Exportujte přes Srí Lanku

22. května 2006, 00:00 - JAROSLAV SCHEJBAL
22. května 2006, 00:00

ČESKÉ FIRMY V INDII Přestože je indický trh kvůli mnoha překážkám pro české firmy velmi náročným teritoriem, dokázali se tam prosadit i zástupci malých a středních firem. "Klíčové je v Indii poznat, kdo je kdo. Trvalo nám poměrně dlouho, než jsme našli seriózního indického partnera, který je pro orientaci na zdejším trhu nezbytný," říká Petr Stroner, ředitel firmy Unicontrols.

ČESKÉ FIRMY V INDII Přestože je indický trh kvůli mnoha překážkám pro české firmy velmi náročným teritoriem, dokázali se tam prosadit i zástupci malých a středních firem. „Klíčové je v Indii poznat, kdo je kdo. Trvalo nám poměrně dlouho, než jsme našli seriózního indického partnera, který je pro orientaci na zdejším trhu nezbytný,“ říká Petr Stroner, ředitel firmy Unicontrols.

Přes vysoká cla je indický trh pro české firmy stále atraktivnější. Indie se totiž může pochlubit velmi rychle se rozvíjející ekonomikou, která nabízí obrovský vnitřní trh a pracovní sílu dokonce levnější než Čína. Objem českého exportu do této země loni dosáhl hodnoty 6,3 miliardy korun, což je oproti roku 1999 téměř čtyřnásobek.

ZKRATKA PŘES SRÍ LANKU

Řada zahraničních firem vysoké celní bariéry dokáže obejít. „Je velmi výhodné vozit zboží do Indie přes Srí Lanku, a to ať už reálně nebo pouze papírově. Srí Lanka má totiž s Indií vyjednánu zónu volného obchodu,“ radí vedoucí zahraniční kanceláře vládní agentury CzechTrade v Bombaji Vladimír Jeništa.

Výhodnější je také do Indie vyvážet sofistikované technologie než třeba surovou ocel. Například firma Unicontrols uspěla v Indii se svými řídicími dopravními systémy. „Naším hlavním partnerem je indická státní firma Bhel, která vyrábí široký sortiment výrobků, takzvaně od šroubků po lokomotivy. Spolu s touto firmou jsme se nedávno přihlásili do tendru na dodávku řídicího systému pro bombajské metro a dá se s velkou pravděpodobností očekávat, že zakázku získáme,“ tvrdí ředitel Unicontrols Petr Stroner.

TISKÁRNY, PIVO I TATROVKY

Přes poměrně náročnou cestu na indický trh se zde již prosadila řada dalších českých firem „Česká republika může v Indii stavět na dobré pověsti zejména v oblasti těžkého strojírenství, energetických zařízení, obráběcích strojů a také spotřebního zboží, jako jsou například výrobky ze skla, vybrané potraviny a pivo. Reputaci Česka dále podporuje existence společného podniku Tatra Trucks a přítomnost vozů Škoda Octavia na indických silnicích a nyní již také Škoda Superb i v diplomatických kruzích,“ vypočítává české úspěchy bývalý velvyslanec v Indii Jaromír Novotný. Úspěch zaznamenala i adamovská firma Adast se svými ofsetovými tiskovými stroji.

Další možnosti rozšíření českého vývozu do této země by měly vycházet z priorit, které si stanovila indická vláda. Jedná se zejména o následující obory: dopravní infrastruktura, energetika, zajištění zdrojů vody, její úprava a čištění, rozvoj cestovního ruchu, ekologická doprava a výživa obyvatel.

TRPĚLIVOST A PÍSEMNÝ KONTRAKT

Na cestě za uzavřením kontraktu je třeba se obrnit trpělivostí. Indie patří mezi země s nejdelší dobou, která je zapotřebí k podpisu kontraktu. „V žádném případě není možné počítat s tím, že se nějaký obchod dojedná během jedné cesty nebo návštěvy veletrhu,“ upozorňuje Jeništa.

Čas obecně plyne v Indii poněkud jiným tempem. Problémem může být dojednání schůzky, a to i na nejvyšší úrovni v případě státních návštěv. Indové nechávají vše na poslední chvíli a není výjimkou, že přistává letadlo s důležitou návštěvou a schůzky ještě nejsou potvrzené. Je pravidlem, že během jednání se termíny u většiny setkání budou měnit. Nesmíte se také divit, když smlouvu podepíšete hodinu před odletem svého letadla. Jakýkoliv ústní příslib také ještě neznamená definitivní ukončení jednání. „Dohodnutý kontrakt doporučuji uzavírat zásadně písemně,“ říká Jeništa. Neplnění slibů vyplývá ze skutečnosti, že není v mentalitě Indů odpovídat na něco „ne“. „Je to dáno tím, že Ind chce mít co nejvíce přátel a proto raději, než by řekl ne, slíbí něco, co se mu později nepodaří splnit,“ vysvětluje Govind Rajpoot, Ind žijící již několik let v České republice.

SEŽEŇTE SI PROSTŘEDNÍKA

Pověstná je rovněž byrokracie indických státních podniků a úřadů. „Jeden úředník vám formulář vytiskne, druhý vám dá na něj razítko, další přidá druhé razítko, několik dalších pak obíhá s formuláři mezi kancelářemi, běda když jeden z článků tohoto řetězce vypadne,“ říká s povzdechem indolog Jaroslav Holman z Orientálního ústavu Akademie věd.

Také právní prostředí je v Indii složité a zákony jsou velmi zastaralé. „Je třeba dát pozor na složitost předpisů a právních úprav. Vyplatí se svěřit právní a administrativní kroky místním specializovaným firmám,“ říká Jaroslav Ira, výkonný ředitel společnosti Škoda Power v Indii. Podle něj se činnost jeho firmy řídí zákonem z roku 1872.

Právě kvůli rozsáhlé byrokracii a složitému právu se na indickém trhu nelze podle Jeništy obejít bez tamního prostředníka. Může však poměrně dlouhou dobu trvat, než najdete toho správného partnera. „Náš první potenciální partner nám tvrdil, že při vytvoření společné firmy potřebujeme až padesátiprocentní účast místního partnera, což nebyla pravda, a včas jsme z této spolupráce ještě vycouvali. První skutečný partner měl zase finanční potíže a myslel si, že mu vytáhne trn z paty firma z Evropy. Nyní to však vypadá, že jsme konečně našli toho správného zástupce. Trvalo ale docela dlouho, než jsme se k tomu propracovali,“ říká Stroner.

HOVORY O SANSKRTU

Indové jsou ve svém jednání značně spontánní a chtějí se obyčejně sejít co nejdříve, nejlépe hned. V Indii hrají nesmírnou úlohu osobní známosti a speciálně kontakty v obchodní a politické sféře. „Proto je vždy lepší dostavit se na první schůzku na něčí doporučení. Jednání je obvykle velmi srdečné, indičtí obchodníci umějí skvěle hovořit a velmi ocení, když jejich český partner projeví zájem o jejich zemi a ukáže, že o ní také něco ví. Rádi dávají a také dostávají dárky a je nutno s tímto faktem při návštěvách počítat a zásobit se tradičními českými výrobky. Sklo má vždy úspěch,“ upozorňuje Jeništa.

Skutečnost, že v Indii jsou někdy více osobní vztahy než podmínky obchodu, potvrzuje také obchodní manažer společnosti Adast Antonín Kunst. „Po hodinové diskuzi o tom, zda povinně zavést sanskrt na indické střední školy, či ne, podepsala indická strana kontrakt bez jakýchkoli dalších výhrad,“ vzpomíná. Protože je nutné navázat s protistranou osobní vztah, nedoporučuje se měnit složení vyjednávacího týmu. Dárky je podle Jeništy rozumné rozdávat až na konci jednání. „Často se totiž stane, že hlavní šéf společnosti se dostaví až na konec jednání a je pak velice trapné, když ho nemáte čím obdarovat,“ vysvětluje.

PĚT HVĚZDIČEK ZÁRUKOU ÚSPĚCHU

Rozdílná indická kultura se projevuje také tím, že Indové si potrpí na drahá auta a luxusní hotely. „Pokud Ind zjistí, že spíte v levném hotelu, asi se s vámi moc bavit nebude,“ domnívá se Jeništa. Podle indologa Jaroslava Holmana je pro Inda přirozené, že pokud je bohatý, tak to dává najevo. „Jsou v tomto směru asi okázalejší než Češi, ale stejně okázalí jsou třeba také Slováci či obchodníci z balkánských zemí,“ míní Holman.

VEDRO A KORUPCE

Nedílnou součástí života v Indii je zejména ve vztahu k úřadům či státním podnikům obrovská míra korupce. „V případě tendrů a různých veřejných zakázek jsou ,větší dárky zcela běžné. I to je jeden z důvodů, proč se soustředíme zejména na privátní sektor,“ říká Kunst.

Zcela praktickou záležitostí je také načasování návštěvy u indického partnera. Pro návštěvu je doporučována doba od listopadu do března, vyhnete se tak horkému létu, extrémním suchům i monzunovým dešťům.

ČESKÝ EXPORT DO INDIE

(objem v miliardách Kč)

1999   1,9

2000   3,0

2001   2,6

2002   5,1

2003   3,4

2004   5,1

2005   6,3

Pramen: ČSÚ

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče