnou pro zámoří a snaží se vstoupit na trh USA. K jeho výhodám lze jistě přičíst velikost, konzumní zaměření spotřebitelů, cílevědomost amerických partnerů a zaběhnutá pravidla. Kupní síla 280 milionů lidí s průměrným výdělkem přes 33 tisíce USD ročně nejspíš za trochu námahy stojí. Je to trh, který přeje agresivním, připraveným a sebevědomým firmám. Přesto je třeba brát v úvahu, že Američané jsou opravdu jiní. Jde nejen o geografickou odlišnost, ale také kulturní a historickou. Na vstup do země je třeba přinejmenším stejně pečlivá příprava jako na kterýkoli jiný. Ale větší šanci mohou mít firmy, které mají už s vývozem, celními předpisy, dokumenty, dopravou a přepočtem cen zkušenosti, třeba z jiných teritorií. Podstatné je vyvarovat se chyb, které vedou k neúspěchu. Podle zkušeností pracovníků agentury Czech Trade tuzemské firmy například poměrně často podceňují nutnost znát základy trhu a konkurenci. Jako první krok je totiž nutné seznámit se s teritoriem, s přepočty na americké jednotky, se standardy, které v USA panují. Jde například o takové „maličkosti“, jako fakt, že standardní velikost naší stránky je odlišná od americké. Z toho se však odvíjejí rozměry šuplíků a zásuvek například pro výrobce nábytku. Pro potenciální partnery a také pro konkurenty je to samozřejmost. Krok, který následuje po seznámení se s trhem, je rozhodně průzkum celních sazeb, certifikací a dalších nutností, bez nichž firma své zboží do USA nedostane. V některých případech jsou certifikace a zkoušky nutné, v jiných doporučené a na některé zboží nejsou potřeba vůbec. Podmínky se navíc mohou i měnit. Například Česká republika přijde po vstupu do Evropské unie o americká zvýhodnění, protože jí bude zrušen Program všeobecných celních preferencí GSP. Pro tuzemské firmy začne platit celní tarif pro země Unie. „Rozdíl cel s GSP a bez se u jednotlivých položek pohybuje mezi 1,2 až devíti procenty z hodnoty zboží. Zahraniční obchod by však mohl být do značné míry zvýhodněn pravděpodobným příznivým vývojem kurzu amerického dolaru v letních měsících,“ konstatoval generální ředitel CzechTrade Martin Tlapa. Určitě však platí, že firma, která se s překážkami vstupu na americký trh neseznámí, bude velmi nepříjemně překvapena. Nesmí se podcenit ani vytvoření profesionálních propagačních materiálů či vzorků. Neměly by chybět ani webové stránky v americké angličtině a amerických jednotkách. Je třeba uvědomit si, že zatímco my jsme vystaveni cizím jazykům prakticky denně, průměrný Američan rozhodně ne. A rozdíly mezi americkou a britskou angličtinou každopádně existují. Současně s vytvářením propagačních materiálů je nutné identifikovat cílovou skupinu. Říci si, že budete obchodovat s“kýmkoli, kdo by měl zájem“ nejspíš skončí neúspěchem při hledání partnera nebo ještě hůře - aliancí s podvodníkem. Pokud firma najde jednoho či více potenciálních partnerů, musí se vyvarovat další časté chyby - neověření si partnerovy totožnosti, historie firmy a platební historie. Prověřením nikoho rozhodně neurazí. Američané jsou na to zvyklí a sami si partnerskou firmu ověří. Nutností je také mít ve firmě kompetentního člověka s perfektní znalostí jazyka, který je s potenciálními partnery schopen komunikovat 24 hodiny denně. Komunikace je vůbec velmi důležitá. Nemá žádný smysl zúčastnit se veletrhu v USA a potom se získanými kontakty nejednat. Pokud se firma zúčastní veletrhu a do několika dnů po jeho skončení se nespojí s firmami, jejichž kontakty na veletrhu pracně získala, přijde o ně. Stejně tak je třeba počítat s nutností cestování za partnery.

NEJČASTĚJŠÍ CHYBY ČESKÝCH FIREM PŘI VSTUPU NA TRH USA

1. Neznalost základů trhu a konkurence

2. Neznalost překážek vstupu na trh

3. Neprofesionálně připravené materiály

4. Firmy nevědí, koho chtějí oslovit a tápou naslepo

5. Neověření si partnerovy totožnosti, historie firmy a platební historie

6. Chybějící zástupce, který je schopen s partnery komunikovat v jejich jazyce a časovém pásmu

7. Nezajištění následných jednání s kontakty získanými na veletrhu

8. Neschopnost cestovat do teritoria

SPOJENÉ STÁTY ZRUŠÍ GSP

Program všeobecných celních preferencí GSP schválila americká vláda jako součást obchodního zákona Trade Act. V jeho rámci dováží do USA zboží v celkové hodnotě zhruba 17 miliard USD přibližně 140 zemí. Čeští vývozci do USA ušetřili předloni (data za loňský rok ještě nejsou dostupná) podle údajů CzechTrade na clech díky systému GSP přibližně 30 milionů dolarů (asi 750 milionů korun). Vývoz České republiky do USA vloni přesáhl 33,4 miliardy korun. Více než polovinu tvořil vývoz strojů a dopravních prostředků a zařízení. Zachování všeobecného systému preferencí vůči nově vstupujícím členům by však Evropská komise považovala za diskriminační prvek mezi stávajícími a novými členskými zeměmi Unie. Zrušení preferencí může mít krátkodobě negativní dopad na dovoz některých druhů zboží s vyšším podílem preferenčního a všeobecného cla do USA.

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče