Finsko

02. srpna 2004, 00:00 - SOŇA GULLOVÁ, VŠE Praha, JANA HÁJKOVÁ, PETR KUČERA
02. srpna 2004, 00:00

Finští obchodníci jsou puntičkářskými zákazníky, důslednými při vyjasňování detailů a podmínek. Jednání bývají vstřícná a otevřená.

Uchazeči o lovecký lístek se ve Finsku musí podrobit přísným testům: střeleckou zdatnost ukazují při střelbě na pevný i pohyblivý cíl ze vzdálenosti 75 metrů. Zkoušku je třeba každé tři roky opakovat. foto: ČTK

Kontakty se nejčastěji navazují písemně, teprve poté následuje osobní styk. Osobní návštěva musí být ohlášena. Pro první setkání je v obchodě běžnou praktikou, že firma požádá o vzájemné představení nějakého prostředníka, který s finským partnerem již přišel do styku. Je samozřejmostí, že se zástupci obou zúčastněných stran dostaví na jednání včas. Udělejte vše pro to, abyste stanovený termín přesně dodrželi. Jakékoliv zpoždění je považováno za neslušné. VĚCNOST A PŘÍMOČAROST

Nesnažte se jednání zahájit zdvořilostní konverzací. Formality jsou finskými obchodníky považovány za zdržování. Vyjadřují se proto velmi přímočaře. Věcnost je zlatým pravidlem nejen pro obchodní jednání, ale je třeba ji respektovat i v korespondenci. Věcně formulované nabídky mají být adresovány vedoucím pracovníkům podniku, podrobnosti se pak projednávají na nižších úrovních. Finové jednají v kooperativním duchu a máte-li co nabídnout, bývají jednání příjemná. Duch dohody je pro ně důležitější než její forma. Agresivní metody finští obchodníci nesnášejí a považují je za nevychovanost, otevřeným konfliktům se vyhýbají. V obchodním styku jsou seriózní a rozvážní. Neradi riskují, vyhýbají se každé nejistotě. Finští obchodníci se vyznačují vysokou obchodní morálkou. Při jednání bývají zpočátku rezervovaní a málomluvní, naslouchají beze změn ve výrazu obličeje či gestikulace, bez komentářů, bez přitakávání. To ale neznamená, že by nevnímali, nedají dopustit na své právo poslouchat. Svůj zájem dávají najevo očním kontaktem. Je nutné připravit se na otázky. Pokud mluví, považují za nezdvořilé být přerušováni.

MÁLO SMLOUVÁNÍ Jedná se o jednotlivých otázkách postupně, nikoli o celém balíku. Ke každému problému přistupují Finové s důkladností a smyslem pro detail. V případě sporných bodů se nebojí nesouhlasit. Vědí vždy, co chtějí, dokáží pevně stát za svým rozhodnutím. Jejich charakteristickými vlastnostmi jsou pracovitost, vytrvalost a houževnatost. S ústupky sice nijak nepospíchají, ale na druhé straně chápou, že jednání nesmí být jednostranná. N emají smysl pro smlouvání, i když pro sebe budou vyjednávat výhodnější podmínky. Finský partner má jasnou představu o ceně, a tu se snaží prosadit. Vývozce musí být schopen svou cenu obhájit vhodnou argumentací založenou na znalosti konkurenčních nabídek a konkurenčního zboží. Dokáží být i tvrdohlaví a pak je s nimi obtížné dohadování. Nesmí ztratit tvář, a proto se někdy místo zamítnutí můžete setkat s mlčením. Jednání se může za finskou stranu zúčastnit i jeden jednatel, který je oprávněn rozhodovat. Většinou však ikdyž umí a může jednat sám, dává přednost týmovému jednání. Výhodné je zaslat předem informace, které partner požaduje. Jde o technické a obchodní informace, výkresy a nabídkové texty. Ceny v nabídkách se uvádějí převážně v euro. POZOR NA VZDÁLENOSTI

Odlišný je jejich vztah ke konfliktům a řešení problémů např. reklamací. Finové se snaží okamžitě chyby napravit a uvést vše do bezvadného stavu. Vysoká kvalita, vysoká technická úroveň a spolehlivost výrobků je nezbytným předpokladem pro vstup na finský trh. Technická dokumentace ke zboží musí být psána ve finštině. Důraz se klade na zajištění a úroveň servisu či poradenství. Vše je nutno pečlivě zvažovat vzhledem ke klimatickým podmínkám a velkým vzdálenostem. Kvůli velkým vzdálenostem a rozptýlení zákazníků se zřizuje centrální dílna a skla náhradních dílů v Helsinkách s tím, že se servis mimo hlavní město svěřuje malým, v kraji existujícím soukromým opravnám. 

Mohlo by vás zajímat

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

  • Daniel Stein Kubín: Slova jsou jen slova, surf a poušť…

Hry pro příležitostné hráče