Alláhova vůle, chvástání i čínská cenzura

24. dubna 2006, 00:00 - JAROSLAV SCHEJBAL
24. dubna 2006, 00:00

SPECIFIKA OBCHODNÍCH JEDNÁNÍ Nemluvit před Egypťanem o Izraeli či nerozbalovat dárek před japonským partnerem -i takové maličkosti rozhodují o výsledku obchodního jednání. Zatímco v západní Evropě je základem byznysu věcnost, v Asii či muslimském světě je nutné navázat osobnější vztah.

SPECIFIKA OBCHODNÍCH JEDNÁNÍ

Nemluvit před Egypťanem o Izraeli či nerozbalovat dárek před japonským partnerem -i takové maličkosti rozhodují o výsledku obchodního jednání. Zatímco v západní Evropě je základem byznysu věcnost, v Asii či muslimském světě je nutné navázat osobnější vztah.

Obchodní spolupráce Česka se zahraničím se dynamicky rozvíjí. Tuzemské firmy loni vyvezly o 11 procent více zboží než v roce předchozím, o necelých pět procent vzrostl i dovoz. Přesto generální ředitel vládní agentury CzechTrade Ivan Jukl vidí nevyužité příležitosti pro české podnikatele. „Chci napomoci k prolomení především mentálního bloku, který stále řada podnikatelů vůči působení na zahraničních trzích má,“ říká Jukl.

Hlavní chybou, které se podle něho čeští podnikatelé dopouštějí, je podcenění znalosti místních zvyklostí. „V Dánsku například neuspějete s americkým sebevědomým přístupem. Na druhou stranu jsou země, kde musíte obchodního partnera přesvědčit dynamikou a chvástáním, jak jste dobří,“ nastiňuje Jukl.

BLUFUJÍ, ALE JSOU POHOSTINNÍ A ZDVOŘILÍ

Nutnost orientace v národních zvyklostech potvrzuje i Miroslav Bahník, ředitel společnosti VK Ložiska, která dováží zboží z několika zemí. „Určitě je rozdíl, jestli jednáte s německým partnerem, či například s čínským. Zatímco Němci si vás nedovolí vodit za nos, u Číňanů je to na denním pořádku. Klidně si vypůjčí od někoho fabriku a před vámi předstírají výrobu ložisek,“ líčí své zážitky.

Na druhé straně si však Bahník pochvaluje čínskou pohostinnost a zdvořilost. „Číňané pro vás přijedou až na letiště, jsou schopni si kvůli vám půjčit i ta nejdražší auta. Chtějí si vás tím zavázat,“ vysvětluje.

ALLÁH TO TAK CHTĚL

Velkou roli při obchodu hraje náboženství či forma politického zřízení. S vlivem islámu se například při obchodních jednáních v Egyptě setkala firma Unicontrols, která se zaměřuje na řídicí dopravní systémy. „Egypťané jsou nečitelní, jsou to lidé více tváří. Na jednu stranu se snaží chovat jako západní civilizace. Druhou kapitolou jsou ale jejich náboženské zásady definované islámem. Z toho vyplývá časté nedodržování dohod. Pokud se totiž nedaří plnit smlouvu, oni si s tím nelámou hlavu. Řeknou si, Alláh to tak chtěl a často i psaná dohoda neplatí,“ říká ředitel firmy Unicontrols Petr Stroner.

V Číně se zahraniční firmy zase potýkají s vedoucí úlohu komunistické strany a všudypřítomným státním dohledem. „Stalo se nám, že překladatelka najednou převzala otěže celého jednání. Byla totiž zástupkyní státu a v dané chvíli tak nejlépe věděla, co se smí a co ne,“ vzpomíná Stroner. Vyvést z míry vás také může nesoulad mezi délkou proslovu čínské strany a délkou překladu. „Představte si, že čínský partner mluví například 15 minut a překladatel vám to přeloží jako »ano«, to už ve vás vyvolá pochybnosti, i když víte, že Číňané často používají slova, která se nepřekládají a slouží pouze k navození atmosféry,“ říká Stroner.

Rozdílné kulturní i náboženské prostředí ovlivňuje rovněž postavení ženy ve společnosti. Nevhodné je ženu vyslat jednat do muslimských zemí, Číny a Japonska. Vztah k ženám je také rozporný v Indii. „Na jedné straně jsou tam ženy ve vysokých pozicích, ale tradičně jsou podřízeny v rodině mužům a celkově jsou ekonomicky na mužích závislé,“ uvádí Václav Soldát, člen Asociace trenérů a konzultantů managementu.

VĚCNOST, ČI OSOBNÍ VAZBY?

Podstatné rozdíly se najdou i v přístupu k vlastnímu obchodnímu jednání. V některých zemích je nutné nejdříve navázat osobní vztah s protistranou, v jiných je naopak podstatná věcnost. „V první chvíli vašeho čínského partnera vůbec nezajímají detaily obchodu. Zajímá jej vaše osoba a rodinné zázemí. Myšlenka, že přijedete a obratem ruky domluvíte obchod, je scestná. Pokud se vám to podaří, byl bych v tomto obchodu velmi opatrný,“ varuje Dalibor Fabián, obchodní ředitel firmy Vítkovice Heavy Machiner, která v současnosti usiluje o výstavbu společného závodu na výrobu zalomených lodních hřídelí v Číně.

Na osobní vazby si rovněž potrpí v Indii, arabských zemích, ale i v jižní a východní Evropě. Na druhé straně lze s USA či Kanadou komunikovat téměř jenom po e-mailu a telefonu.

HODINA SEM, HODINA TAM

Nadneseně lze říct, že čas plyne v jednotlivých zemích různě rychle. To se odráží zejména na dochvilnosti při obchodních schůzkách. Zatímco česká firma by měla dodržovat termíny, ať jedná kdekoli, od partnerů z některých zemích to nelze čekat. Jedním z přeborníků v této oblasti je Egypt a další arabské země.

„Připravte se na dlouhé čekání. Schůzky domlouvejte dlouho předem. Běžné je protějšky z Evropy nechat čekat třeba hodinu. Buďte navíc připraveni, že jednání bude často přerušováno telefonováním a návštěvami přátel. Nenechte se tím vyvést z míry,“ doporučuje Soldát. Příliš zodpovědní nejsou ani Rusové, Španělé, Italové či Portugalci.

HLAVNĚ NEZTRATIT TVÁŘ

Pro obchodní úspěch v Asii je velmi důležité pochopení obavy místních podnikatelů ze „ztráty tváře“. Asiaté se totiž snaží neudělat dojem hlupáka, ale také na druhou stranu nechtějí ohrozit prestiž a respekt druhé osoby. „Například ve styku s Číňany není dobré rozbalovat dárky. Kdyby se totiž ukázalo, že není dobrý - dárce ztratí tvář,“ vysvětluje Soldát. Podobné je to i v arabských státech.

Velmi matoucí může být také při jednání s Japoncem jeho neustálé přikyvování, které je doprovázeno slovem „hai“. To však v tomto případě neznamená souhlas, ale pouhý fakt, že vás vnímá. Japonec také nerad říká „ne“. Místo toho vás zahrne nic neříkajícími výmluvami. Tato vlastnost je typická také pro Čínu, Indii a arabské země.

ARABSKÝ NÁRODNÍ SPORT - SMLOUVÁNÍ

Před samotným jednáním se také vyplatí zjistit, zda v dané zemi není zvykem smlouvat o ceně. Dohadování je sportem hlavně arabským a pro místní obchodníky je téměř urážkou, pokud s nimi tuto hru nehrajete.

„Belgičan je naopak překvapen, pokud česká firma několikrát mění cenovou nabídku, nejen nahoru, ale i dolů. Vzbuzuje to podezření z nekorektního přístupu. Takový postup může zablokovat jednání hned na začátku,“ uvádí opačný příklad vedoucí pobočky CzechTrade v Belgii Pavla Drlíková.

BOROVIČKA, SLIVOVICE ČI ŽELVA Z TERÁRIA

V řadě zemí je důležitou součástí obchodního jednání dobré jídlo. Základním pravidlem je nevyhýbat se místní kuchyni, může to být totiž považováno za urážku. „V čínské restauraci si vyberete svůj pokrm z akvária, následně z terária. Já jsem si konkrétně vybral želvu, také nějakého hada, do pavouka jsem ale nešel,“ vzpomíná Vlastislav Bříza, generální manažer společnosti Koh-i-noor, která v Číně vyrábí kancelářské potřeby. Tradičně si na jídle zakládají také Španělé či Francouzi. „S Francouzem probíhá obchodní oběd čtyři hodiny a člověk se po něm přejedený stěží odvalí od stolu,“ říká Bříza.

Kulturní rozdíly však často panují i uvnitř jednotlivých zemí. Jižní Italové jsou daleko živější a temperamentnější než jejich severní kolegové, kteří připomínají spíše německé či švýcarské kolegy. V Belgii zase panuje rivalita mezi francouzsky mluvícími Valony a Vlámy, se kterými se nejlépe jedná anglicky.

Pro podobné rozdíly však nemusíme chodit příliš daleko. „Odlišnosti vlastně začínají již na Moravě či na Slovensku, kde je obvyklé si dát s partnerem slivovici či borovičku, to se v Čechách moc nenosí. Jsme takovou tou strohostí podobní více Němcům či Rakušanům,“ domnívá se Bahník.

* „V“ je v Austrálii sexuální symbol * „O“ vytvořené palcem a ukazovákem znamená v USA „OK“, v Japonsku peníze, v Mexiku nabídku k sexu a v Brazílii je ostrou urážkou *  takzvané „rohy“ - tedy vztyčený malíček a ukazovák je v USA optimistickým pozdravem „je to v pohodě“, ale v Itálii jde o nejtvrdší urážku mužů „jsi paroháč“, v Norsku je pak satanským symbolem  * zvednutý palec, který používáme ve smyslu „je to výborné nebo hodně štěstí“, je v Iránu sexuálním symbolem  * pohodlně natažené nohy jsou v řadě asijských zemí považovány za nejhrubší urážku, rovněž ukazovat podrážky bot je v arabských zemích nepřípustné Pramen: Publikace Specifika etikety a obchodního jednání v jiných zemích

Mohlo by vás zajímat

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

  • Daniel Stein Kubín: Slova jsou jen slova, surf a poušť…

Hry pro příležitostné hráče