Chce to trpělivost a vytrvalost

27. února 2006, 00:00 - JAROSLAV SCHEJBAL
27. února 2006, 00:00

VÝVOZ DO CHORVATSKA Tuzemský vývoz do Chorvatska se za posledních sedm let zdvojnásobil. Čeští podnikatelé však nemají na tamním trhu na růžích ustláno. Musejí se například potýkat se špatnou platební morálkou či nespolehlivostí chorvatských partnerů.

VÝVOZ DO CHORVATSKA Tuzemský vývoz do Chorvatska se za posledních sedm let zdvojnásobil. Čeští podnikatelé však nemají na tamním trhu na růžích ustláno. Musejí se například potýkat se špatnou platební morálkou či nespolehlivostí chorvatských partnerů.

Chorvatsko je stejně jako pro turisty oblíbenou destinací také pro české exportéry. Objem vývozů do této země se každý rok zvyšuje a loni dosáhl téměř deseti miliard korun. Minulý týden například zástupci chorvatského města Osijek převzali první z celkem 17 modernizovaných českých tramvají. Zakázku, jejíž hodnota dosahuje bezmála 200 milionů korun, získala firma Pragoimex.

„Měli jsme to trochu zjednodušené, protože výrobcem tramvají bylo tehdejší ČKD a k nám přešla řada jeho zaměstnanců,“ vysvětluje obchodní ředitel Pragoimexu Miloslav Ptáček.

Obecně jsou podle Vladimíra Váni, vedoucího chorvatské pobočky CzechTradu, podmínkou úspěchu na tamním trhu zejména kvalita, rozumná cena, osobní jednání a trpělivost.

AUTA, SILNICE A OCEL Tradičně se z Česka do Chorvatska vyvážejí především škodovky, hutní polotovary, stavební ocel a různé chemické výrobky. „Kromě toho se české firmy uplatňují zejména v oblasti budování dopravní infrastruktury a velmi perspektivní jsou také dodávky technologií čištění odpadních vod, což jsou v současné době prioritní programy chorvatské vlády,“ dodává Váňa. Důvodem zájmu českých exportérů o Chorvatsko je relativně známé prostředí. Řada firem sem zboží dodávala již za socialismu. „Chorvatský trh nám také není příliš vzdálen, což znamená relativně nízké dopravní náklady a možnost rychlé reakce jak při dodávkách zboží, tak při organizaci obchodního jednání,“ prohlašuje šéf pobočky CzechTradu. TRPĚLIVOST NADE VŠE Čeští exportéři si však při pronikání na chorvatský trh musejí dát pozor na některá specifika. „Jednání s chorvatskými partnery jsou zpravidla velmi náročná a zdlouhavá. Nezřídka se stává, že na obchodní korespondenci není včasná odezva a pak se zase po delší odmlce firma ozve s požadavkem, že uvedené zboží chce dodat pokud možno hned. Proto je potřeba, kromě dobré přípravy na jednání, i určitá míra trpělivosti a vytrvalosti,“ upozorňuje Váňa. U řady chorvatských občanů také přetrvává představa, že co je německé, je dobré, co je italské, je hezké. Českou republiku pak vidí jako jednu z bývalých zemí východního bloku, kde vše bylo velmi levné. „Proto se mnohdy očekává, že české výrobky budou výrazně levnější než obdobný výrobek z Německa nebo i z Itálie,“ upozorňuje Váňa. PLATEBNÍ NEMORÁLKA Obecným problémem chorvatského trhu je také slabá platební morálka a dlouhé lhůty splatnosti. Ty se běžně pohybují mezi třemi až čtyřmi měsíci. „S chorvatskými supermarkety jsme nebyli schopni domluvit kratší dobu splatnosti, než je sto dní,“ říká například šéf firmy Hakr Zbyšek Kretz. „Proto je dobré minimálně při prvních dodávkách plné jištění plateb, a to buď platbou předem, nebo potvrzeným akreditivem,“ radí Váňa. Při dodávkách pro velké chorvatské firmy, které žádají odklad splatnosti faktur 90 až 120 dní a nechtějí platit předem ani poskytovat potvrzený akreditiv, je vhodné si od nich vyžádat údaje o bonitě a celý obchodní případ následně pojistit u některé z pojišťoven. NEGRAMOTNÉ PŘEKLADY České firmy se dopouštějí při pronikání na chorvatský trh řady chyb. Pokud například připravují propagační materiály či oficiální dopisy a návrhy smluv v chorvatštině, jejich zpracování zadávají překladatelským agenturám v Česku. „Nezřídka se však stává, že překlad není kvalitní a překladatelé mnohdy nezvládají rozdíly mezi chorvatštinou a srbštinou, na což jsou v Chorvatsku někdy hákliví. Doporučuji proto zadávat překlad z češtiny jazykové agentuře v Chorvatsku,“ radí Váňa. V Chorvatsku je také velmi nutný osobní kontakt se zákazníkem, a to alespoň v počáteční fázi. „Při pouhé písemné korespondenci je daleko nižší procento obchodního úspěchu,“ konstatuje ředitel chorvatské pobočky CzechTradu. Při komunikaci s obchodním partnerem je podle obchodního ředitele Pragoimexu Miloslava Ptáčka velkou předností znalost chorvatštiny. „Pochopitelně ne všichni čeští podnikatelé a obchodníci jsou schopni se domluvit chorvatsky a pak je nejužívanějším komunikačním jazykem angličtina,“ říká Váňa. OBDARUJ BLIŽNÍHO

Jednou z možností, jak získat obchodního partnera v Chorvatsku, je účast na veletrhu. Ještě před jeho konáním by si česká firma měla vytypovat potencionální partnery a s nimi si dohodnout jednání přímo na svém stánku.

„Prospekty používané na veletrzích by měly být kvalitní a přehledné a měly by být v chorvatštině a nebo alespoň v angličtině či němčině. V žádném případě se nedoporučují katalogy pouze v češtině anebo například v ruštině,“ radí Váňa.

V každém případě je dobré mít s sebou, dle možností, i vzorky, protože to může být rozhodující prvek úspěšnosti jednání. Pokud chce česká firma získat zakázku v Chorvatsku, nejsou na škodu ani různé dárky a drobné pozornosti. „Drobná pozornost každého potěší a nejinak je tomu u chorvatských obchodních partnerů,“ přiznává Vladimír Váňa.

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče