Největší reklamu nám dělají klienti, kteří od nás odešli

13. května 2013, 00:00 - Marcela Alföldi Šperkerová
13. května 2013, 00:00

Výplata rent z druhého pilíře je pro pojišťovny ztrátová, zdůrazňuje generální ředitel Allianz

Penzijní reforma zatím žádné velké terno neudělala. Lidé se do nově vzniklých důchodových fondů, kde si mohou v rámci druhého pilíře penzijního systému spořit pět procent ze svých mezd, příliš nehrnou.

Nově vzniklé penzijní společnosti přitom potřebují získat stovky tisíc klientů, aby se neprodlužovala doba návratnosti investic donekonečna.

„Do druhého pilíře by měli vstoupit všichni lidé, kterým je kolem třiceti let a mají vyšší než průměrné výdělky. To je bez diskuse. Pro ně je to výhodné. Z těch ostatních bere třeba další desetina až pětina mzdu blízkou průměru. A jestliže jsou mladí, také je pro ně výhodné vstoupit do důchodového fondu. Lidé, kteří doopravdy musejí žít od výplaty k výplatě, bohužel v důchodu zažijí pořádný sešup,“ míní šéf pojišťovny Allianz Jakub Strnad.

* Do druhého pilíře se prozatím přihlásilo jen několik desítek tisíc klientů. Jak hodnotíte dosavadní průběh penzijní reformy?

Lidé, kteří by měli vstupovat do druhého pilíře, se chovají úměrně tomu, jaké dostali informace. Poslední půlrok jsou tak zmatené, že nikdo neví, proč by do nových penzijních fondů měl vstoupit. I nám trvalo nějakou dobu, než jsme si vyhodnotili, že nám vstup do nového produktu dává smysl. Proto jsem neočekával žádný masový zájem. Přesto mě šokovalo, jak málo zájemců se hlásí. Dokonce i první reakce lidí z finanční branže je, že do druhého pilíře nevstoupí. Když se jich ptám proč, nemají racionální důvody. Jen pocit, že jde o něco špatného, kam se nemá vstupovat, protože se fondy zruší a nemají žádnou budoucnost. Ale ještě se mi nestalo, abych člověka, který splňuje předpoklady pro důchodové spoření, nepřesvědčil, že je správným rozhodnutím naopak do fondů vstoupit.

* Proč by tedy podle vás lidé měli do fondů vstupovat?

Předně jasně víme, že v budoucnu budou státní důchody mnohem menší než teď. A to už z principu jejich průběžného financování. Počet důchodců stále poroste, zatímco pracujících bude ubývat, jestliže nevěříme na masovou imigraci či hromadnou porodnost. V horizontu dvaceti třiceti let bude penzistů dvakrát více a ekonomicky aktivních zase polovina současného počtu. A ti nezvládnou důchody udržet na dosavadní úrovni. Nehledě na to, že důchodový účet je v deficitu padesát miliard již nyní. Až budou deficity v řádu stovek miliard, kde na ně stát vezme? A nelze přece produktivní generaci zatížit dvojnásobkem odvodů. Jednoduchou matematikou spočítáme, že důchody budou muset klesat.

* Dobře, ale přece jsou jiné formy zajištění na stáří. Například penzijní připojištění má skoro stejné parametry jako fondy druhého pilíře.

Hlavní je, aby lidé pochopili, že státní penze budou nízké, a proto si musejí spořit. Je třeba jim to vysvětlit v číslech, protože řada z nich si myslí, když si odkládají sto, dvě stě či pět set korun, že je ve stáří zajistí. Chybí nám finanční gramotnost. Nepřipouštíme si také, že se prodlužuje věk dožití. A problém je, že za třicet let se stát postará maximálně polovinou dnešní úrovně. Ani pět procent mzdy, která se mají spořit ve druhém pilíři, nebude žádnou záchranou pro stáří. Je to jen základ. Každý relativně mladý člověk s průměrným příjmem by měl vstoupit do důchodového fondu a kromě toho by si měl odkládat další část ze svého příjmu. Například do třetího pilíře, v investičních složkách, v životním pojištění. Spořit by měl určitě více než uvedených pět procent, podle toho, jak velkou rentu chce mít v důchodu. Rozhodně by ale měl využít fondů druhého pilíře, protože je tato forma výhodná. V průběžném pilíři se totiž dělí o každou korunu s lidmi s podprůměrnými příjmy. Pokud si z něj přenese tři procenta hrubé mzdy do důchodového spoření, nebude se o ně muset s nikým dělit. Aby v prvním pilíři nezůstali jen lidé s nízkými výdělky, je opt-out omezen. A proto vláda také rozhodla, že si musí každý účastník fondu ke třem vyvedeným procentům přikládat další dvě ze svých peněz.

* Lidí s podprůměrnou mzdou je ale šedesát procent. Platí byt, jídlo, energie, mají děti, to vše je drahé. Z čeho si mají ještě spořit?

Ale těch zbývajících čtyřicet procent s nadprůměrnými výdělky ve věku kolem třiceti let by mělo vstoupit do druhého pilíře. To je bez diskuse. Pro ně je to výhodné. Z těch ostatních bere třeba další desetina až pětina mzdu blízkou průměru. A jestliže jsou mladí, také je pro ně výhodné vstoupit do důchodového fondu. Lidé, kteří doopravdy žijí od výplaty k výplatě, bohužel v důchodu zažijí nepříjemné překvapení. Často vůbec nepřemýšlejí, co s nimi bude, až jim bude 65 let. Doufají, že se o ně postará stát. Jenže stát by jim měl zdůraznit, že je sice nenechá na holičkách, ale jen v rámci možností, které budou čím dál menší. Pomoc bude spíš na úrovni minimální mzdy, rozhodně ne pro pohodlný život. A to již nyní není důchod příliš veliký. Dokonce ani lidé s nadprůměrným příjmem a inteligencí si v excelu nespočítají, co je na stará kolena čeká.

* Co je nejvíce odrazujícím argumentem, který snižuje atraktivitu druhého pilíře?

I když se sejdu s členy představenstev, generálními řediteli, slyším: Já do fondů nevstoupím. Nemají přitom žádný racionální důvod, jen tady tři čtvrtě roku probíhá kampaň sociální demokracie, že penzijní reformu zruší, že penzijní fondy jsou zloději a vše je nanic. Jiní zase namítají, že si peníze nemohou nikdy vybrat. Na to jim odpovídám: A z prvního pilíře si peníze můžeš vzít? Vždyť jsou na důchod, proč by sis je proboha chtěl vybírat?

* Princip, že musím spořit až do důchodu bez možnosti vybrání si peněz, je asi rozumný. Ale méně racionální už je rozhodnutí, že ani poté, co dovrším důchodový věk, nedostanu peníze najednou, ale v měsíčních dávkách a budu muset platit další poplatky pojišťovnám.

Po pravdě řečeno, nyní jsou parametry pro výplatu důchodu nastaveny tak, že bude pro pojišťovny ztrátová. Nechceme ji dělat, pokud se podmínky nezmění. Allianz dokonce řeší, jestli se nemá výplaty rent vzdát. S pevným důchodem na dvacet let problém není. Buď si během let vyberete, co jste naspořil, anebo člověk zemře dříve a někdo úspory zdědí. Další variantou jsou doživotní důchody, o nichž by měli lidé nejspíš uvažovat, protože mohou žít mnohem déle než dvacet let. Ale tyto anuity jsou v zákoně nastaveny špatně. Veškeré úspory, které pojišťovna generuje tím, že se někdo bohužel dožil jen podprůměrného věku, má rozdělit ostatním klientům a zároveň ze svého platit nadprůměrné věky. Takže pojišťovna se dostane do ztráty. Diskutujeme s vládou, že takové nastavení nemá pro pojišťovny smysl. Podmínky musejí být tvrdé, ale také smysluplné pro obě strany.

Pokud se vrátíme ke spořicí fázi, je jednoznačné, že na trhu není levnější spořicí produkt. Poplatky, které si penzijní společnosti mohou strhávat z aktiv klientů, jsou nejnižší. Nejde je srovnávat ani s životním pojištěním, s investicemi, s bankovními produkty. Spoření je tím pádem nejméně profitabilní. Články o tom, jak kapitalistické korporace chtěly zbohatnout, a proto založily penzijní fondy, jsou absurdní.

* Kolik vás stálo vytvoření fondů?

Stovky milionů korun. Už jenom na základním kapitálu a další peníze na investicích do obslužné infrastruktury. Musíme je dávat z vlastních peněz, protože aktiva se rozdělila. Peníze klientů jsou nyní absolutně chráněné. Do konce loňského roku byla bilance jedna, a bylo tudíž méně transparentní, jak k hospodaření přistoupila. Nyní jsou aktiva účastníků vedena na zvláštních účtech pod kontrolou depozitáře. Penzijní společnost nemá možnost zneužít prostředky klientů.

* Co tedy přesvědčilo akcionáře, že byli ochotni jít do tak málo rentabilního a zároveň nákladného produktu, jak říkáte?

Jde o naši zodpovědnost a reputaci značky. Jsme jedinou pojišťovnou na světě, která má rating AA. Abychom si udrželi postavení nejbezpečnější instituce na světě, stojí nás to miliardy eur. Filozofií Allianz je být konzervativní a podnikat dlouhodobě. Na rozdíl od některých našich konkurentů nám nevadí provozovat ani byznys s nízkou marží a dlouhou návratností investic. Rozhodně ne tolik jako politická nestabilita. Největší riziko, které jsme zvažovali, byla a je politická nestabilita. »

* Už jste přemýšleli, jakou byste zvolili strategii, kdyby sociální demokraté, poté co vyhrají volby, skutečně penzijní reformu zrušili?

Když čtete jejich vyjádření, zjistíte, že se mění ve prospěch racia. Původně říkali, že je to úplně nesmyslný, vysoce nákladový systém a hrozí riziko, že lidé o peníze přijdou. Vysokou nákladovost jsme si již vysvětlili. Z různých analýz vychází, že jde o nejlevnější spořicí produkt v Česku i široko daleko za hranicemi. Rizika zase omezuje opatření, že peníze klientů spravuje depozitář. A konzervativním střadatelům nabízíme investice do státních dluhopisů. Což znamená, že druhý pilíř je stejně riskantní jako první. Do té doby, než zdefaultuje republika, mají důchodci stejnou jistotu jako u státní penze. Pokud budou v defaultu státní dluhopisy, bude v problémech i první pilíř. Rating Allianz je větší než rating České republiky. Takže lze říci, že investice s Allianz je bezpečnější než investice do státních cenných papírů. A úplným protimluvem sociální demokracie je, že druhý pilíř považuje za nebezpečný, a zároveň podporuje třetí pilíř. Proboha, vždyť ho provozují stejné společnosti! Také je otázkou, kolik lidí do fondů vstoupí. Jestliže jich bude milion, neumím si představit, že sociální demokracie před ně předstoupí a řekne, že jim kus peněz posílá zpět do státního pilíře a kus na penzijní připojištění. S těmito operacemi by penzijním společnostem vznikly náklady, které je třeba umořit. Zrušení reformy by lidi tedy ochudilo. Takže doufám, že ČSSD reformu rušit nebude.

* Kolik jste dosud získali klientů pro důchodové fondy?

Máme přes tisíc smluv. V lednu a únoru jsem to nebral jako tragédii. Neměli jsme licencované obchodníky, proto jsme fakticky neprodávali. Nejvíc mě ale překvapilo, jak málo vstoupilo do fondů našich zaměstnanců. Přestože ve firmě vysvětlujeme, proč jsme o licenci požádali, i naši vlastní lidé věří spíše negativním článkům v novinách. Zahájili jsme pro ně semináře, abychom je přesvědčili.

* Původně jste říkali, že provozování druhého pilíře se vyplatí, pokud do tří let získáte dvě stě tisíc klientů. Není to příliš ambiciózní cíl?

Pojišťovnu Allianz založili v roce 1890 podnikatelé Carl von Thieme a Wilhelm von Finck. Během tří let pronikla i na trh USA. Po ničivém zemětřesení v San Francisku v roce 1906 vyplatila svým klientům škody přes 150 milionů korun. Pojistila například i legendární Titanic. V roce 1937 už byla přítomna ve 20 zemích. Dosud její pobočky vyrostly ve více než 70 zemích celého světa, v nichž obhospodařuje přes 75 milionů klientů. V současnosti dosahuje tržeb přes 100 miliard eur a zaměstnává přes 150 tisíc lidí. Podle magazínu Forbes jde o dvanáctou největší společnost na světě z oboru finančních služeb. Získala nejvyšší rating AA mezi pojišťovnami. Allianz byla jednou z korporací, která se vstupem do středoevropských ekonomik neváhala ani vteřinu. Do Maďarska se vrhla hned na začátku roku 1990, do Česka pak v roce 1993. Za Tato čísla jsem nerevidoval. Pokud sociální demokracie systém nezruší, bude naší chybou, nezískáme-li dvě stě tisíc klientů. Budu to brát jako osobní neúspěch.

* Jak dlouhá by vlastně byla návratnost při tomto objemu klientů?

Asi sedm let.

* Koncem loňského roku jste avizovali majetkové propojení s finančním poradcem Partners. Osvědčuje se dosavadní spolupráce?

Dosud jsme nezískali k transakci souhlas ČNB, ale každou chvíli ho snad vydá. I Partners vnímá, že mediální masáž byla silná a je složité lidem vysvětlit, proč je druhý pilíř výhodný. Nicméně většině jejich klientů je pod pětatřicet let, takže jsme ani nepočítali, že jádro klientů získají do 30. června, dokdy se mohou hlásit do fondů i starší lidé. Spíš jsem více očekával za Allianz, protože naši zákazníci jsou starší. Naší odpovědností a povinností bylo klienty oslovit. V tom máme rest. svou dvacetiletou působnost se na tuzemském pojistném trhu vypracovala na třetí pozici. Hrubý zisk Allianz pojišťovny vloni klesl o bezmála sedm procent na 1,21 miliardy korun. Pojišťovna vybrala loni na pojistném 11,57 miliardy korun, tedy o necelých pět procent více než v roce 2011. Skupina Allianz v České republice se během dvaceti let rozrostla o další společnosti. V říjnu 1997 přibyl Allianz penzijní fond, který se 1. 1. 2013 přetransformoval v Allianz penzijní společnost. V roce 2006 vznikl Allianz Direct. Zajímavé je, že Allianz byla jednou z prvních německých firem, která se otevřeně přihlásila ke svému působení během Hitlerovy třetí říše. Co víc, její bývalý CEO Henning Schulte-Noelle dal vzniknout zvláštnímu archivu, ve kterém akademičtí historici měli objasnit, jak se společnost chovala během druhé světové války. l

* Loni celkový pojistný trh stagnoval nebo mírně klesal. Čím si to vysvětlujete? Je to náladou ve společnosti a krizí?

Mám k tomu poměrně jednoduché vysvětlení. Mně se nezdá, že by se lidé u nás měli podstatně hůř, ale vnímání negativních informací bezesporu není příjemné. Začínají přemýšlet nad zadními vrátky. Dochází jim, že může být ještě hůř, a hledají cesty, jak ušetřit. Vezmou svůj rozpočet a snaží se škrtat. Pojištění určitě není první na řadě, ale došlo na něj. Pokud by se ale udělala statistika počtu klientů za celý pojistný trh v Česku, jsem přesvědčený, že by rostl. Máme v pojišťovně mnohem větší počet zákazníků než dřív. Přesto naše příjmy z neživotního pojištění klesly. Snížila se nám marže.

* A vypořádali jste se s tím?

Svým způsobem je to možnost, jak se vyprofilovat. Daří se nám dodávat nadstandardní služby, s větší přidanou hodnotu. Obvykle dávám svým produktovým manažerům úkol. Pokud má klient exkluzivní pojištění Allianz a má pojištěné auto, musí mít nějakou službu nebo krytí rizika, které u žádné jiné pojišťovny nemá. Během posledních tří let se výrazně zvyšuje počet lidí, kteří si od nás taková exkluzivní pojištění kupují. Když jsem sem přišel, bylo to zhruba deset procent. Dnes tak vypadá třicet až padesát procent veškeré naší produkce. Je to cílová skupina s vyššími příjmy, začínáme ale myslet i na ty nízkopříjmové. Jsme také jediná pojišťovna na českém trhu, která si zachovala directovou přítomnost.

* Musel vám hodně hrát do karet krach pojišťovny Direct, která byla v tomto oboru nejznámější…

Právě, že ne. Mysleli jsme si, že to tak bude, ale neuvědomili jsme si, že kvůli slovíčku direct si krach spousta lidí spojila s námi. Domnívali se, že ztroskotal také náš produkt Allianz Direct. Naopak jsme měli útlum. V té době jsme celé záležitosti věnovali hodně úsilí. Změnili jsme webové prostředí, výrazně zjednodušili aplikaci a čekám, že nejpozději v květnu vyjdeme s úplně novým produktem automobilového pojištění. Chceme povinné ručení zjednodušit do jednotlivých připojištění a necháme klienta, aby si mohl sám složit rozsah krytí. Potom uvidí, že čistá cena za povinné ručení od naší pojišťovny není zdaleka o tolik vyšší než u konkurence, přestože platíme rychleji a lépe.

* Co vás k takovému produktu přivedlo?

Veškerá evropská legislativa spěje k tomu, že zakáže prodávat jakékoli balíčky. Cílem je zvýšit maximálně transparentnost ke klientovi. Trochu předbíháme dobu, ale myslíme si, že je správné hrát s klienty fér hru. Lidé si budou moci na webu vybrat jen služby a pojištění, které opravdu chtějí, jak jsou při online nakupování zvyklí. Díky tomu jim ukážeme, že v našem pojištění Exkluziv sice platí o dva nebo tři tisíce víc, ale mají v balíčku patnáct dalších připojištění, za která platí desítky, maximálně stovky korun. Je to úplně nová filozofie a jsem přesvědčený, že je to správná cesta.

* Není ale český klient přece jen více zaměřený na nejlevnější nabídku?

Nám největší reklamu dělají klienti, kteří od nás odešli. Nechali se zlákat levnější konkurencí. Když potom měli nějakou pojistnou událost, řada z nich zjistila, že se jim pojistné plnění může krátit, a proto část peněz nedostanou. To jsou naši největší promotéři. Vracejí se k nám a říkají: Je jedno, že budeme platit víc. Nechceme se s nikým dohadovat. Nechceme, aby nás pojišťovna považovala za podvodníka. To je pro nás ta nejlepší známka.

* Když jste nastupoval do své současné pozice, řekl jste, že chcete změnit Allianz z pojišťovny pro bohaté na pojišťovnu pro masu. Povedlo se vám to?

Postupně míříme níž. Ale kdybych chtěl nějakou větší expanzi do nejnižšího segmentu klientů a byl velmi upřímný, musel bych požádat skupinu Allianz, aby otevřela pojišťovnu s jiným jménem. Nelze úplně míchat brand vyšší střední třídy s low-endem. To je stejné, jako by chtěl Mercedes vyrábět nejlevnější auta na světě. Tím by své tradiční zákazníky odradil. Postupně ale míříme na širší klientelu. Například v segmentu životního pojištění jsme rostli loni o dvacet procent. Jen pro představu, to byl největší růst velké pojišťovny za posledních deset let. Neexistovala životní pojišťovna, která by tímto tempem rostla. A my to zvládneme zopakovat i letos.

* Nebylo to způsobené hlavně vaším vstřícným pojištěním pro ženy, které jste loni nabídli?

Ano, to nám také pomohlo. Víte, já v pojišťovnictví cítím obrovskou tradici. Spousta společností je kvůli tomu zamčená a nedokáže nic vymyslet. Pojistíte život, dům, auto a dál nad tím nepřemýšlíte. Já tvrdím, že jak v oblasti majetkových, tak v oblasti životních pojištění lidé podstupují nová rizika a potřebují je krýt. A my jsme ti, kteří mají přicházet s nápady. Kdo má říkat: Zjistili jsme, že se vám může stát tohle, takže vám nabízíme pojištění. Podobně jsme vycítili příležitost v pojištění pro ženy a půjdeme touto cestou dál. Nejen ženy mají svá specifická rizika, podstupují je i muži. V tom nám hodil velký klacek pod nohy Evropský parlament, když zakázal segmentování podle pohlaví. Je to ale významný rizikový faktor. Mají prostě jiný způsob života, jiný věk dožití a tak dále. Zatím nám EU nezakázala zaměřit se na jiné charakteristiky lidí.

* Vy jste dlouho působil v České podnikatelské pojišťovně (ČPP), která je nízkonákladová. Kdybyste ji srovnal s řízením velké firmy, jako je Allianz, v čem je hlavní rozdíl?

Pro mě byl vstup do Allianz hodně prestižní. Jde o celosvětového giganta, takže jsem byl hrdý, že jdu o stupínek výš. Na druhou stranu tým, který se mnou pracoval v ČPP, mám dosud rád, stejně jako pojišťovnu samotnou. Moji lidé vědí, že kdybychom se měli nějakým způsobem vymezit proti ČPP, budu mít problém. Po pravdě mi vyhovuje, že nejsou naším přímým konkurentem. Když jsem do ČPP přicházel, byla skoro v bankrotu. Odcházel jsem z instituce, která svému akcionáři vydělávala velmi dobré peníze.

Důchodový účet je v deficitu padesát miliard již nyní. Až budou deficity v řádu stovek miliard, kde na ně stát vezme? Jakub Strnad (38) • Vystudoval finanční a pojistnou matematiku na Matematicko-fyzikální fakultě Univerzity Karlovy v Praze. • Svoji profesní dráhu začínal jako pojistný matematik, ve druhé polovině 90. let 20. století působil v Českém jaderném poolu. • V roce 2003 se stal ředitelem ekonomicko-správního úseku a zástupcem výkonného ředitele České kanceláře pojistitelů. • O dva roky později nastoupil do společnosti Kooperativa pojišťovna jako zástupce ředitele ekonomického úseku a vedoucího odboru daní, v roce 2006 byl jmenován členem představenstva s kompetencí v oblasti IT a pojistné matematiky. Současně zastával pozici místopředsedy představenstva a náměstka generálního ředitele v České podnikatelské pojišťovně. • V letech 2008 až 2010 byl předsedou představenstva a generálním ředitelem ČPP. • Na jaře roku 2010 se stal předsedou představenstva Allianz pojišťovny. • V roce 2011 získal prestižní ocenění Pojišťovák roku. Ani pět procent mzdy, která se mají spořit ve druhém pilíři, nebude žádnou záchranou pro stáří.

O autorovi| Marcela Alföldi Šperkerová • alfoldi@mf.cz Tomáš Plhoň • plhon@mf.cz

Mohlo by vás zajímat

  • Je o mě zájem, říká expremiér Jiří Paroubek v Euro TV

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

Hry pro příležitostné hráče