Britové jsou rozmazlenější

24. ledna 2008, 10:27 - Michal Kučera
24. ledna 2008, 10:27

Marks & Spencer se více "vrhne" na potraviny, říká šéf české sítě

Britská síť Marks & Spencer je na českém trhu stále více vidět. „V České republice působíme již od roku 1996, první prodejnu jsme otvírali v Praze v Myslbeku,“ říká Dušan Mrozek, ředitel a spolumajitel firmy COMS, jež prodejny britské módní značky ve střední a východní Evropě provozuje. Spolu s razantní slevou celého sortimentu plánuje firma otevření nových poboček, takže brzy by měly být její obchody ve všech větších městech ČR.

EURO: Můžete říci, jak se trh od roku 1996 změnil? MROZEK: V první řadě je podstatně konkurenčnější a náročnější. Za druhé je zákazník podstatně sofistikovanější, než býval. Má také na útratu více peněz, neboť životní úroveň v Česku šla nahoru. A vyvíjela se i naše firma. Mění se úroveň nákupních cen, byla vybudována obchodní síť, tudíž se i naše pozice na trhu změnila.

EURO: Kolik máte prodejen? MROZEK: Nyní jde o celkem sedmnáct obchodů, z toho deset v Česku a sedm v zahraničí. Kromě Česka máme na starost ještě Polsko, Slovensko a pobaltské státy.

EURO: Postavení ČR je tedy v rámci vaší firmy nejsilnější? MROZEK: Česko je nejsilnější, a samozřejmě to reflektuje i to, že jsme sem přišli nejdříve. Kupní síla je v tomto regionu nejsilnější. Ovšem je nutné říci, že Polsko má čtyřicet milionů zákazníků, kteří svým počtem bohatě vyrovnají deficit kupní síly.

EURO: Jak se liší nákupní preference Čechů a zákazníků z okolních zemí? MROZEK: Preference jsou do značné míry podobné i díky srovnatelným klimatickým podmínkám. Samozřejmě jsou drobné rozdíly. Například zima v Pobaltí trvá déle, ale není to nějak zásadní. Nedá se říci, že co stát, to jiný zákazník.

EURO: Takže ani vaše nabídka se stát od státu příliš neliší? MROZEK: Řekl bych, že je to tak 75 procent ku pětadvaceti. Sedmdesát pět procent výrobků, které se prodávají dobře v Praze, se bude prodávat i ve Varšavě a ve Vilniusu. A zhruba čtvrtina jsou ony lokální rozdíly.

EURO: A jaké jsou rozdíly českého trhu proti Británii? MROZEK: Hlavní rozdíl je v kupní síle. Ta je výrazně větší než v tuzemsku, z čehož vyplývá i schopnost nakupovat oděvy ve větším množství. Obecně je britský klient ještě trošičku rozmazlenější.

EURO: Dokládají prodeje, zda se v ekonomické síle začínáme blížit západní Evropě? MROZEK: Zcela jednoznačně. Vezměte si, že průměrný plat v Česku činil v roce 1996 asi šestnáct tisíc korun, za což jste si pořídil asi 400 liber. Dnes si za průměrnou mzdu pořídíte 800 liber, tudíž jde v podstatě o zdvojnásobení. Navíc mzdy zde rostou v korunách a koruna současně posiluje. Nůžky se pomalu zavírají.

EURO: Bývají z hlediska prodejů i u vás nejsilnějším obdobím Vánoce? MROZEK: Určitě ano. Vánoce jsou významné. Na druhé straně s tím, jak se rozšiřuje portfolio výrobků, jež si zákazníci mohou na trhu pořídit, se podíl oděvů ve „vánočním košíku“ rok od roku snižuje. Dříve mobilní telefon jako dárek k Vánocům neexistoval, dnes už jde o standardní věc. Dovolená pod stromečkem také nebyla, nyní už je toho podstatně více.

EURO: Jakou část z ročního obratu Vánoce zahrnují? MROZEK: Když řeknu, že Vánoce jsou prosinec, tak ten činí asi čtrnáct procent. Ale nám silně pomáhá fakt, že už tři roky prodáváme i potraviny. Oděvy se totiž asi dva týdny před svátky přestávají ve zvýšené míře prodávat a zákazníci se začínají orientovat na drobnější věci, jako jsou kosmetika, hračky, doplňky a potraviny čili zhruba věci za dvě stě tři sta korun. Zákazníci nakupují obrovské množství kusů, zato levnějších.

EURO: A postavení novoročních slev? MROZEK: Novoroční slevy jsou korekcí mezi původní představou nákupčích, co bude klient chtít, a přáním zákazníka. Tam, kde se ty dvě představy nesetkají, jde o onen objem zboží, který po sezoně zůstane a musí se ve výprodeji prodat. Často s pobavením čtu články o tom, jak obchodníci v období výprodejů vydělávají velké peníze. Hrubý omyl. Úsměvné jsou rovněž úvahy typu: „Když si mohou dovolit sedmdesátiprocentní slevu, tak musejí mít obrovské marže“. Ti, kdo to píší, neberou v potaz, že obchodník musí často prodávat i pod cenou. Marže je výsledkem dlouhodobého tržního tlaku, aby byly ceny takové, za něž zákazník ještě zboží nakoupí.

