Prodeje automobilů v Česku: krize se nekoná

02. ledna 2013, 00:00 - Jan Malý
02. ledna 2013, 00:00

Při pohledu na nedávné dramatické propady prodejů automobilů na trzích jižní Evropy se situace na automobilovém trhu České republiky nevyvíjí vůbec špatně

Dalo by se možná mluvit o stagnaci kvůli poklesu určitých segmentů a značek, zejména italských a francouzských.

Ale plošně o propad trhu v případě Česka rozhodně nejde. I přes opatrnost firemních i privátních zákazníků registrace nových vozů stále mírně rostou. Reálné prodeje bohužel nejsou souhrnně evidovány. Existuje totiž vliv takzvaných reexportů, tedy vývozu v Česku registrovaných vozů do zahraničí.

Ten může způsobit rozdílné počty registrací a skutečných prodejů zejména u střední a nižší střední třídy.

Kde roste zájem zákazníků Prodejci prémiových značek, jako jsou BMW, Audi, Mercedes, ale i Volvo, si na nezájem zákazníků stěžovat nemohou. Zejména prodeje modelů vyšší střední třídy typu BMW 5 či Audi A6 letos oproti loňsku povyrostly. Zajímavé ale je, že prodeje vyloženě luxusních modelů typu BMW 7, Mercedes-Benz třídy

S či Audi A8 v meziročním srovnání prvních

10 měsíců roku klesly o přibližně 40 procent.

Důvodem může být jednorázové nasycení dříve odkládané poptávky vyloženě bohaté klientely v loňském roce, možná i vyšší podíl individuálních dovozů u luxusních aut. Zákazníci ve vyšší střední a luxusní třídě navíc neváhají využít ani výhodných nabídek financování a dalších doplňkových služeb, kde obchodníci mohou realizovat dodatečné zisky. Dá se říci, že ve vyšší střední a luxusní třídě drtivě dominují německé automobilky a vše nasvědčuje tomu, že jejich dominance bude nadále pokračovat. Těží z dobré reputace jejich značek. Zákazníci nejen v ČR si velice rádi připlatí za kvalitní prémiový produkt.

V segmentu střední a nižší střední třídy dominuje tuzemská Škoda Auto se svými modely Superb a Octavia, Volkswagen s typem Passat a Golf a Ford s Mondeem a Focusem. Objemy prodejů v těchto třídách zatím spíše stagnují, ale v současné době budou uváděny nové zajímavé modely, jako například nová Škoda Octavia, které prodeje v blízké budoucnosti nepochybně navýší. Zejména ve firemní klientele je důvěra ve značku Škoda dominantní. Korejské značky byly v minulosti úspěšné zejména v nižší střední třídě v nabídce pro fyzické osoby. Celkově je tento segment nicméně velice konkurenční, a tomu odpovídá i vývoj prodejních cen vozů a možnosti dosahování zisku z prodeje nových aut obchodníky.

Prodeje terénních vozů a SUV střední menší třídy vytrvale rostou, například v říjnu meziročně o více než 20 procent. Je zde několik osvědčených modelů, např. Škoda Yeti, VW Tiguan, Nissan Quashqai, Kia Sportage či Hyundai ix35. Domnívám se, že i do budoucna se jedná o zajímavý segment s potenciálem dalšího růstu a možností přiměřeného zisku pro prodejce.

Automobilky tuší dobrý potenciál v prodejích cenově dostupných vozů nižší střední třídy, a tak na trhu přibývají vedle různých modelů značky Dacia nově například Peugeot 301, ale i tuzemská Škoda Rapid a její koncernové dvojče Seat Toledo. Za přijatelné ceny dostane zákazník prostorný automobil s dostatečnou výbavou. V budoucnu se dá očekávat slušný zájem zákazníků o tento segment. Problémem je, že marže z prodeje nového vozu v tomto segmentu je v řádu několika málo procent, a to v lepším případě. Z toho obchodník nevyžije, a proto musí svůj zisk realizovat z navazující servisní činnosti, prodeje doplňků, příslušenství, financování nebo dodatečných služeb typu úschovy zimních pneumatik.

Význam koncového prodeje Očekávám pokračující posilování přímého, ale i nepřímého vlivu výrobců na prodejce automobilů. Tlak postupně narůstá. Největší šanci přežít mají kapitálově silní prodejci, kteří mají portfolio několika značek, loajální servisní klientelu a propracovanou cenovou strategii a způsob řízení firmy, např. pro prodeje nových aut, nabídky financování, prodeje doplňků apod.

Velice pozitivní vliv z hlediska prodejů značky vidím v co nejužší spolupráci dovozce automobilů s finanční, to jest nejčastěji leasingovou, společností. Z hlediska dlouhodobého udržení úspěšně fungující dealerské sítě a prodejů s vyššími maržemi je toto značná strategická výhoda. V případě majetkového propojení či aliance se pozitivní efekt ještě násobí. Prodejci jsou motivováni společně jak ze strany dovozce, tak i ze strany leasingové společnosti.

Zákazníci začínají kombinovat různé informační a prodejní kanály. Není výjimkou vypravit se na nákup vozu několik set kilometrů.

Proto očekávám, že objem prodejů u velkých víceznačkových dealerství bude narůstat, a patrně nastane jistá konsolidace trhu. Někteří dovozci se budou majetkově více angažovat i přímo v obchodních zastoupeních. Na druhé straně servisní síť bude muset zůstat zachována i na lokální úrovni. Každý zákazník chce mít servis pokud možno za rohem. Veliký prostor tak vidím v oblasti kvalitní servisní péče. Úroveň služeb v této oblasti je v porovnání s vyspělými trhy stále nízká.

Klíčové, pro úspěšné podnikání majitele dealerství, dovozce automobilů či leasingovou společnost jsou podle mne prodejní dovednosti personálu u dealerů. Prodeje v dealerské síti jsou totiž stále nejvýznamnější prodejní kanál například i pro automobilové finanční produkty. Bohužel investice do zaměstnanců, nejen ve formě technického školení, ale hlavně prodejních dovedností a například i rozvoje vedoucích se dnes spíše omezují. Prodejci musejí být dostatečně motivováni jak finančně, tak nefinančně, protože bez kvalitního, zákaznicky orientovaného a vstřícného personálu dlouhodobě neuspěje ani majitel dealerství nabízející ty nejúspěšnější prodejní bestsellery. l

Klíčové jsou prodejní dovednosti personálu

O autorovi| Jan Malý• Automobilová expertní skupina, PwC Česká republika

Hodnocení

Zaujala Vás tato zpráva?
Ohodnoťte ji

Loading

Děkujeme za Vaše hodnocení

Komentáře

Mohlo by vás zajímat

Finance
Ve čtvrtek je svátek! Obchody zůstanou zavřené
Úsporné bydlení: do čeho investovat, abychom ušetřili
Nelíbí se vám na vysoké? Studium můžete ukončit, změnit nebo přerušit
Nová občanka rychle a bez problémů
Kdy máte v práci nárok na placené volno?
Auta
Ministr Ťok hraje mrtvého brouka. O přínosu měření na…
Volkswagen T-Roc dostal konečně údaje o motorech a v Německu už i ceny
Porsche Panamera Turbo S E-Hybrid Sport Turismo je nejšílenější kombi na světě
Pět dobrých, ale nesmírně rizikových ojetin, které vás mohou stáhnout z kůže
Subaru S208 je rychlejší a ostřejší STI se silnějším motorem. U nás nebude
Technologie
Intel oficiálně představuje Coffee Lake. Parametry, ceny a novinky nových procesorů
Star Trek: Discovery si můžete vychutnat na Netflixu, a to i s klingonskými titulky
Doporučené PC sestavy: Poradíme, jaké komponenty vybrat
3D obraz jako z videohry. Canon vyvinul technologii, která vás při fotbalu dostane přímo na hřiště
Skype for Business nebude mít dlouhý život. Nahradí ho mladší Teams
Hry pro příležitostné hráče
Zavřít