Naučíme lékárníky počítat

09. února 2015, 00:00 - Miroslav Zámečník
09. února 2015, 00:00

Kritika našich marketingových akcí s polovičními doplatky na léky je jen zastírací manévr lékárnické komory, říká šéf sítě Dr. Max

Jsme těsně pod magickou hranicí čtyř set lékáren. O moc víc už ale expandovat nebudeme, spíš se zaměříme na zefektivnění provozu těch stávajících, říká Daniel Horák, ředitel lékárenského řetězce Dr. Max.

* Na českém trhu představuje Dr. Max jedničku, na Slovensku rovněž a v Polsku jste dvojka. Kolik to činí lékáren?

U nás asi 360, celkem v celé střední Evropě je to přes 850 lékáren. Podle počtu lékáren má Dr. Max v Česku přes 14 procent trhu, obratově asi 27 procent. Na Slovensku máme kolem čtrnácti procent trhu a v Polsku zhruba tři procenta.

* Vidíte v Česku při zmíněných podílech ještě prostor pro akviziční růst?

Trh v Česku je konsolidovaný a totéž se dá říct i o Slovensku. V Polsku, kde jsme dvojka za lékárenskou sítí DOZ (patří distribuční společnosti Pelion – pozn. red.) je trh stále ještě fragmentovaný. Pokud jde o Česko, vysoká tempa růstu poboček byla charakteristická pro počáteční období, chcete-li éru budování. Třebaže předpokládáme, že počet poboček vzroste – bavíme se o magické hranici nějakých čtyř set lékáren –, náš prioritní zájem dnes je zvyšování efektivity stávajících poboček a sítě. Na Slovensku je to podobné. V Polsku vypadá situace úplně jinak – trh má svá specifika. Je tam 14 tisíc lékáren, přičemž mají třiapůlkrát víc lidí než Česká republika, kde je lékáren asi dva a půl tisíce. Potenciál tam určitě je, ale při tom počtu lékáren, který v Polsku vidíme, je vysoká pravděpodobnost nízké efektivity každé z nich. A to zvyšuje investiční náročnost při akvizicích.

* Jak citlivě reagují Češi na cenu léků – a jaká je elasticita poptávky při marketingových akcích, jakou byla dlouhá léta třeba odpuštěná třicetikoruna za recept?

Lékárny neovlivňují celkovou spotřebu léků, protože ta je víceméně daná preskripcí lékařů. A ti jsou regulovaní zase pojišťovnou. Daný objem receptů tedy odešel do lékáren, ať už tam třicetikoruna byla, nebo ne.

* To je obecně pravda, ale pak je otázka, u koho se ta marže nakupí…

Samozřejmě. Potom o elasticitě mluvit můžeme – zejména u pacientů v seniorském věku, kteří trpí chronickými onemocněními a musejí pro své léky do lékárny pravidelně s větším množstvím receptů. Doplatek je u nich ve vztahu k příjmům navíc relativně vysoký, takže mají důvod nejvýhodnější cenu intenzivně hledat. Cena ale nefunguje sama o sobě, určitě ne dlouhodobě, proto sázíme na „proklientský mix“ zahrnující výhodné nabídky, odborné poradenství a speciální přístup právě k seniorům. A potom – jsme přesvědčeni o tom, že cenová soutěž jako součást konkurenčního boje má v konečném důsledku pozitivní vliv na postavení pacienta.

* Jak se liší klientela v jednotlivých typech lékáren – třeba při srovnání těch, které jsou součástí obchodních center, s těmi, které jsou bezprostředně u zdravotnických zařízení?

Obecně platí, že obě zmíněná umístění jsou pro lékárny velmi dobrá, protože je tu nejvyšší koncentrace klientů (v případě obchodních center) nebo pacientů v pravém slova smyslu (v případě nemocnic). V obchodních centrech, kde máme asi 60 procent svých poboček, tvoří hlavní obratové položky volně prodejné přípravky, u nemocničních lékáren to jsou naopak léky na předpis.

* V portfoliu společnosti Dr. Max zaujímá významné postavení vaše vlastní značka. Je možné v rámci privátní značky vyrábět i léky na předpis?

V zásadě ano, ale registračně je to složitější. My dnes máme tři typy privátní značky. Jednak jsou to tzv. exclusive brands, což je konkrétně dermokosmetika Uriage. Jde o významnou francouzskou značku, která se dá koupit jen u nás. Potom máme vlastní značku Dr. Max v doplňcích stravy, kde jsme dnes objemově dvojka na trhu, a taky vlastní kosmetickou řadu Equilibria. A předloni jsme začali vstupovat také do kategorie registrovaných volně prodejných léků – tady máme na trhu už tři přípravky: Paracetamol, Ibuprofen a Levocetirizin. Předpisové léky ale představují riziko – především vzhledem k tomu, že jako privátní značka mají omezené odbytiště a v zemích, kde by chtěly vstoupit na trh, jsou vystaveny velké nejistotě s ohledem na regulovanou tvorbu ceny. Se zřetelem k tlaku na co nejnižší cenu to nepovažuju v tuto chvíli za příliš velkou příležitost.

* A perspektivně – může to být budoucnost?

Může, ale v tuto chvíli vidím i vzhledem k několikaleté erozi cen předpisovaných léků v Česku větší šance na trhu s volně prodejnými přípravky. Předpisované léky představují investorsky nejisté prostředí – kvůli dlouhému plánovacímu a registračnímu procesu a nestálým parametrům. Když máte něco třeba celé čtyři roky registrovat, a přitom nevíte, kde za ty čtyři roky bude cena, je to hodně riskantní. Velká farmaceutická firma je schopna takové riziko rozložit lépe. Prioritou jsou pro nás volně prodejné přípravky pod vlastní značkou, které u společnosti Dr. Max představují deset procent celkového obratu těchto léků a mají rostoucí trend.

* Vloni jste otevřeli novou lékárenskou laboratoř. Je trochu paradoxní, že v době, kdy je trend od tohoto způsobu výroby spíše upouštět. Co vás k tomu vedlo?

Zmíním tři základní důvody. Jednak jsme chtěli zefektivnit to, co děláme v lékárnách, jednak vnímáme e-laboratoř nejenom byznysově, nýbrž i jako příležitost pro farmaceuty k odbornému růstu a pak je to zvyšování standardu služeb pro pacienty. Abych to rozvedl – pro menší lékárny představuje laboratoř riziko skladových zásob surovin s omezenou trvanlivostí, což si prostě některé z nich nemohou dovolit. Naše laboratoř má navíc k dispozici čisté, sterilní prostory, kde je možná příprava na skutečně špičkové úrovni. Standardní laboratoř v zázemí lékárny tohle obvykle nemá. Funguje to velmi dobře, měsíční počet objednávek takzvané individuální přípravy v roce 2014 v listopadu poprvé překročil hranici dvou tisíc položek, zatímco v roce 2013 jsme jen jednou pokořili tisícovku. Dodáváme přitom nejen do lékáren Dr. Max, ale i do ostatních bez ohledu na typ. Jsou mezi nimi soukromé, řetězcové a nemocniční, objednávají u nás také oční kliniky a veterináři. Lékárny Dr. Max ovšem tvoří 80 procent obratu. Jako školicí centrum slouží laboratoř jak našim lidem, tak i farmaceutům zvenčí.

* Jak je to ve farmacii s dostatkem lidí?

Je to složité, kvalifikovaných farmaceutů je pořád málo. Absolventi jsou bohužel velmi nerovnoměrně rozmístění. Myslím, že je to hodně tím, že zůstávají v místě studia – a fakulty dnes máte v Hradci Králové a v Brně. Takže například západní nebo severní Čechy představují problém i pro nás, třebaže dáváme obrovský prostor k sebeuplatnění, zejména pokud jde o odbornou činnost. Tomu pomáhá i to, že zaměstnání u nás může ubrat starosti s činnostmi, kterým by se farmaceuti jako samostatní lékárníci nevyhnuli, ale my je máme centralizované – například účetnictví, ISO, řízení skladových zásob a podobně. Na druhé straně odpovědnost za ekonomiku lékárny samozřejmě nesou, na to klademe velký důraz. Ale díky tomu se u nás lékárník naučí velmi dobře lékárnu vést.

To u nás studenti oceňují už na praxích, právě tak jako to, že se mohou seznámit se zásadami klientského servisu. Ke svému oboru tedy mohou přidat základy dalších, jako jsou ekonomika nebo marketing. Jestliže své lékárníky vedeme k dobré práci s ekonomickými daty, znamená to, že jsou v souladu s dnešní realitou. Doby, kdy lékárenství bylo výnosné takřka za všech okolností, jsou nenávratně pryč.

* Na fakultách ekonomiku a marketing neučí?

My fakultám do osnov nevidíme, ale v každém případě jsme připraveni s nimi na tom spolupracovat.

* Jak se lékárny Dr. Max stavějí k záměně značkových léků generiky?

Naše politika je dlouhodobě přinášet výhodnou cenu pro pacienta, proto jsme velmi často v souladu i s pozitivními listy pojišťoven – tedy pokud jde o nejčastěji předepisované léky. Myslíme si navíc, že generická záměna je oblastí, kde lékárník naplno uplatní své odborné vzdělání. A právě proto, že je generická substituce naší dlouhodobou prioritou, jsme rádi, že se jí dostalo nedávno jednoznačné podpory i ze strany České lékárnické komory.

* To ale narážíte na to prohlášení, v němž komora zároveň kritizovala vaši poslední marketingovou akci – padesátiprocentní slevu z doplatku…

Myslím, že o kritiku marketingové akce ani tak nešlo. Vidím tu spíš snahu o nalezení zástupného tématu v době, kdy je agendou číslo jedna v lékárenství něco úplně jiného. Celý loňský rok se u nás debatovalo o tom, jak budou nahrazeny regulační poplatky, jestliže měly v lednu 2015 skončit, což se taky stalo. V programovém prohlášení vlády se přitom uvádělo, že budou plně kompenzovány. Existoval velmi rozumný návrh prosazovaný Asociací velkodistributorů léčiv – kompenzace jednoduchou úpravou marží přes cenový předpis. Toto řešení bylo podložené i dopadovými studiemi. Česká lékárnická komora ale naprosto nepřipraveně prosazovala vizi kompenzace formou výkonu. Ten výkon chtěla „prodat“ lékárníkům jako svůj úspěch, protože do jisté míry staví farmaceuty jako poskytovatele zdravotnické péče na úroveň lékařů. Tuto vizi vyměnila komora za menší kompenzaci – za 12 korun místo 30. Postupně se bohužel čím dál víc ukazují nedostatky nové úpravy. Dvanáct korun bez vyjednané smlouvy nebo dodatku s každou pojišťovnou nezískáte, navíc těch 12 korun bude jako příjem lékárníka ještě podle všeho zdaněn. K tomu si připočtěme strop uznaného počtu receptů podle referenčního roku 2013. Podle toho vloni otevřené lékárny nedostanou vůbec nic. Jestliže si v roce 2014 vedly líp, nebude jim to také nic platné. Navíc – jestliže pacient, který chodí do lékárny, změnil v roce 2014 pojišťovnu, tak za něj nedostanete taky nic. Takže tu máme výkon/nevýkon. Kompenzaci, která se sice výkon jmenuje, ale jako výkon se nechová. Navíc bude sotva třetinová a administrativně lékárny neuvěřitelně zatíží. Myslím, že lékárníci mají se svou stavovskou organizací obrovskou trpělivost.

* Jedním z velkých problémů jsou v dnešní farmacii reexporty. Občas způsobují i výpadky citlivých, nenahraditelných léků. Jakou tu má Dr. Max politiku?