EURO: Zákazníka zajímá, jak velké slevy míváte. MROZEK: Slevy mají vždy několik fází. První fází bývají slevy třicet až padesát procent, v té druhé, která nastupuje asi po deseti dnech, je to padesát až sedmdesát a v poslední etapě, jež přichází po třech až čtyřech týdnech, nastupuje finální výprodej, kde víceméně prodáváme zboží za cenu, kterou je zákazník ochoten dát. Samozřejmě platí, že je lepší zboží odprodat, mít alespoň nějaké tržby a uvolnit si sklad.

EURO: V českých obchodech bývají k vidění slevy o polovinu. Postačí to na pokrytí nákladů? MROZEK: V našem cenovém segmentu ne. Není to jenom o té marži. Kdyby obchodník teoreticky pracoval na padesátiprocentní marži, tak s tím prodejem má určité náklady, nájemné, elektřinu, platy zaměstnanců. Obecně se dá říci, že náklady na výprodeje jsou snad největší nákladovou položkou.

EURO: Oblečení je v Česku - například při srovnání s Německem - poměrně drahé. Víte proč? MROZEK: Je to relativní, až bude mít Česko kupní sílu na úrovni Německa a bude se zde prodávat takový objem zboží jako tam, budou moci obchodníci ceny snížit. Například u nás jsme po Novém roce plošně snížili ceny o dvacet procent, což je významná sleva, a očekáváme, že zákazníci budou reagovat. Sleva je dána dvěma faktory: posilováním české koruny vůči libře a zefektivněním nákladů. A samozřejmě spoléháme na zvyšující se objemy prodeje.

EURO: Kde se vyrábí váš sortiment? MROZEK: Velká část zboží pochází ze zemí, jako jsou Rumunsko, Turecko, Maroko, Izrael. Značná část i z Indie, s níž má Marks & Spencer coby britská značka historické spojení. A pochopitelně jistý díl se vyrábí v Číně.

EURO: Jaký je zájem o potraviny, lahůdky, vína a podobně? MROZEK: Obrovský. Potraviny mají jednu výhodu, a to, že jsou nejlepším ambasadorem kvality, neboť kvalitu okamžitě poznáte a lidé jsou za ni ochotni zaplatit. Potraviny jsme začali prodávat v roce 2004 a za tři roky se staly podstatnou součástí tržeb. Nárůsty v potravinách jsou obrovské. Loni to bylo asi 52 procent.

EURO: Proč je tedy nabídka potravin v českých prodejnách značky stále menší než v Británii? MROZEK: Soustředíme se především na trvanlivé potraviny, jako jsou káva, čaje, vína, omáčky a podobně, což pojímáme spíše jako dárkové potraviny, které nekupujete denně. A to proto, že jít do segmentu čerstvých potravin je náročná záležitost především z hlediska logistiky. Nemohu však vyloučit, že do tohoto segmentu vstoupíme. Již nyní na jaře přistoupíme k testování prodeje zamražených čerstvých potravin, což jsou hotová jídla vyrobená ve Velké Británii podle nejlepších receptů, zamražená a převezená k nám.

EURO: V jaké cenové relaci by se taková jídla měla pohybovat? MROZEK: Cena odpovídá tomu, aby potravina byla levnější než jídlo v restauraci, ale samozřejmě bude dražší, než když si uvaříte doma, protože v ceně jsou i všechny energie, doprava a podobně. Cena by se měla pohybovat od 89 do 238 korun. Od března budeme tato jídla prodávat v pěti pražských prodejnách.

EURO: Hovoříte o prodejnách, chystáte otevření dalších poboček? MROZEK: V hospodářském roce 2008/2009, tedy od dubna do března, plánujeme otevřít celkem třináct prodejen, z toho pět v Česku, osm v zahraničí. Tři z nich mají být na Slovensku, dvě v Polsku, v Pobaltí chceme otevřít vlajkovou loď v lotyšské Rize a dvě prodejny v estonském Tallinnu. V Česku se nyní hodně soustředíme na města mimo Prahu. Plánujeme otevřít prodejny v Jihlavě, Ostravě, Ústí nad Labem, v Liberci, v Českých Budějovicích a hledáme i jinde. Naším cílem je pokrytí všech českých měst nad padesát tisíc obyvatel.

CV:
Dušan Mrozek (45) Vystudoval Vysokou školu ekonomickou v Praze. Roku 1996 založil akciovou společnost COMS, jež získala od britské firmy Marks & Spencer licenci k provozování prodejen ve střední a východní Evropě. V současné době řídí operace řetězce v ČR, Polsku, Slovensku a Pobaltí.
Je ženatý, má dvě dcery. K jeho koníčkům patří víno, sport a zahrada.

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče