Bránu odemknete kvalitou

05. listopadu 2007, 00:00 - Filip Černoch
05. listopadu 2007, 00:00

Podnikání ve Francii Francouzský trh patří k nejobtížnějším v Evropě. Tvrdá konkurence, pyšný nacionalismus a obavy z postkomunistického byznysu tvoří hradbu, kterou zatím překonalo jen málo českých firem. Situace se však začíná dramaticky měnit, k útoku na zemi galského kohouta navíc troubí už i menší a střední podniky. Pokud premiér Mirek Topolánek na nedávném setkání s francouzským prezidentem Nicolasem Sarkozym nadhodil téma podnikání, možná tím nevědomky prozradil plány na expanzi řady českých firem. Francii totiž stále více z nich začíná považovat za oříšek zralý k rozlousknutí. Není divu, jde o druhý největší evropský trh s třiašedesáti miliony obyvatel, ochotnými a zvyklými dobře platit za vše kvalitní a příjemné. „Je to vidět třeba už jen na růstu našeho exportu. Ten se za posledních pět let více než zdvojnásobil, před dvěma roky také Česko konečně dosáhlo s Francií pozitivního salda obchodu,“ potvrzuje tuto dynamiku vedoucí pařížské kanceláře agentury CzechTrade Jana Samková. „I my vidíme změnu, začínají se na nás hromadně obracet i české malé a střední firmy, které si žádají informace a pomoc při snaze vstoupit na tamní trh. Například právě teď jsme dokončili ověření zájmu u francouzských zpracovatelů o produkty z české šnečí farmy,“ konstatuje Michal Macko z Francouzsko-české obchodní komory. Jenže pozor, pokud české velvyslanectví eviduje ve Francii pobočky jen třinácti českých, pevně usazených velkých firem, má to své důvody. Tamní byznys totiž funguje podle svých pravidel a zkušenosti z Německa, Rakouska nebo jiných evropských zemí zde mohou být leckdy spíše ke škodě. „Zbytečná je například běžná metoda oslovování francouzských firem e-mailem. I sebelepší nabídka poslaná elektronickou poštou totiž v drtivé většině skončí v koši. Fracouzi chtějí být osloveni buď osobně, nebo minimálně telefonicky. A pochopitelně francouzsky,“ poukazuje na jedno ze specifik tamního trhu Macko. „Francouzi totiž bohužel stále žijí na počátku 20. století, kdy francouzština byla diplomatickým jazykem a hlavním dorozumívacím prostředkem vyšších vrstev. A dominantní pozici angličtiny úspěšně sabotují,“ doplňuje jeho kolegyně a specialistka na mezikulturní specifika Francie Jana Jilemická. DŮLEŽITÉ VELETRHY VE FRANCIIBatimat – jeden z nejvýznamnějších stavebních veletrhů na světě, listopad • Midest – veletrh subdodávek, listopad • Maison et Objet – zaměřen na interiéry a design, říjen • Emballage – obaly a obalová technika, listopad • Pollutec – zařízení, výrobky, technologie a služby pro ochranu životního prostředí, prosinec • Milipol – zaměřen na bezpečnostní složky, říjen • Equip Auto – veletrh automobilového průmyslu, říjen • Sima – veletrh zemědělské techniky, březen • Aeronautique – veletrh letecké a vesmírné techniky, červen • Premiere Vision a Texworld – propojené akce spojené s textilem a módou, únor Podvodem k zakázkám Přestože z Paříže do Prahy je to stejně daleko jako ze severu Francie do Marseille, pro francouzské podnikatele je Česko i dnes místem, kde přehnaně řečeno „žijí lvi“. Jejich zjevnou obavu z byznysu s někdejší hraniční zemí socialistického bloku lze efektivně překonat hlavně kvalitními referencemi. „Nám otevřela dveře spolupráce s francouzskými inženýry na budově Danube House a na Zlatém Andělu v Praze. Právě oni nás totiž doporučili k výběrovému řízení pro vnitřní vybavení hlavního butiku Louise Vuittona v Paříži. Bez nich bychom na zakázku podobného formátu nemohli vůbec pomýšlet,“ popisuje Michal Prokop ze společnosti Sipral, zabývající se výrobou a dodáváním obvodových plášťů budov. Nabídnuté šance se firma chopila s příkladnou dravostí a následoval příběh jako z pohádky – česká šikovnost a hlavně flexibilita pomohly Sipralu porazit dva uznávané domácí konkurenty a neuvěřitelně prestižní zakázka na zhotovení luxusní zlacené mříže tak zamířila do Čech a na Moravu. Pro představu, doslova šperkařská práce předpokládala vyrobení jednoho sta tisíc zdobených kovových prvků ve třech stech různých variantách. „V našem případě šlo zase o štěstí v neštěstí. Jedni naši belgičtí odběratelé totiž přestali zvládat svůj byzys, v určité chvíli tedy převedli všechen majetek na manželky a nám zůstaly prázdné ruce. Ale ještě před tím se jim podařilo zrealizovat dvě dodávky našeho zboží francouzské pobočce obchodního řetězce Cora. Jejich nákupčí si nás potom v historii zkrachovalé firmy našel, ověřil si, že problém nebyl na naší straně, a navázal s námi kontakt,“ popisuje poněkud divoký vstup firmy Plastia na francouzské odbytiště vedoucí marketingu Lenka Novotná. Ani prolomení prvních ledů ale neznamená, že je vyhráno. Přestože se totiž francouzští podnikatelé dokáží naučit našim firmám důvěřovat, zpočátku je třeba připravit se na přepečlivou sondáž. Rozhodně není výjimkou situace strojírenské firmy Orlant, jejíž majitel Antonín Orlita ještě dnes na počátky vzájemného byznysu vzpomíná s respektem. „Náš současný francouzský odběratel hledal opravdu vysokou kvalitu, byli jsme snad až pátá česká firma, která jeho požadavky dokázala splnit. Museli jsme vyrobit vzorky, ty šly do Francie na posouzení a poté jsme se dohodli na spolupráci,“ popisuje Orlita. Před startem výroby však následovala ještě jedna procedura. „Přijeli zástupci vedení firmy včetně supervizora a udělali si totální kontrolu. Zjišťovali snad úplně vše – kde se co bude vyrábět, jakým přesně způsobem, jaké stroje se na to budou používat. Dokonce si ověřovali, jaká měřidla používáme a kdo dělá jejich kontrolu. A než se naše spolupráce usadila, tak si opravdu hlídali každičký sebemenší detail. Třeba ze začátku se nám kvůli používanému materiálu pohnul rozměr o tři setiny milimetru a oni nelitovali námahy nám na vlastní náklady poslat dotyčnou těžní hlavu zpět ke korekci,“ dodává Antonín Orlita. Pěkně po francouzsku, osobně V každém případě, pokud už se firma rozhodne ukousnout si z lákavého koláče francouzského trhu, musí se připravit na řadu specifik tamního byznysu. S Francií je to totiž jako se známým bonmotem o ženách, které muži milují právě pro jejich drobné nedostatky. Jenže právě jejich znalost rozhoduje o úspěchu nebo hořkém zklamání podnikatelů snažících se ve Francii vyhodit kotvu. „V době naší expanze na francouzský trh jsme měli výborné reference od řady známých firem působících v Česku, a od těch jsme se mohli odrazit. I tak to ale znamenalo najmout jednu francouzsky mluvící kolegyni, která přímo na místě zajišťovala obchodní zastoupení, sháněla kontakty, setkávala se s možnými zákazníky a firmu propagovala. Snaha uchytit se ve Francii odsud, z České republiky, je totiž naprosto marná,“ shrnuje své zkušenosti Vendula Topičová, vedoucí produkce pro mezinárodní obchod společnosti Atelier – Spektrum. Firmě zaměřené na reklamní tisk se zde podařilo zaseknout drápek natolik dobře, že před dvěma roky nahradila zmíněné zastoupení standardní plnokrevná pobočka. „To je důvod, proč neradi zpracováváme databázové rešerše, klient tím jen zbytečně vyhazuje peníze. Ve většině případů totiž sice uvedené firmy e-mailem nebo faxem obešle, ale nedočká se třeba vůbec žádné odpovědi. Francouzi jsou jižní, horkokrevný a družný národ, fungují jinak. Vyžadují osobní, případně telefonický kontakt. Navíc situaci komplikuje i to, že se do databází hlásí i firmy z naprosto odlišných oborů – aby prostě byly někde vidět. Nemluvě o tom, že jako kontaktní osoby jsou často uváděny naprosto nevhodné osoby. Daleko efektivnější cestou jsou cílená oslovení detailně vybraných společností a odpovědných osob s konkrétní prezentací výrobků nebo služeb,“ konstatuje Michal Macko z Francouzsko-české obchodní komory. Upozorňuje navíc, že Francouzi jsou často velmi laxní, i po prvním kontaktu je třeba několikrát je upozorňovat a znovu a znovu se připomínat. Další místní specialitkou je i silná pozice zaměstnanců, známá například díky striktně dodržovanému 35hodinovému týdnu. Jeho nepřehlédnutelným výsledkem je zvláštní dubnový stav, kdy nenajdete nikoho nejen na úřadě, ale možná ani ve své vlastní firmě. Časté osmihodinové pracovní dny totiž vedou k nasbírání přesčasů, které je třeba povinně si vybrat. Většinou právě v dubnu. O mnoho lepší ale není ani situace v květnu, který oplývá státními svátky. „Ty navíc bývají uprostřed týdne, a v tom případě Francouzi využívají fenomenální vynález zvaný »pont«, česky most. Prostě překlenou dny mezi svátkem a víkendem dovolenou nebo nemocí. Právě nedávno si mi jeden klient stěžoval, že v květnu prostě není schopen dostat zaměstnance do výroby,“ popisuje Macko. Podobná situace bývá i v srpnu, počítat je nutné i se standardními pěti týdny dovolené a silnou tradicí dlouhých a intenzivních stávek. „A ani kdyby šlo o sebedůležitější jednání, tak neočekávejte, že se někdo vzdá své milované dvouhodinové přestávky na oběd. Nemá smysl někoho shánět mezi polednem a druhou hodinou odpolední, v pauze na oběd se prostě nepracuje. Jinak pracovní den začíná obvykle v devět hodin, a končí se až po sedmé večer,“ doplňuje jej kolegyně Jana Jilemická. „Vůbec vnímání času je zde odlišné. Připravte se na mnohahodinové a zdánlivě nic neřešící schůzky. Pro Francouze je velmi důležitý osobní kontakt, snaží se poznat svého potenciálního partnera nejprve z té neobchodní stránky. Na rozdíl od Čechů, kteří jsou zaměřeni spíše krátkodobě, je pro Francouze důležitý obchodní vztah z dlouhodobého hlediska. Avšak pokud už si vás za svého obchodního partnera zvolí, je zde velká šance, že s vámi počítají na dlouho,“ pokračuje specialistka na tamní kulturu. „Také považují za důležité při rozhodování probrat veškeré myslitelné možnosti ve všech směrech uvažování. Například v jednom konkrétním případě ředitel tamní společnosti, energický Francouz, nechal svého českého obchodního společníka patnáct minut čekat. Ve Francii se totiž nedochvilnost příliš neřeší. A ve chvíli, kdy konečně seděli proti sobě a český obchodník chtěl v rychlosti přednést svůj návrh, se ho ředitel po úvodních frázích místo na zamýšlené téma začal ptát na jeho studia, pak na plány do budoucna a nakonec skončili u zálib. Po hodině příjemného hovoru, který však byl bez sebemenší souvislosti s původním tématem jejich schůzky, se teprve dostali k samotnému jednání,“ uzavírá Jilemická. Co je naše, to si ohlídáme PRODUKTY S DOBROU ŠANCÍ NA ÚSPĚCH • strojírenské výrobky a subdodávky • výrobní kooperace v leteckém průmyslu • manipulační stroje a zařízení • obaly a obalové materiály • tiskoviny, propagace a reklama • nábytek (zejména výroba na míru) Pamen: CzechInvest Rubem strnulého pracovního trhu a nadšení pro stávky je však mimo jiné i poměrně vysoká nezaměstnanost, spojená s tendencí firem přesouvat výrobu na pružnější a levnější východ. To spolu s negativním pohledem na globalizaci vede k takřka hmatatelné obavě z dravých podnikatelů i levné pracovní síly z východu, prostupující všemi vrstvami společnosti. Pokud ještě připočteme typickou místní hrdost na vše francouzské, získáme hořký koktejl ostrého patriotismu a ochranářských praktik. Ten je vidět například na poměrně sporném využívání místních technických norem. Přestože právo Evropské unie vyžaduje určité jednotné certifikované standardy, Francouzi rádi komplikují život zahraniční konkurenci preferováním standardů vlastních. Své by o tom mohl vyprávět třeba český výrobce nemocničních lůžek, firma Linet. Její výrobky disponovaly všemi potřebnými evropskými certifikáty, místní výběrová řízení ale vždy skončila s poukazem na ty chybějící francouzské. Ty jsou sice pouze doporučující a fakticky by neměly mít žádnou váhu, ale v těchto případech dobře posloužily jako ochranářské opatření. Ještě daleko složitější je situace ve stavebnictví, kde se doporučuje důkladná konzultace s místními odborníky. Jinak se může stát, že původní propočty a cenové kalkulace vyletí komínem poté, co stavitel bude muset český materiál nahradit místním, speciálně normovaným a testovaným. „Z technického hlediska Francie vůbec funguje poněkud jinak. Například řada firem nemá webové stránky a ani nechápe, proč nás to tak udivuje. A značné potíže měli i naši technici, kteří běžně a bez problémů spolupracují s německými firmami. Třeba dokumentace jim přes elektronickou poštu chodila v různých neobvyklých formátech, bylo také složité shodnout se na odborných technických termínech a nějakých společně použitelných standardech,“ doplňuje Lenka Novotná z firmy Plastia. Velmi nepříjemné překvapení navíc čeká toho, kdo za nejvyšší ctnost považuje přesnost a jakékoliv zpoždění přijímá se zdviženým obočím. Nevalná platební morálka země galského kohouta je proslulá, průměrná doba placení dosahuje nepříjemných 48 dní, výjimkou ale nejsou ani tři měsíce. Dobře zajištěné platby jsou tedy základní podmínkou, jak se vyhnout zbytečným problémům. Úřad je silný protivník Nač se tedy před případným útokem na francouzský trh připravit? Mimo již zmíněných ryze podnikatelských problémů je nutné počítat i se specifiky právního prostředí. „V prvé řadě jde o velmi přísné a pečlivě kontrolované pracovní právo. Zde je třeba dbát opravdu na každý detail, dodržováním minimálních mezd počínaje a vedením bezpečnostních nástěnek a knih evidence výplat konče. Místní inspektorát práce totiž na jakékoliv prohřešky reaguje velmi ostře, podnikatel může dokonce čelit i trestnímu oznámení. A je téměř jisté, že dříve nebo později se nějaká kontrola ve vašem podniku objeví, už jen na základě požadavku vaší konkurence,“ varuje před jakoukoliv nedbalostí Ondřej Peterka z advokátní kanceláře Peterka & Partners. „S tím souvisí i postavení francouzského státu a jeho byrokracie, která je velmi silná. Naprosto neexistuje, že podnikateli přijde od úřadů nějaký požadavek či upozornění, které je poté ignorováno. Na vše je třeba okamžitě a důsledně reagovat. Představa, že hodím třeba zdánlivě banální dopis od úřadu do koše a nějak se na to zapomene, je naprosto mylná. Klidně se může stát, že při zanedbání nějakého poplatku vám bude zablokován účet,“ doplňuje advokát, specializující se právě na Francii. „Pečlivě je třeba vést i obchodní korespondenci. Například pokud je vám francouzskou stranou vytýkána špatná kvalita dodávek, je nutné okamžitě odepsat a dokázat, že chyba není na vaší straně. Tamní soudní systém totiž velmi dbá na ekonomickou podstatu sporu. U nás je podstatné, jestli máte formálně správně sepsanou smlouvu, a tím je to vyřízeno. Ale pokud ve Francii bude při sporu o platbu předložena korespondence, ve které vás odběratel obviňuje z nekvalitních dodávek a vy neukážete odpovědi s vysvětlením, může se stát, že se problém přesune na vaši stranu. I když jste třeba v reálu celou situaci vyřešili, podle korespondence nabude soud dojmu, že s kvalitou byl opravdu problém a přihlédne k tomu ,“ varuje Ondřej Peterka. Cena není na prvním místě**

Podtrženo a sečteno, francouzský chlebíček je sice velmi sladký, rozhodně se ale nerozdává zadarmo. Šanci mají jen odhodlaní a velmi dobře připravení podnikatelé, kteří navíc vědí, čím na místním přesyceném trhu zaujmout. Vzhledem k rostoucí ekonomice České republiky už snaha prorazit díky levné pracovní síle padá, hlavními zbraněmi jsou a budou flexibilita, vysoká kvalita a nápaditý design.

„Cena je pochopitelně důležitá, ale ten produkt musí být výjimečný. Čínské nebo polské ceně už stejně nemůžeme konkurovat, důležitý je nadstandardní a velmi rychlý servis a unikátní výrobek,“ shrnuje své zkušenosti Lenka Novotná. Vlajkovou lodí jejich firmy zde byly například samozavlažující plastové květináče.

„Naší výhodou byla vysoká pružnost, schopnost reagovat čtyřiadvacet hodin denně. Ani u nás není největším trumfem cena, na špici nás drží schopnost vymýšlet nové postupy a jejich realizaci,“ doplňuje Vendula Topičová z firmy Atelier - Spektrum.

„Jako země jsme ve střední Evropě bezkonkurenčně nejdražší, což ale nemusí nutně vadit. Francouzští podnikatelé u nás totiž jdou po kvalitě, kterou právě třeba v Číně nemohou dostat,“ ještě jednou zdůrazňuje silnou stránku českého byznysu Macko. Že ve Francii naše firmy šanci skutečně mají a zároveň za ní dokáží cílevědomě jít, potvrzuje i Jana Samková z pařížské kanceláře CzechTrade. „Právě teď se například snažíme pomoci s expanzí jednomu výrobci skladovacích systémů, firmě produkující bioprodukty a také výrobci nábytku pro hotelové prostory. Kvalitně připravené společnosti s dobrými nápady tady rozhodně nejdou do předem prohrané bitvy,“ konstatuje Jana Samková.

Mohlo by vás zajímat

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

  • Daniel Stein Kubín: Slova jsou jen slova, surf a poušť…

Hry pro příležitostné hráče