Udělejte radost Rumunovi

16. listopadu 2015, 00:00 - Petr Weikert
16. listopadu 2015, 00:00

Český módní startup Zoot zahajuje expanzi do Rumunska, investuje tam miliony eur

Klíčovou zprávu pro milionové investice Zootu v Rumunsku dostal šéf Ladislav Trpák do telefonu na dovolené v polské divočině. Psal mu budoucí manažer pro Rumunsko Robert Breza, že nabídku na práci přijímá. Důvod? Líbí se mu, že jeho nový šéf tráví volno mezi vlky. A pokud se cíle tohoto vlčího paktu naplní, tuzemský internetový obchod s módou bude mít do roka v Rumunsku dvousetmilionové tržby.

Dej mi prachy

Samozřejmě je důležité vědět, že rumunský trh má svoje specifika, která internetovému byznysu moc nepřejí. Podle srpnových dat Evropské komise je země na chvostu Unie, co se týče uživatelů internetu. Používá ho lehce přes šestapadesát procent lidí. Pro srovnání: u nás je to 79 procent. Data Eurostatu pak řadí Rumunsko mezi nejchudší země Evropy, v porovnání HDP na hlavu i takzvané „skutečné individuální spotřeby“ je předposlední před Bulharskem s 55 procenty evropského průměru. Vidět je to i v ulicích. Hlavní město se rozhodně nedá označit za výkladní skříň pořádku a luxusu a místní berou v průměru polovinu toho co Češi.

Navíc jsou v myšlenkách poměrně vzdáleni hipsterským představám o rozdávání dobra, které Zoot šíří. Nejlépe to asi vystihuje historka druhého ze šéfů firmy Oldřicha Bajera, když přišel před novou výdejnu zboží Zootu umístěnou v centru Bukurešti. „Máš cigaretu?“ zeptal se ho muž, který umýval výlohu výdejny. Dostal ji. „Máš ještě jednu?“ zkusil to myč oken podruhé, ale neuspěl. „Ty jsi můj šéf?“ pokračoval v otázkách. A když se dozvěděl, že mluví se šéfem, tak šel rovnou na věc: „Dej mi peníze, když jsi šéf.“ A neuspěl podruhé.

Byznys s módou v Rumunsku má ale i druhou, světlejší stránku. Rumuni utratí za oblečení ročně v přepočtu neuvěřitelných 80 miliard korun. Chuť ukousnout si z nich dostaly proto v poslední době i globální značky, jejichž kamenné obchody začaly zemi dobývat zhruba před čtyřmi lety. Z Itálie se do země dostane ročně móda za miliardu eur, z Německa za 650 milionů eur a z Británie za 250 milionů eur.

Na nákup oblečení na rumunském internetu zatím připadá nějakých dvě stě milionů eur, podíl ale rychle roste. V porovnání s rokem 2014 narostl celý e-commerce trh zhruba o 30 procent. Firmy, které by mohly být pro Zoot konkurencí, jako je například Answear, se zatím jen rozkoukávají nebo nepřišly vůbec. Z téhle rovnice si Ladislav Trpák a Oldřich Bajer vypočítali velký potenciál. „Rumunsko má podle mě větší možnost růstu v našem oboru než Česko. Příští rok plánujeme obrat pět až deset milionů eur a každý následující rok jeho zdvojnásobení, takže v horizontu tří čtyř let jsme na hodnotě kolem čtyřiceti milionů eur,“ vypočítává Ladislav Trpák.

Historka s lanařením regionálního manažera Roberta Brezy byla pro Rumunsko určující. Před nástupem do Zootu působil jako marketingový ředitel eMagu, největšího internetového prodejce v zemi. Před tím byl šéfem internetové divize nových médií v mediální společnosti CME. Přechod do českého startupu původně neplánoval, v eMagu měl totiž nabídku na další kariéru. Jeho příchodem získal Zoot člověka se znalostí poměrů v Rumunsku a také výhodu, že veškerá práce nebyla jen na českém týmu. „Rumunská legislativa je ještě o něco komplikovanější než česká. Jednání s bankami zabralo dost času. Klíčové je vybudovat ten tým, který pak řadu věcí odtáhne,“ popisuje šéf firmy.

Rumunský hipster

Zoot má v Rumunsku velké cíle. Třeba objednané oblečení bude zákazníkům vozit do 48 hodin. V zemi přitom nemá žádné sklady, vše bude aspoň ze začátku dovážet po silnici z Česka. Uvažoval i o letecké dopravě, ale zboží by to neúměrně prodražilo. Ke stávajícím dvěma výdejnám zboží má během následujícího roku přibýt ještě dalších osm.

Firma má v ulicích Bukurešti plakáty, kontaktuje módní blogery, aby její produkty uvedli ve známost, zařídila si i reklamu v televizi, po níž měla kvůli vlně zájmu přetížený rumunský web. „Testujeme vodu. Uvidíme, jak se to celé chová, a pak budeme vědět, jestli dále investovat, kolik a jakou rychlostí. Lze to samozřejmě celé dělat rychle, ale pálí se při tom spousta peněz. My bychom to raději dělali chytřeji, což sice trvá to déle, vzniknou pak ale lepší základy,“ říká Ladislav Trpák.

Tady je důležité říci, o co Zootu v jeho obchodním modelu vlastně jde. Chce vytvářet komunitu, oslovovat ji přes příspěvky lokálních blogerů a vyvolávat pocity nezávislosti a sounáležitosti s myšlenkami Zootu.

Buduje i síť lokálních designérů, kteří se mají podílet na podobě módy. K zákazníkům pak mluví neformálně a nepoužívá zaběhlá klišé. Místo toho, že prodává, třeba firma tvrdí, že dělá radost. Je to promyšlený mix copywritingu a marketingu. Co se týče módy, na svém webu nabízí i značky, které jsou v Česku nebo i Rumunsku jinak nedostupné. Online objednané zboží si pak mohou lidé nechat poslat domů, nebo si je vyzkoušet právě na výdejnách. Model je tedy kombinací online a offline prodeje. A podle všeho dobře funguje.

Jak se zakopat

Už za první polovinu roku 2015 Zoot překonal v prodejích celý loňský rok 2014, přičemž očekávané letošní tržby se budou pohybovat okolo půl miliardy korun. Potvrzuje se tím mimo jiné i predikce britské společnosti Verdict Research, která vyhodnotila Česko jako jednu ze tří evropských zemí, kde půjde trh s módou v příštích letech nejvíce nahoru.

Češi totiž utrácejí za oblečení kolem dvou a půl procenta ze svých příjmů, a mají tedy co dohánět. V okolních zemích, jako jsou Polsko nebo Německo, je to výrazně nad čtyřmi procenty.

Letošní rok byl pro Zoot úspěšný ještě v jednom. Do firmy vstoupila v únoru 150 miliony přední private equity společnost 3TS Capital. V Zootu říkají investorovi „parťák“. „Když jsme si parťáka vybírali, bylo pro nás důležité, abychom nemuseli měnit směr a měli plnou kontrolu nad tím, kam jdeme. Nešlo nám o to, dostat nějaké peníze, ale dostat,smart money‘, co nás oprostí od toho, abychom museli třeba týden co týden reportovat každý svůj krok. To se, musím říci, povedlo,“ vzpomíná šéf firmy.

Vedení startupu si testovalo i jiné trhy v okolních zemích před vstupem do Rumunska. Jeho zástupci zkoumali podmínky ve Slovinsku, Maďarsku nebo Polsku. „V byznyreport su není často spousta dat k rozhodování. Lze udělat nějakou analýzu trhu, ale ve finále tam musí člověk přijet a bavit se s lidmi. Ve finále je to rozhodování o pocitu podpořeném nějakými daty. Volba nakonec padla na Rumunsko. Hledali jsme, jestli by něco našemu pocitu neřeklo ne, třeba jaká je konkurence, kdy sem hodlá vstupovat a podobně, ale nakonec jsme si jistí,“ popisuje šéf.

Rumunské dobrodružství chce proto brát firma jako šablonu pro to, jak vstupovat na další trhy. Pak možná dojde i na úvahy o expanzi směrem na západ. Ladislav Trpák ovšem jedním dechem dodává, že na tyhle úvahy je ještě čas. Firma otevřela zatím jen první dvě výdejny v Bukurešti, takže má před sebou v Rumunsku ještě hodně práce. Bude se muset navíc naučit fungovat mezinárodně, protože řadu věcí při stavbě týmu, IT či marketingu v Rumunsku museli řešit stejní lidé, kteří mají za úkol tuhle práci v Česku. „Byli tam i takoví, kteří pracovali desítky hodin bez přestání. Bylo to někdy na krev, ale až se konečně vyspíme, tak budeme mít skvělý pocit, že jsme to zvládli,“ popisuje Ladislav Trpák.

V Rumunsku chce Zoot v dalším roce dobudovat tým na zhruba patnáct lidí a pokračovat v tom, aby se „zakopal“. To je další ze specifik českého startupu. Oním zakopáním se chce bránit náporu globálních firem. Ve světě se třeba stalo, že velké firmy vykoupily sklady dodavatelů a nechaly prodejce vyhladovět. Zoot se tomu chce bránit zakořeněním v komunitě a získáním náklonnosti místních, kterou vybuduje lokálností. Nechce brát jen z velkých skladů, ale budovat si své značky oděvů, využívat místní firmy a dodavatele.

Jednou se bude možná v Rumunsku i šít.

Vše je v pojetí Zootu otázkou rozhodování za pochodu a emocí. Tahle firma, nebo přesněji řečeno kmen, se asi nikdy nezbaví stylu podnikání, který by se dal nazvat byznyspunk.

„Testujeme vodu. Uvidíme, jak se to celé chová, a pak budeme vědět, jestli dále investovat, kolik a jakou rychlostí. Lze to samozřejmě celé dělat rychle, ale pálí se při tom spousta peněz.“

Tržby Zootu (v milionech korun)

2011

5,7

2012

26

2013

87

2014

220

2015*

500

*očekávaný výsledek

O autorovi| Petr Weikert, weikert@mf.cz

Mohlo by vás zajímat

  • Je o mě zájem, říká expremiér Jiří Paroubek v Euro TV

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

Hry pro příležitostné hráče