České vany pro Šehrezády

12. srpna 2013, 00:00 - Jakub Křešnička
12. srpna 2013, 00:00

Díky zónám volného podnikání se Spojené arabské emiráty mění v regionální inovační centrum. Příležitost nabízejí i českým firmám

Dubaj, nejlidnatější ze Spojených arabských emirátů (SAE), který patří mezi deset nejbohatších států světa, se počítá mezi perspektivní ekonomiky. Globální krize se na růstu tamního HDP projevila snad jen v roce 2009. Příjmy z těžby ropy se investují do rozvoje ekonomiky. Emiráty patří mezi nejlepší odbytiště luxusního zboží a příležitostí pro byznys bude přibývat. I proto, že Mezinárodní měnový fond očekává stabilní růst ekonomiky SAE překračující tři procenta. A Dubaj, kde už řada českých firem podniká, čeká obdobný růst.

„Zaměření Dubaje na obchod, turismus a infrastrukturu se ukázalo jako velmi odolné vůči slabostem světové ekonomiky a role Dubaje coby regionálního centra v poslední době zesílila,“ konstatuje Philippe Dauba-Pantanacce, ekonom banky Standard Chartered.

Sebevědomí nechybí ani místním. Sultan Ahmed Bin Sulayem, prezident třetího největšího přístavního operátora světa DP World, v rozhovoru pro list Arabian Business tvrdil, že dubajské ekonomice se v roce 2013 bude dařit i proto, že většina ekonomik světa už se dostává z recese. Roste Čína, Dálný východ, Latinská Amerika, Afrika. „Jediný, kdo neroste, je Evropa,“ dodal.

Pozor na agenty Není proto divu, že se k Blízkému východu, a zvláště k SAE obrací pozornost i z Evropy, včetně Česka. Přes Dubaj mohou mít výborný přístup k perspektivním blízkovýchodním i africkým trhům. Příležitost se nabízí i malým a středním firmám nebo startupům.

Dubaj je totiž na dobré cestě stát se v oblasti Perského zálivu střediskem informačních a komunikačních technologií (ICT), třeba i prostřednictvím zóny volného obchodu Dubai Internet City (DIC). „Nejsem si jistý, jestli u nás už české firmy jsou. Nerozlišujeme, odkud pocházejí, ale co mohou přinést. Na konferenci v Praze jsme se setkali s několika firmami, ale žádný český startup nás zatím neoslovil. Přihlásit se mohou,“ uvedl v rozhovoru pro týdeník Euro ředitel DIC Malik Sultan al-Malik. „Základní požadavky pro ně jsou byznys plán a právní ošetření expanze. Jsme velmi otevření a přizpůsobiví. Naší hlavní starostí je, aby se dařilo podnikání firmám, které k nám přicházejí. Když poroste jejich byznys, vzroste i ten náš,“ věří al-Malik.

Zóny volného obchodu jsou asi nejvyužívanějším místem pro rozjetí byznysu. Z Česka tak v Dubaji podniká v Jebel Ali Free Zone už například výrobce sprchových koutů Ravak, Kopos Electro nebo producenti osvětlení Preciosa Lighting a Lasvit.

Ondřej Soška, ředitel dubajské pobočky Preciosa Lighting, potvrzuje výhody umístění dceřiné společnosti do speciální zóny obchodu, jež umožňuje plné vlastnictví firmy. Nevýhodou je pak administrativní náročnost pro vývoz zboží mimo zónu. Jako další minus se dá připočítat i výše nájmu, na což upozorňuje i český zastupitelský úřad z Abú Dhabí. „V nedávné době jsme začali spolupracovat s místní firmou, která sídlí mimo free zónu a pro nás zajišťuje logistiku a skladování. Tím jsme výrazně snížili náklady na sklad, jehož nájemné v Jebel Ali neustále stoupá. Jelikož náš místní obchodní partner je zároveň i naším exkluzivním zástupcem v Iráku, jedná se o oboustranně výhodnou spolupráci,“ popisuje Valentýna Berndorffová, ředitelka tamní pobočky Ravaku.

Další možností, jak podnikat v SAE a udržet si stoprocentní vlastnickou kontrolu, je vytvoření pobočky zahraniční firmy. Ta se považuje za součást matky, nemá vlastní právní subjektivitu a podmínkou je jmenování místního občana jako agenta či sponzora, jenž ručí za to, že činnost firmy odpovídá normám a vydané licenci. Tak z Česka funguje Škodaexport nebo ROSS Holding.

Poslední možnou formou pro podnikání ve Spojených arabských emirátech je založení obdoby českého „eseróčka“ – LLC. Ta potřebuje v Dubaji minimální kapitál přesahující v přepočtu 1,6 milionu korun a 51 procent podílu musí patřit místním občanům. Zisk i rozhodovací pravomoci se ale mohou upravit jinak. Tak funguje v Abú Dhabí zastoupení firem Manag, Pento a Elcom.

„Uvážlivá volba agenta a vhodný typ spolupráce (exkluzivita) jsou důležitými předpoklady pro fungování firmy v teritoriu,“ upozorňuje český zastupitelský úřad.

Konkurence nespí Blízkovýchodní trh je perspektivní už jen díky tomu, že je mu předpovídána optimistická makroekonomická budoucnost. To ale vědí všichni, a tak je třeba se připravit i na vysoce konkurenční prostředí.

„Z naší kanceláře v Dubaji pokrýváme v podstatě celou oblast Blízkého východu, od Libanonu až po Omán. Co se týče dekorativních svítidel, v regionu působí všichni klíčoví hráči v oboru, od tradičních z Evropy a USA, přes Čínu k dalším východoasijským zemím.

I přes hyperkonkurenční prostředí je Preciosa Lighting klíčovým hráčem, a proto jsme jedinou českou firmou, která dodává dekorativní svítidla všem královským rodinám v regionu, do speciálních vládních projektů i do těch nejluxusnějších hotelů,“ uvádí Soška, jehož firma dodala svítidla i do Emirates Palace v Abú Dhabí nebo resortu One & Only vybudovaného na umělém ostrově Palm Džumejra.

Zákazníci na Blízkém východě jsou velmi zruční obchodníci, vedou tvrdá jednání, očekávají výrazné slevy a velmi obratně využívají celosvětového poklesu zakázek ve svůj prospěch. Asi se to nebude příliš lišit od nákupu na arabském tržišti. Zvláště Češi mohou být konfrontováni se systémem založeným převážně na rodinných vazbách. Jinak je ale Dubaj spíše multikulturní zemí.

„Je třeba rozdíly vnímat a poučit se z nich. Není na škodu inspirovat se občas patetickými emotivními projevy a umět se hlasitě rozesmát, když zákazník požádá o nehoráznou slevu.

Také Indové často nechtějí odpovídat záporně, tudíž raději podají nesprávnou informaci,“ přidává postřehy Valentýna Berndorffová.

Podle zkušeností českých firem není těžké narazit i na zveličování obratů firem a obchodních příležitostí. Dá se setkat rovněž s tím, že není kladen příliš velký důraz na podepisování smluv, zvláště když se obchoduje s příbuznými příbuzných. Úsměvně může znít i to, že v kultuře, kde je životním stylem určité zpomalení, se zákazníci umějí vehementně a urgentně dožadovat objednaného zboží, které pak ale na instalaci čeká ve skladech. Na druhou stranu se však musí někdy počítat s občasným zpožděním plateb.

Některé zkušenosti pak varují před pákistánskými firmami, které umějí zmizet se zbožím a nechat po sobě prázdné šeky. Na kouzla cizinců se šeky ostatně upozorňuje i český zastupitelský úřad, podle nějž podíl nekrytých šeků činí v SAE 5,5 procenta oproti evropskému procentnímu průměru. Proto je nejčastější způsob platby akreditiv.

Hlavně budovat vztahy Úspěch na Blízkém východě ale nepřijde hned. Trvalá přítomnost schopného zástupce nebo českého pracovníka umožní firmám postupně poznávat trh a budovat trvalé a užitečné obchodní kontakty. Běžná je potřeba obětovat práci večery i víkendy, kdo tak podle českých firem v Dubaji nečiní, neuspěje.

„Jedním z klíčových faktorů je důvěra obchodních partnerů, která je nezbytná pro uzavření všech větších obchodů. Jejich vybudování však vyžaduje velké úsilí a poměrně hodně času, takže je potřeba počítat s relativně dlouhou návratností investic,“ upozorňuje Ondřej Soška.

Pravdou je, že ani vynikající vztahy s partnery nechrání firmy před dopady krize. Na druhou stranu minusové hodnoty růstu HDP straší spíše Evropu, u Spojených arabských emirátů se záporné znaménko objevilo jen v roce 2009. Teď se mu do budoucna přičítá růst postupně se blížící čtyřem procentům.

Krize ve stavebnictví se projevila i v Dubaji, české firmy se nicméně s ochlazením trhu vypořádaly. Například společnost Preciosa Lighting vsadila na diverzifikaci portfolia projekwww. tů a díky tomu si pozici na trhu nejen zajistila, ale i mírně posílila a udržuje stabilní růst. Firma Ravak zase vsadila na spolupráci s designéry. Nárůst poptávky zaznamenala zvláště po březnovém veletrhu ve Frankfurtu, kde se pochlubila spoluprací na projektu Chrome s českým designstudiem Nosal. Úspěch přinesli projekt s německým studiem Storz.

„Navrhlo pro nás mimo jiné vanu, o níž tvrdíme, že je nejpohodlnější na světě. Do svého paláce si ji vybral i princ Hamdán ibn Muhammad ibn Rašíd al-Maktúm. Na podzim plánujeme prezentaci studia Storz pro bytové designéry v Emirátech. Počátkem příštího roku také zvažujeme rozšiřování firmy, očekáváme i setrvávající růst tržeb,“ chlubí se Valentýna Berndorffová.

Pro průnik na luxusní trh Blízkého východu je třeba nabízet kvalitní zboží a služby s přidanou hodnotou. Zároveň jsou polovinou úspěchu spolehlivé dodávky zboží. Ideálně by se s klienty mělo komunikovat 24 hodin denně sedm dní v týdnu. Pověst luxusní země ale neznamená, že v Dubaji dostane člověk královsky zaplaceno za cokoli. Spíše se žádají evropské výrobky za čínské ceny.

Kdo vytrvá, toho ale mohou potkat lukrativní a leckdy úsměvná překvapení. Poslední dobou například vzrůstá počet zákazníků z Afriky. Přijíždějí do Dubaje nakupovat kontejnery prakticky čehokoli. Platí předem a hotově – nosí s sebou dolary v igelitkách. Tak to alespoň odpozorovala Valentýna Berndorffová z pobočky Ravaku, která z Dubaje prodává do pěti ze sedmi emirátů, spolupracuje s partnery v Ománu, Iráku a Bahrajnu, dováží do Kataru a Libanonu a jedná se Saúdskou Arábií. l

V Dubaji vzrůstá i počet zákazníků z Afriky, kupují všechno a dolary nosí v igelitce. Emiráty v číslech Budoucnost ekonomiky Spojených arabských emirátů podle odhadů MMF Dubaj je na dobré cestě stát se v oblasti Perského zálivu střediskem informačních a komunikačních technologií.

O autorovi| Jakub Křešnička, kresnicka@mf.cz

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče