Afričany oblékám do brokátu

31. března 2008, 00:00 - Petr Bayer
31. března 2008, 00:00

JOSEF NOVÁK, GENERÁLNÍ ŘEDITEL SPOLEČNOSTI VEBA - Východočeská textilka Veba se v Africe prosadila s brokátovými oděvy. Využila obliby lesklého a barevného materiálu u tamních obyvatel. Odhalení libůstek Afričanů může být cestou do lůna černého kontinentu i pro další firmy.

Afrika je pro vás dlouhodobě významným obchodním teritoriem. S jakým produktem jste zde uspěli?

Vyvinuli jsme speciální oděvní tkaninu pro západní a centrální Afriku, která se tam nazývá bavlněný brokát a je vyhledávaným materiálem na tradiční africké společenské i módní oděvy typu kaftanů, agbád, dámských šatů i pánských košil. Vyvážíme od Mauretánie přes Mali, Senegal, Pobřeží slonoviny, Burkinu Faso, Ghanu, Togo, Benin, Niger, Nigérii, Čad, Kamerun, Středoafrickou republiku až po Kongo.

Zcela jiná mentalita se zajisté promítá i do vzájemného obchodu. Čím je tato oblast tak specifická?

Jsou zde obrovské rozdíly mezi chudobou a bohatstvím, městem a venkovem, mužskými a ženskými rolemi ve společnosti, moderní dobou a tradicí. Běžné je mnohoženství, dodnes se lze setkat s otroctvím, negramotností, nomádským způsobem života, rukodělnou výrobou, primitivním zemědělstvím, ale i s velkou rolí ceremoniálů, svátků a oslav. Typické je bohužel i úplatkářství.

Překvapily vás během jednání nějaké problémy?

Obchodní jednání s Afričany vyžaduje trpělivost, dostatek času a schopnost empatie. Vše se tvoří při jednání, nelze spoléhat na detailní připravenost obchodního partnera. Afričané jsou velmi citliví a nelibě nesou známky nadřazenosti dodavatele, patrně kvůli své negativní historické zkušenosti. Vítají otevřenost, přátelský přístup a čas nekonečně si povídat a opakovat stokrát řečené. Kdo to nepochopí, většinou neuspěje.

Člověk neznalý tohoto prostředí by zde očekával nižší konkurenci než ve vyspělejších krajinách. Je tato úvaha správná?

Konkurence není v Africe menší než jinde ve světě. Přítomnost Číňanů a Indů s jejich zbožím a nabídkami je silnější než kdekoliv jinde, neboť v Africe nejsou uplatňovány normy pro ochranu spotřebitele, životního prostředí či pracovních podmínek tak jako v Evropě či USA. Lze tam proto nabízet a prodávat výrobky ještě levnější než jinde ve světě, a to asijští producenti dělají.

Využíváte při sjednávání zdejších zakázek přímých kontaktů, nebo jednáte přes místní zprostředkovatele?

Snažíme se svým cílovým zákazníkům více rozumět, chápat jejich potřeby a komunikovat s nimi co nejpříměji. Afrika je však společností s tradiční organizací svého hospodářského života i obchodu. Role místních zástupců či zprostředkovatelů je často významná a neopominutelná, a to i vzhledem k organizaci dovozu ve změti předpisů a překážek, a také ve znalosti cestiček, jak tyto předpisy a překážky obejít či „jinak překonat“.

Afrika přináší i rizika nezaplacení uskutečněných dodávek. Jak se zajišťujete proti případným ztrátám?

Klíčový je výběr obchodního partnera, který musí mít zkušenost s dovozem a prodejem textilu, dobré jméno a tradici, nejlépe po několik generací, finanční sílu a dobré vztahy k místním elitám. Takoví partneři neriskují ztrátu pověsti. Obchod je navíc podmíněn a kryt zálohovými platbami před expedicí zboží.

Nejlepším zajištěním včasných plateb v současném období živé konjunktury je obava zákazníků, že při platební liknavosti by přišli o privilegovaný přístup k výrobním kapacitám a o zdroj exkluzivního zboží, po kterém je vysoká poptávka. Pohledávky po lhůtě splatnosti jsou proto ve vztahu k masivnímu rozsahu dodávek nevýznamné.

Jaké jsou obchodní zvyky při jednáních v Africe, na co si je třeba dát největší pozor, a čeho naopak lze využít?

Zásadou je neskočit po hlavě do nového obchodu s novým partnerem. Spolehlivé bankovní informace nejsou k dispozici, statistiky o obchodu rovněž ne. Ústní podání na trhu všechny informace o úspěších či neúspěších, ať již konkurence, nebo našeho podniku, iracionálně zesiluje, a každá i zdánlivě bezvýznamná maličkost dostává enormní rozměry. Kontakty je nutno pečlivě ověřovat, obchod rozvíjet postupně a pomalu, vyhodnocovat všechny zkušenosti a neopomíjet ani náznaky rizik či negativních odchylek.

Afričané jsou známí i svou bezprostředností. Setkali jste se s nějakými úsměvnými okamžiky během jednání?

Zábavné je oslabené vnímání mezi tykáním a vykáním. U angličtiny je to přirozeně bez velkých komplikací, při francouzské komunikaci však vzniká zvláštní komika. Mladý černoch tyká řediteli velké textilky, který překročil padesátku, a ten „tomu klukovi“ vyká, protože je konzervativní a neumí si rychle zvyknout.

Mohlo by vás zajímat

  • Je o mě zájem, říká expremiér Jiří Paroubek v Euro TV

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

Hry pro příležitostné hráče