Jako Dr. Max deklarujeme nulovou toleranci k nestandardní distribuci léků – týká se to jak výdeje léků v ordinacích, tak reexportů. Na trhu jsou stovky lékáren s distribučním oprávněním, ale lékárny Dr. Max mezi nimi nenajdete. Je pravda, že někde na šestém místě v seznamu největších českých reexportérů figuruje sesterská distribuční společnost ViaPharma, ale jde o řádově jiné objemy než na prvních místech. Především to však děláme jen jako službu pro naše dodavatele, jestliže potřebují něco dopravit do jiné země. Aktivně nesledujeme ceny léků v zahraničí a nerealizujeme spekulativní obchody. O tom, že probíhají, se dozvíme až z výrazně zvýšených objednávek některých položek ze strany našich odběratelů. Na paralelním obchodu se podílíme v rámci ČR nějakými šesti procenty, v řádech to jsou jednotky milionů korun měsíčně – úplně se mu vyhýbat by byl ovšem ekonomický nesmysl. Obecně vidíme u reexportů dvě rizika. Kromě výpadků, které jste zmínil, to je i fakt, že jde o velmi krátkodobý zisk, protože ceny se často mění. A potom – když se z nějakého léku stane hit, pustí ho výrobce do takzvané řízené distribuce. To snižuje dostupnost léků pro lékárny, pokud o obrat nepřijdou docela. To se stane, když výrobce začne dodávat napřímo do nemocnic. Nemáme tedy vůbec žádný důvod reexporty podporovat. Vydělává na tom pár subjektů, které to s odvětvím určitě nemyslí dobře.

* Vaše lékárenská síť je součástí portfolia investiční skupiny a vede si velmi dobře. To jsou okolnosti, které nutí ptát se na prodej značky Dr. Max…

To není tak úplně otázka na mě, ale můžu se k ní vyjádřit na základě toho, jaké mám dnes mantinely. Investiční horizont máme čtyři až pět let a z toho soudím, že prodej značky Dr. Max není na pořadu dne a že majitelé především chtějí firmu provozovat. Ale to víte, že vždycky může přijít skvělá nabídka, kterou nelze odmítnout.

Myslím, že lékárníci mají se svou stavovskou organizací obrovskou trpělivost. Daniel Horák (42) • Pozici CEO ve společnosti Česká lékárna holding, která provozuje síť lékáren Dr. Max, zaujal v říjnu 2013. • Předtím sbíral manažerské zkušenosti ve vedoucích funkcích několika významných farmaceutických firem. Poslední čtyři roky před nástupem do ČLH působil jako country manažer ve společnosti Johnson & Johnson pro Českou a Slovenskou republiku, ještě předtím v manažerských postech firem Pfizer PCH, Boots Healthcare International a Procter & Gamble (Czech Republic).

Za kritikou od lékárnické komory vidím snahu o nalezení zástupného tématu v době, kdy je agendou číslo jedna v lékárenství něco úplně jiného. Dr. Max v číslech 357 lékáren má Dr. Max v Česku, dalších 220 na Slovensku a 300 v Polsku. Téměř všechny lékárny provozuje Česká lékárna holding (ČLH), která patří do investičního portfolia Penta Investments. 1 miliarda eur je částka, k níž se blíží konsolidované tržby; provozní zisk před zdaněním, úroky a odpisy (EBITDA) dosáhl 55 milionů eur

13 procent činí podíl Dr. Maxe na celkovém počtu lékáren v Česku; na obratu je dvojnásobný – 27 procent 6 procent činí podíl Dr. Maxe na reexportech v Česku, je centralizován do sesterské distribuční společnosti ViaPharma

Co je Dr. Max • Síť provozovaná společností Česká lékárna holding, a. s., (ČLH) vznikla v roce 2006 a už o dva roky později se stala jedničkou na českém trhu. • Svou pozici posílila v roce 2012, kdy majitel ČLH, investiční skupina Penta Investments, uzavřel s německou společností Celesio dohodu o koupi sítě lékáren Lloyds. • Zároveň s tím došlo k převzetí distribuční firmy Gehe Pharma (dnes ViaPharma). Šlo o největší akvizici na českém lékárenském trhu, kterou vzápětí schválil i Úřad pro ochranu hospodářské soutěže. • Po loňských akvizicích sítí Harmonia a Novolékárna se vyšplhal celkový počet lékáren Dr. Max na 357. Společnost má přibližně tři tisíce zaměstnanců.

O autorovi| Miroslav Zámečník • zamecnik@mf.cz

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče