úspěchu rozhodne vztah s klientem

17. prosince 2012, 00:00 -
17. prosince 2012, 00:00

Doba, kdy investice prodával pouze výnos, je pryč. Investoři budou chtít důvěru a péči

Ani čtyři roky po vypuknutí americké hypoteční krize nemají správci investic na růžích ustláno. „Klienti dnes bezesporu chtějí více bezpečí. A zároveň vyšší výnosy než v bance,“ říká Miloš Filip, který řídí společnost ING Investment Management (C. R.). Hledat takové investice však není snadné. I proto bude vztah vzájemné důvěry mezi investorem a správcem jeho peněz důležitější než dřív.

* Nastává pro správce investic těžká doba? Anebo jde jen o intermezzo, které skončí s ekonomickým oživením?

Já bych řekl, že po době slunečných dnů a bohatých žní, které vyvolal trvalý akciový růst mezi roky 2003 až 2007, investoři dnes znovu velmi obezřetně zvažují vztah výnosů a rizika. To, co jsme jim celou dobu říkali, někteří nebrali zcela vážně. Teď se znovu učí spravovat svůj majetek podle standardního trojúhelníku výnos x riziko x likvidita.

* Ten růst ale nebyl bez poruch. Vzpomeňme technologickou bublinu, asijskou chřipku, Enron …

Ano, ovšem to byly do té doby poruchy většinou lokální či sektorové, z nichž se trhy otřepaly poměrně rychle. Investoři, kteří diverzifikovali a nepropadli panice, je ustáli víceméně bez problémů.

* V čem se tedy dnešní situace liší od minulosti?

Akciové trhy byly po většinu své existence záležitostí úzké skupiny investorů. Drtivá většina lidí držela úspory v bankách a nástrojích s pevným výnosem. Změna nastala po odstartování silného růstu v osmdesátých letech. Trval více než dvě desetiletí. Od odeznění ropné krize svět nezaznamenal žádný silný otřes. Válka v Perském zálivu či 11. září nepochybně přinesly tragédii obrovské spoustě lidí a měly výjimečné politické důsledky. Avšak ekonomický dopad byl nakonec omezený. Konec studené války navíc otevřel nové trhy, postkomunistickým zemím umožnil přístup k novým technologiím atd.

* Růst přitáhl větší pozornost k akciovým trhům…

Přesně tak. Mnozí lidé se najednou dívali na šňůru vysokých ročních výnosů jako na možnost, jak rychle zbohatnout a zhodnocovat své úspory. Pro mnohé se stal výnos z investic stejně důležitý jako příjem z podnikání či zaměstnání. A nejen to. Nízká inflace a potřeba oživit ekonomiku po prasknutí technologické bubliny přinesl období historicky nízkých úrokových sazeb. Nůžky mezi výnosy z vkladů v bankách a výnosy z investic do akcií se rozevřely.

A aby toho nebylo málo, objevily se předpovědi demografické krize. Stamiliony Evropanů vycítily potřebu zajistit se na penzi ještě více než v letech blahobytu.

*

A tak se lidé vrhli na akcie.

Celá tato doba akciovým trhům nesmírně prospěla. Myslím tím nejen růst, ale i rozvoj produktů, kvalitu investičního poradenství apod. Na trhu se objevily peníze od „amatérských“ investorů. A ti potřebovali poradit. Navíc po různých krátkodobých otřesech někteří chtěli více bezpečí. Pochopili, co je investiční riziko, ale zároveň si zvykli na výnosy. Objevily se proto různé strukturované produkty, click fondy, fondy s cíleným výnosem či rizikem apod. V některých zemích se kvůli etice služeb začaly zveřejňovat provize zprostředkovatelů. Osobně si myslím, že uplynulých dvacet let nesmírně prospělo rozvoji a kultivaci trhu. Jsme-li dnes před otázkou, co bude dál, odpovídáme na ni z úplně jiné kvalitativní úrovně, než by tomu bylo dříve.

* Řekněme, že trh je svojí strukturou, dostupností a produktovou nabídkou jinde. Ale přetrvává na něm nejistota…

Ta je na trhu ale pořád. Nadprůměrný výnos vždy znamená buďto riziko, nebo trvalou, nesmírně intenzivní práci. Často pak obojí. Nejsem-li profesionální investor, který je na trhu denně, trvale se vzdělává a je schopen ustát dočasné ztráty, nemohu bez rizika vydělávat dvacet, ale ani deset procent ročně. Když se podíváte na ING International Český akciový fond, tak za posledních deset let přinášel průměrný roční výnos skoro deset procent. A před krizí se tento údaj pohyboval ještě mnohem výše. To není běžná situace. To je ráj – a každý ráj se jednou promění do běžného života. Jenže trhy rostly tak vytrvale, že spousta lidí rizika nebrala vážně. Někteří se poučili třeba z asijské chřipky. Jiní se ale dívali stále jen na dlouhodobé výnosy.

* V posledním roce se často skloňuje výraz „nový normál“. To je ten normální život?

Svým způsobem ano. Jestliže 20 let byl normálem ráj, teď jím bude standardní podoba trhů a ekonomiky. Růst největších vyspělých bude nižší. Zpomalí podle všeho i vzestup »

ekonomik, jaké představují USA a Evropa, v Číně, který naráží na některé bariéry. Nemluvě o tom, že stejně jako řada dalších asijských zemí má Čína velmi slabý sociální systém. Až s tím začne něco dělat, bude to stát peníze. V západní civilizaci samozřejmě vstoupí do hry nová regulace bank, oslabené vládní výdaje a potřeba splácet veřejné dluhy kumulované v minulosti. Ale také nižší spotřeba amerických domácností, které přišly o část úspor, a rovněž dopady různých reforem…

* Ona přísná regulace však v USA už byla např. po válce, a bylo to období růstu…

Bylo to také období celosvětové poválečné obnovy, prudkého extenzivního růstu daného například masivním zapojováním žen do pracovního procesu apod. A ekonomika USA také jako jedna z mála nebyla světovým konfliktem přímo zasažena, poničena. To ale neznamená, že se teď budeme mít špatně. Jen neporosteme tak rychle a nad spoustou věcí budeme muset více přemýšlet.

* A když bude člověk přemýšlet o úsporách, třeba ho to kolísání od akciových trhů odradí…

Přijde na to, jak bude přemýšlet. A také co mu nabídne jeho poradce, správce, investiční společnost… Na jedné straně budou akcie asi vynášet méně, bude třeba více hledět na riziko. Na druhé nás ale čeká zřejmě dlouhé období nízkých úrokových sazeb. Řekněme, že inflace bude kolem dvou až tří procent ročně. Zdá se to málo? I taková inflace vám ale za deset let z hodnoty jednoho milionu ukrojí jedno menší auto. Akcie mohou být stále nejlepším aktivem pro udržení reálné hodnoty kapitálu. Lidé ale budou muset více přemýšlet o svých úsporách a také emocích. A o tom, jak naše emoce ovlivňují správné investiční chování.

* Proč by měly emoce hrát při investicích roli?

Bankéři i poradci po krizi roku 2008 zjistili, že pocity lidí, jako je strach nebo chamtivost, dokážou nabourat jakýkoli dobře míněný dlouhodobý investiční plán. Dost možná, že bude namístě změna našeho celkového poradenského přístupu. A bude lépe dávat praktické rady, kterými se lidé budou skutečně řídit. Než ukazovat na letácích matematicky optimalizovaná portfolia, která pak skončí vyhozená v koši při prvním větším tržním výkyvu. Lidé např. podvědomě cítí, že svoji penzi nechtějí vystavovat tržnímu, akciovému riziku. Zajistit se na ni se jim často líbí formou vlastnictví nemovitosti. A také úspor v dluhopisovém fondu nebo pomocí konzervativní strategie v některém penzijním fondu. Jen tehdy, když si budete stoprocentně jistí, že vám u části majetku doopravdy nevadí, jak ji přifukuje nebo zmenšuje burzovní protivítr, můžete se s takovou částí peněz odvážit do akcií, akciových fondů.

* A co byste poradil těm, kdo si nevystačí se státem dotovanými produkty?

Jednoznačně by se měli orientovat na důvěryhodný a dlouhodobý vztah se svým finančním poradcem. Jedna ze slavných citací říká, že bez důvěry neexistuje dobrý obchod. Já myslím, že jednorázově se udělat dá. Ale dlouhodobý dobrý obchodní vztah bez důvěry není možný.

* A co správci fondů? Vždyť ti do vztahu s klientem nevstupují vůbec, nebo jen minimálně.

Jack Welch říká, že důvěru si získáte otevřeností, průhledností a tím, že držíte slovo. Myslím, že to je obecně platné a nejde o nic objevného. Ve financích bych k tomu ještě přidal expertizu, dovednost. Nejde jen o důvěru lidskou, ale i důvěru v odbornost.

* Komunikovat s klienty je dost složité. Nebo chcete každému zasílat měsíčně bulletin?

To by nám naše účetní pěkně poděkovala. Tisk a pošta jsou drahé. Společnost s drahým provozem nevydělá majiteli a nakonec se stane problémem i pro klienta. Protože bude mít víc starostí sama se sebou než se správou majetku a rozvojem produktů. Dnes ale pro nikoho není problém sledovat webové stránky. Nebo i použít RSS kanál. A uvidí dobře, jak moc se kdo věnuje komunikaci s klienty. Jak jsou jeho stránky aktuální, zda se vyjadřuje i k nepříjemným věcem, nebo se jen orientuje na propagaci. Zda se k měsíčním a dalším reportům dostanete dvojím kliknutím, anebo je naopak budete složitě hledat. Investoři by také měli posuzovat, zda je nabídka přehledná, nakolik se snaží správce zpřístupnit svět investic zájemci tak, aby si nepřipadal jako nahý v trní. Další věcí jsou produkty a podklady a materiály pro poradce. Kteří je zase mohou šířit dál. Firma by se též měla objevovat v médiích. A mít tvář: manažeři by se neměli skrývat za herce z reklam.

* To také vyžaduje náklady a práci.

Stojí to čas. A právě ten čas si klienti zaslouží. Rohlíky můžete nakupovat i u protivného prodavače. Protože víte, co kupujete. A když se spálíte, tak jste vyhodili pár korun. Víckrát tam nepůjdete. Ale už i obyčejnou restauraci si často vyberete podle toho, jestli se k vám obsluha chová příjemně a ví, co se pod kterým názvem jídla skrývá. Pokud má klient svěřit někomu své peníze, neměl by u toho mít pocit, že si není jist tím, co dělá. Měl by se cítit komfortně, cítit důvěru. Měl by vědět, že když se na trzích něco stane, najde k tomu na webu informace. A ne že bude složitě pátrat jak v českém zdravotnictví. Kde dostanete do ruky papír a vykopnou vás ze dveří bez dalšího vysvětlení, protože na vás nemají čas. Klienti teď už nebudou chtít produkt, nýbrž řešení. Proto bude vztah s nimi klíčem k úspěchu.

V posledních 10 letech vynáší český akciový fond v průměru téměř 10 procent ročně Klient by se po informacích o svých investicích neměl složitě pídit jako v českém zdravotnictví Investoři se znovu učí spravovat svůj majetek podle standardního trojúhelníku výnos x riziko x likvidita

www.ingfondy.cz

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče